К большим объемам продаж стремится каждый бизнесмен. Но не многим удается систематизировать все необходимое для достижения цели. Мы предлагаем простую, но универсальную методику.
Ставим цели по прибыли и выручке
Поставьте цель по прибыли от продаж. Прибыль = объем продаж - расходы. К расходам относится себестоимость продукции, маркетинг и зарплата продавцов. Если не ставить цель по прибыли, то бизнес перестанет развиваться.
При постановке цели учитывайте предыдущий результат. На него могли повлиять разные факторы:
- сезонность;
- разовые сделки;
- кризис.
Ранее прибыль составила 550 000 рублей. Чтобы поднять ее, нужно увеличить объем продаж или уменьшить расходы. Мы решаем увеличить выручку на 50 000. Тогда прибыль составит 600 000 рублей.
Это наша цель. Смотрим, как ее достичь:
- Улучшаем рекламу.
- Улучшаем лидогенерацию.
- Улучшаем конверсию воронки продаж.
Получилось три задачи. Рассмотрим варианты их решения.
Хотите полный анализ вашего отдела продаж и бизнеса в целом, подбор индивидуальной стратегии развития, настройку, внедрение и корректировку системы продаж? Оставить заявку тут!
Улучшаем рекламу
Рекламные приемы обеспечивают узнаваемость продукта и косвенно влияют на лидогенерацию. Лид – контактные данные потенциального клиента. И вы не получите их раздачей листовок или установкой рекламного стенда. Поэтому над рекламой и лидогенерацией работаем отдельно.
Точки контакта
Точки контакта – драйверы положительного восприятия продукта. К ним относятся листовки и рекламные стенды, отдельный офис в центре города, внешний вид продавца.
Точки контакта живут по трем правилам:
- их больше, чем вы можете найти;
- они складываются в цепочки контакта. Цепочка контакта – случайная последовательность точек контакта, которая улучшает или ухудшает мнение клиента о продукте;
- они требуют управления. Иначе слабое звено в цепочке контакта порушит продажи.
Работают с точками по следующему плану:
- Собрать максимальное количество точек и разложить их по важности. Для этого требуется мозговой штурм топ-менеджеров и владельца.
- Оценить нынешнее состояние точек. Поручите сотруднику одного отдела отправиться в другой в качестве клиента. Опросите клиентов по 10-балльной шкале. Обратитесь к маркетологам.
- Определить срок годности «хороших» точек. Он истекает, когда дизайн официального сайта устареет. Или когда конкуренты скопируют программу лояльности.
- Создать план улучшения точек. Работайте над максимальным числом точек, даже если прогресс будет мизерным. Улучшать одну и резко не имеет смысла, так как из-за низкого уровня развития остальных цепочки контакта останутся на низком уровне. Рядом с каждой точкой напишите срок реализации улучшения и ответственного.
- Начать с начала. Когда эффективность точки контакта улучшилась на 1–2 %, следующая цель – 5 % роста. Процесс идет непрерывно.
После первого улучшения точек контакта вы посчитаете, насколько при этом увеличилась выручка.
Уникальное торговое предложение
Прием, который позволит значительно поднять продажи определенного товара. Для этого нужно:
- Найти в товаре уникальное, выгодное и значимое. Чтобы сделать это, нужно проанализировать запросы в Интернете, опросить клиентов или изучить конкурентов. А если вы ничего не нашли – следует улучшать качественные характеристики товара..
Пример: ваши конкуренты единственные в данной нише используют кэшбэк вместо дисконтной карты (уникальное). Это очевидно выгодно людям, и кроме того, как показывают опросы, является решающим фактором при покупке (значимое).
- Сделать УТП, «вкусно» оформив его. Если речь идет об электронном письме, то нужно лаконично дать факт, который подтверждал бы уникальность данного предложения.
- Протестировать его, оценить срок годности (он всегда не очень высок) и определить время, когда настанет пора сделать новое УТП.
По сути, вы работаете над имиджем товара, а после сравниваете объем продаж до этой работы и после нее. И здесь у вас на руках будут четкие цифры по выручке.
Улучшаем лидогенерацию
Термин «лид» прочно вошел в обиход с развитием интернет-продаж. До появления Сети собирать данные клиента в современных объемах было невозможно. Поэтому работать над лидогенерацией нужно в Интернете.
Контент-маркетинг
Вы наверняка уже создаете и размещаете рекламные материалы для продвижения своих товаров и услуг. Но создаете ли вы информационные материалы, которые намного полезнее клиенту и не вызывают у него чувство отторжения?
Речь идет о полезных статьях и книгах, видео и вебинарах, тренингах и семинарах, которые объяснят покупателю, как установить техническое оборудование, найти лучшего бизнес-партнера, подобрать подходящую косметику (в зависимости от ниши).
А рядом с этими материалами обязательно будет рекламное объявление. Если речь идет о сайте, то вы легко сможете увидеть:
- сколько человек откликнулось на рекламное объявление, размещенное рядом с информационным материалом;
- какие полезные материалы дают больше клиентов и почему;
- какие материалы не привлекают клиентов и как это исправить.
В итоге у вас будет диаграмма, на которой представлен процент влияния контент-маркетинга на рост выручки.
Таргетированная реклама
Еще один способ, который отличается точностью и даже схематичностью.
Можно зайти в любую соцсеть и увидеть предложение создать таргетированную рекламу. Вам достаточно сделать несколько шагов:
- Создать свою страницу в данной соцсети.
- Наполнить ее контентом (как рекламным, так и информационным).
- Зайти в специальный сервис, посвященный таргетированной рекламе.
- Определить целевую аудиторию («таргетированный» и означает «целевой»: от target – цель). Если речь идет о правовой поддержке призывников, то это будут молодые люди от 16 до 27 лет.
- Определить параметры, по которым будет публиковаться реклама вашей страницы и вашего контента. Определяется площадка (например, лента), частотность, временной промежуток.
Этот сервис дает возможность посчитать количество человек, которое с помощью таргетированной рекламы перешло к оформлению заказа по Интернету – самой популярной площадки современности. Так вы точно сможете оценить, насколько продвинулись продажи.
Улучшаем конверсию воронки продаж
Мы получили больше лидов, чем предыдущий период. Теперь нужно сделать так, чтобы больший процент этих лидов стал в итоге частью клиентской базы. Для этого лидам нужно пройти несколько этапов:
- Связь с лидом. Этап пройден, если потенциальный клиент берет трубку и соглашается выслушать.
- Коммерческое предложение. Этап пройден, если лид полностью выслушал предложение о сотрудничестве.
- Согласие. Этап пройден, если последовало согласие на предложение.
- Оплата. Сделка состоялась.
Конверсия – это процент лидов, которые переходят с одного этапа на другой. Рост этого процента зависит от менеджеров по продажам и инструментов, которыми они пользуются.
Материальная мотивация менеджеров
Чтобы продавцы были заинтересованы в повышении конверсии и росте выручки, делим их зарплату на три части:
- твердый оклад. Выплачивается за сам факт работы;
- мягкий оклад. Выплачивается за достижение цели;
- бонусы. Выплачивается как определенный процент от объема продаж.
Третья часть напрямую связана с нашей целью – поднять выручку. И вторая часть будет с этим связана, если ее правильно настроить. Для этого:
- Ставим менеджеру индивидуальную цель по объему продаж.
- Пишем базовую сумму вознаграждения. Допустим, 6000.
- Обещаем 80 % от этой суммы при выполнении цели на 80–99 %. Например, цель: реализовать продукции на 100 000 рублей. Если реализовывает на сумму меньше 100 000, но больше 80 000 – менеджеру выплачивается 80 % от 6000.
- Обещаем выплатить все при выполнении плана.
- Грозимся лишить этой части зарплаты, если план не будет выполнен даже на 80 %.
Однако эта последовательность шагов сработает не во всех нишах. Так, во многих розничных сетях нет смысла говорить об индивидуальных планах продаж. В таком случае нужно идти косвенным путем – ставить продавцам другую цель, достижение которой также повлечет за собой рост выручки. Например:
- Увеличение среднего чека в торговой точке до конкретных показателей.
- Рост общего числа продаж.
- Выполнение план по объему продаж в ходе просветительского мероприятия. (Например, пиццерия может организовать ивент, в ходе которого клиенты сами приготовят пиццу с помощью мастеров.)
Вы также можете разделить отдел продаж в зависимости от того, за какой этап воронки они отвечают. Например, одна группа менеджеров будет устанавливать первый контакт с клиентом. Им логично ставить цель больше звонить / писать. Другая группа будет доводить сделки до конца. Их цель – количество продаж.
Контроль менеджеров
Не менее важен и контроль менеджеров. Для этого используются интернет-сервисы, которые объединены под названием CRM.
Больше всего они подойдут для дистанционных продаж: в Интернете и по телефону. Ведь если общение дистанционно – значит, можно сохранить его запись, а затем проверить и оценить. Это, кстати, тоже можно и нужно привязать к зарплате.
С продажами вне офиса сложнее. Однако уже созданы приложения, которые позволяют следить за курьерами и командированными сотрудниками.
CRM-системы будут удобны и самим менеджерам. Продавцы смогут быстро оперировать всеми необходимыми данными и концентрировать на потребностях клиента.
Итак, для роста объема продаж:
- Планируем: ставим цели по прибыли и выручке и определяем, какими задачами их можно достичь.
- Улучшаем рекламу: работаем над точками контакта и уникальным торговы предложением.
- Улучшаем лидогенерацию: создаем контент-маркетинг и таргетированную рекламу.
- Улучшаем конверсию воронки продаж: строим мотивацию сотрудников и устанавливаем контроль над ними.
Вам осталось лишь взять эту методику и приложить ее к своей ситуации. Хороших вам продаж!