Автор - Исаева Анна Владимировна
к.ф.н, коммерческий директор ООО «АСК Инжиниринг»
Сайт - genplans.ru
www.facebook.com/genplans
Instagram - @genplans.ru
Земельный рынок в России сегодня переживает не лучшие времена: за небольшим исключением дефицитных категорий объектов предложение в несколько раз превышает спрос. Непрофильных земельных активов скопилось в стране предостаточно, для большинства владельцев они давно превратились в пассивы, требующие постоянных трат – как минимум ежегодных налоговых выплат, сумма которых может быть обременительной для собственника. Налоги на землю в настоящий момент начисляются на основании кадастровой стоимости, во многих случаях она значительно выше рыночной. Снижение же кадастровой стоимости также требует от владельца участка финансовых и временных затрат.
Продать крупный земельный надел в несколько гектар сегодня непросто. Для этого явно недостаточно выложить в интернет объявление о его продаже. Сроки экспозиции некоторых участков составляют более 10 лет! И это при том, что с ними работают грамотные и опытные риелторы.
Кроме того, среди огромного количества предложений значительную долю занимают и проблемные объекты, имеющие невостребованные виды разрешенного использования, обременения и неясные перспективы обеспечения коммуникациями. Продавцы об этом предпочитают умалчивать, а потому покупатели земли при рассмотрении каждого участка вынуждены проводить собственные расследования и досконально изучать ситуацию.
В этой статье мы поговорим об инструменте, который облегчает работу и риелтору, и землевладельцу, а покупателю помогает быстрее сделать правильный выбор. Таким инструментом является инвест-предложение, которое становится красивой «упаковкой» объекта недвижимости и помогает обратить на него внимание потенциального покупателя или инвестора.
Портрет покупателя земельного участка
Для того чтобы понять, как работать с потенциальным покупателем участка, нарисуем его усредненный портрет. Кто интересуется сегодня землей? Прежде всего, это инвесторы, желающие диверсифицировать или масштабировать бизнес, а также девелоперы. Их задача – найти участок земли, сулящий максимальную рентабельность при использовании его под бизнес. Многие инвесторы ищут в земле выгодный бизнес-проект, в идеале – с минимальными вложениями, максимальной прибылью и быстрой окупаемостью. В некоторых случаях инвестор привязан даже не к конкретному месту, а к характеристикам участка, его стоимости и потенциалу. В нашей практике был случай, когда покупатель искал участок под турбазу в Красной Поляне (Сочи), а купил в итоге на Алтае, поскольку показатели эффективности проекта по расчетам бизнес-плана там были намного выше, чем в Краснодарском крае.
В этой связи основная задача продавца недвижимости – продемонстрировать покупателю потенциал земельного участка, подходящего под конкретный тип бизнеса: коттеджный поселок, складской комплекс, турбазу, апарт-отель или кемпинг и др. И сделать это можно, только разработав инвест-предложение или инвест-проект.
Из чего состоит инвест-проект?
Земельный участок, снабженный концепцией и экономическими выкладками (бизнес-планом, финмоделью), превращается в инвест-проект, полный набор которого включает:
- маркетинговую концепцию объекта на основании анализа рынка и конкурентной среды;
- планировочную концепцию (схему генплана);
- архитектурную концепцию (эскизы и визуализацию зданий и объектов инфраструктуры);
- бизнес-план или финмодель;
- запрос технических условий по подключению коммуникаций;
- решение вопросов получения разрешительной документации.
Комплекс таких услуг обойдется собственнику земли в сумму не менее 1 000 000 руб. и выше, поэтому к такой форме работы продавцы прибегают при продаже земли под очень дорогие объекты, например гольф-клуб или крупный торговый комплекс.
Для того чтобы продать землю под бюджетные объекты, например дачный поселок или турбазу, можно обойтись генпланом и финмоделью или одним лишь бизнес-планом, который, кроме расчетной, включает и описательную часть (резюме проекта, технико-экономические показатели), и краткое маркетинговое обоснование. Даже такие предварительные и пока еще примитивные расчеты, по нашей статистике, повышают шансы продать объект быстрее и снижают сроки экспозиции в среднем в 5 раз по сравнению с землей без «упаковки».
Приведу примеры из нашей практики самых успешных «упаковок» земельных активов, которые были проданы в рекордно короткие сроки.
Кейс 1. Коттеджный поселок в Ярославской области
Срок продажи объекта: декабрь 2015 – апрель 2016 года.
Дано:
- Участок земли – 101 га на расстоянии 11 км от границы г. Ярославля
- Категория земли – земли сельскохозяйственного назначения, вид разрешенного использования – для сельскохозяйственного производства.
- Стоимость земли – 20 000 000 руб.
Для данного объекта продавцом была подготовлена краткая презентация, включающая следующие слайды.
- Общие сведения об объекте
- Описание объекта и его местоположение, транспортная доступность
- Краткий анализ конкурентов (ближайших дачных поселков)
- Расчет необходимых вложений
- Порядок и сроки реализации проекта
- Расчет прибыли и рентабельности
Резюме проекта приведено в следующих таблицах.
Важно оговориться, что эти расчеты, выполненные продавцом земли, далеки от реальности и не учитывают многие другие траты инвестора, например: налогообложение, вертикальную планировку участка, получение ТУ по электричеству и пр. Сроки реализации проекта и некоторые позиции расходной части существенно занижены, а доходной, наоборот, - завышены.
Однако именно эти расчеты вместе с элементарной презентацией помогли риелтору продать данный участок земли намного быстрее аналогичных объектов, расположенных по соседству и имеющих похожие характеристики. Срок его экспозиции не превысил 6 мес., в то время как конкурирующие с ним объекты к тому времени были выставлены на продажу более года назад и на момент совершения сделки еще не нашли своих покупателей.
Кейс 2. Кемпинг в Крыму.
Сроки продажи объекта: апрель-май 2016 года, сроки реализации проекта: январь-апрель 2017 года.
Дано:
- Участок 5 га за пределами г. Судака (Крым);
- Коммуникации – отсутствуют;
- Обременения – запрет на капитальное строительство;
- Особенности местоположения – есть выход к морю;
- ВРИ – под объекты туризма, сельхозпроизводство;
- Стоимость земли – 10 000 000 руб. или аренда на 49 лет (по 800 000 руб. ежегодная арендная плата).
Для данного объекта был спроектирован генплан и составлен предварительный бизнес-план, включающий в т.ч. следующие пункты:
- Описание проекта
- Анализ рынка и конкурентной среды
- Описание целевой аудитории
- Ценообразование
- Расчет заполняемости объекта
- Затраты на организацию объекта
- Затраты на приобретение оборудования
- Операционные издержки
- Доходность
- Прибыль
- План-график реализации работ
- Инвест-план
- Риски
- Показатели эффективности проекта
- Выводы
Срок экспозиции участка до разработки инвест-проекта – 1 год, после разработки инвест-проекта – 1,5 месяца.
Форма и содержание инвест-предложения
В обоих представленных выше кейсах формы подачи инвест-проектов не отличались ни презентабельностью, ни особой сложностью, главную роль в них играли показатели эффективности. Мечта любого инвестора, как известно, - бизнес, сулящий быструю окупаемость и высокую рентабельность при минимальных вложениях. Высокодоходные инвест-проекты, попадающие в ожидания основной массы инвесторов, имеют большие шансы на успех. Вот почему основная задача продавца земли при разработке инвест-проекта - найти наиболее выгодные формы и форматы реализации объекта, доказать их востребованность на рынке. Длинные деньги и значительные объемы инвестиций в условиях нестабильной рыночной ситуации сегодня мало кого интересуют, а вот быстроокупаемые проекты, требующие небольших финансовых затрат – в дефиците, к ним бизнес всегда проявляет повышенный интерес.
Безусловно, любой грамотный инвестор перед покупкой земли обязательно перепроверит всю расчетную часть бизнес-плана или финмодели, а в большинстве случаев вообще изменит форму реализации проекта, однако готовая «упаковка» участка помогает быстрее обратить на себя внимание потенциального покупателя и выделить объект на фоне конкурентов.
Осторожно: инвест-проект!
Если взглянуть на вопрос разработки инвест-проекта для продажи земли со стороны покупателей, необходимо будет предостеречь их от слепой веры в расчеты, представленные собственниками участков. Имея многолетний опыт анализа инвестиционной привлекательности земельных активов и их экспресс-оценки, я могу утверждать, что в большинстве случаев доходность сильно завышена, а статьи расходов и этапы реализации проекта намеренно указываются не полностью. Жертвами заведомо ложных расчетов становятся, прежде всего, непрофильные инвесторы, желающие начать новый для себя бизнес, поскольку проверить их правильность самостоятельно они не могут. В таких случаях рекомендуется обращаться за консультацией к профильным экспертам, не заинтересованным в продаже этого объекта. Такой шаг поможет уберечь инвестора от поспешных и необдуманных трат и не потерять свои средства.
Больше материалов на сайте журнала «Оценка инвестиций»