Кейс по привлечению клиентов в компанию по ремонту квартир в Самаре. Продажа на 280.000 рублей в первую неделю запуска. О том везение ли это порассуждаем в конце статьи.
В рамках своего проекта По:Ремонту я запускаю города-миллионеры с некоторой опаской. Конкурентов в них намного больше, аукционы Яндекс Директ перегреты, клики дорогие, цена лида, соответственно, тоже. Чтобы держаться на первых местах на Поиске по горячим запросам, нужно прям ИНВЕСТИРОВАТЬ!
Лид в нашем случае - это обращение клиента в компанию в формате заявки или входящего звонка с сайта.
Но тем не менее в конце 2019 года мы это сделали - запустились в Самаре. А чувство опасения ушло ровно в тот момент, когда я понял, что мой партнёр умеет продавать свою услугу заказчикам, пришедшим из интернета.
Здесь я коснулся одной из важнейших проблем, из-за которой весь маркетинг у микро и малого бизнеса зачастую «летит в трубу». И в плане продаж я могу поделиться своими наблюдениями из своего проекта за 2 с половиной года.
При правильно выстроенном отделе продаж и хорошем предложении для клиентов, компания по ремонту квартир может взять в работу 2-3 клиента из 10 лидов.
С неплохим предложением и руководителем, в качестве менеджера по продажам (такое часто бывает), компания может взять 0,5-2 клиентов из 10 лидов (0,5 означает 1 из 20).
Ну и когда совсем все плохо - по заявкам не перезванивают, менеджер по продажам проявляет недовольство или нетерпение в разговоре с заказчиком, замерщики курят в новостройке на замере, - а таких случаев большинство, то компания берет в работу 0-0,5 проектов с 10 лидов. И бюджетные деньги просто испаряются..
И тут мы подошли к самому вкусному - лид лиду рознь!
И действительно, эти наблюдения основаны на качественных лидах, пришедших из контекстной рекламы. Заявки с Квиз-сайтов и социальных сетей это совсем другая история. Они как правило “холоднее” и закрыть их сложнее. Они находятся на другом этапе воронки продаж.
Воронка продаж — модель, описывающая «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением до реальной покупки.
Как я уже говорил, мой клиент в Самаре умеет продавать замеры по телефону, а на замере свою услугу. В первые же дни теста получилась такая математика:
За 6 дней мы потратили 5.000 рублей и получили 156 переходов через Поиск Яндекс и РСЯ. Цена клика на Поиске была 79 рублей, в РСЯ - 12. Получили 4 заявки и 2 звонка от клиентов. Заключили один договор на 280.000 рублей.
То есть потратили 5.000 рублей, а заработали - при марже в 30% - 84.000 рублей чистыми. Отсюда вопрос, 5.000 на рекламу - это много или мало?
Этого достаточно, важнее - это показатель окупаемости. И, на самом деле, на эту сделку можно было потратить и 10.. 20.. тысяч рублей. И быть в плюсе. А сколько можно потратить на клиента с чеком 500.. 800.. тысяч? Считайте сами.
Поговорим о везении?:)
Несмотря на то, что в моем проекте такие случаи нередко повторяются. Искренне считаю, что это элемент везения. Потому что всё-таки на улице 2020 год и конкуренция на рынке достаточно высока. Часто бывали случаи, что 5.000 и даже 10.000 рублей улетали, а результата не было. Но это разве бюджет?
Поддержите лайком! Расскажите в комментариях свои истории! Какие успехи или, может быть, провалы при запусках были у вас?