Каждый, кто хоть как-то имел опыт в продажах, так или иначе, сталкивался с огромным количеством отказов и ушедших клиентов без покупок, даже если человек целенаправленно шёл к за приобретением вашего товара.
Почему так происходит?
Из личной практики хочу выделить и далее разобрать несколько самых распространённых проблем, которые присутствуют у огромного количества продавцов:
- Не слышит покупателя
- Предлагает с «отрицанием»
- Боится предложить товар, который сам никогда бы не купил
Теперь давайте разберём каждый пункт более подробно:
- Не слышит покупателя.
Сам лично часто встречаю таких продавцов в абсолютно разных местах.
Такому продавцу неважно, что хочет его покупатель, он его практически не слушает, ему нужно «продать то, что нужно продать!»
Возьмем для примера, ну допустим, магазин техники, человек пришёл покупать пылесос...
Человек подходит к консультанту и просит помочь ему с выбором пылесоса, и говорит что примерно ему нужно:
-Мне нужен обычный, стандартный пылесос со сменными насадками и высокой ручкой, что бы можно было пылесосить не наклоняясь, я покупаю своей маме, а у нее больная спина..
Продавец, у которого проблема в том, что он не слышит клиента, не учтёт то, что пожелал покупатель и начнёт предлагать и показывать пылесосы, которые выгоднее продать для него самого:
-Могу порекомендовать вам отличную новую модель пылесосов с системой мытья полов, автоматическим выключением и управлением через Bluetooth. Сегодня на него скидка 30%.
Консультант не берет на заметку что мужчине на вид около 40 лет, а значит его маме, которой он покупает пылесос уже около 60 лет, и она вряд ли пользуется Bluetooth и вообще знает что это такое. Так же консультант проигнорировал слова мужчины про больную спину его мамы, которой наверняка будет тяжело перетаскивать этот массивный пылесос с функцией мытья полов...
Когда мне попадаются такие продавцы, я обычно просто ухожу из этого магазина ничего не купив, потому что сразу становится понятно, что мои пожелания не будут учитываться продавцом и он будет стараться «впарить» мне товары, которые ему выгодно продать, а не то, что мне действительно нужно.
- Предлагает с «Отрицанием»
На мой взгляд это самая распространённая ошибка и проблема почти всех продажников. Такой продавец может быть самым вежливым, приятным человеком, который слышит своего покупателя и разбирается в товаре, который продаёт, но у него почему-то большинство клиентов уходит ни с чем.
Возьмем для примера кофейню. Заходит человек, заказывает капучино и пока ожидает свой заказ, бегает взглядом по витрине с десертами.
Бариста замечает это и говорит: «Не хотите что-нибудь из десертов?». Мужчина, не долго думая, отвечает: «Нет, не хочу, спасибо!», забирает свой капучино и уходит.
В чем ошибка бариста? Почему мужчина отказался от десерта, хотя сам активно разглядывал их и наверняка хотел что-то взять?
Дело в том, что в большинстве случаев «Отрицание работает на отрицание».
Когда бариста спросил «Не хотите?», у мужчины на подсознательном уровне сработала ответная реакция «Не хочу»
Такие фразы, как: «Не хотите», «Не желаете», «Не против» и т.п. должны навсегда пропасть из речи продавца.
Предлагайте со знаком плюс, а не минус: «Попробуйте десертик», «Хотите круассан к кофе» и т.д.
Об этом приеме пишут во многих книгах о психологии поведения человека. И на личном опыте могу сказать, что процентов на 60-70 у вас увеличатся продажи, если вы перестанете предлагать с отрицанием.
Работает не в 100% случаев и не на всех, но эта маленькая хитрость поможет значительно увеличить вам продажи.
- Боится предложить товар, который сам никогда бы не купил.
Очень часто продавцы «боятся» предлагать товары, которые по их мнению не стоят своих денег, либо просто очень дорогие для их кошелька.
Вряд ли это распространяется на продавцов в авто-салонах или риелторов квартир, речь идёт об местах, где продают товары, которые относительно любой может себе позволить, например обычный магазин бытовой химии.
Консультант очень легко находит общий язык с клиентом и продаёт средние по цене товары, которые в принципе могут продаваться и без консультанта. Но вот стоит на полке какое-нибудь импортное средство для мытья полов, которое стоит в 2-3 раза дороже обычных, всем привычных, средств. Стоит оно уже не первый месяц и никто его не берет, потому что продавец всячески игнорирует его, на подсознательном уровне, думая, что его цена слишком высока и вряд ли кто-то купит его. А когда кто-нибудь сам спрашивает у консультанта про это средство, внятного и красивого ответа человек просто не услышит.
Если вы узнали в этом себя, то научитесь не сравнивать товары которые вы продаёте со своими вкусами и возможностями, если вы не купили бы никогда этот товар, не значит, что его не захочет купить кто-то другой.
Вы не знаете точно, какой перед вами стоит человек, какое у него финансовое положение и какие вкусы. Может этот покупатель шёл именно за этим товаром, который вы так «боитесь» предлагать.
Если вы продаёте что-то, потренируйте эти 3 пункта в течении пары следующих рабочих дней. Гарантирую, что вы заметите положительный результат.