99% бизнесов одинаковы. Консьюмерский бизнес или B2b — все равно. Ключевой момент — это правильный выбор бизнес-модели. То есть то направление, куда мы идем. Тот сегмент клиентов, в который мы целим. Правильность подхода и локация.
Бизнес-модель Макдональдса кристально прозрачная и применима во всех бизнесах. Состоит она из 4 элементов:
- Товар — крючок
- Комбо-обед
- Три размера стакана
- Детское меню
Товар — крючок
Мы все летом видим, как они вывешивают баннер про стаканчик мороженного за 29 рублей. Вы идете за этим стаканчиком. Да, его вам дадут. Но перед этим 28 раз предложат Макфлури. У товара-крючка задача — заставить вас зайти в магазин.
Как из товара крючка получить максимально большой средний чек? Эту задачу решает скрипт продаж.
Товар-крючок может продаваться ниже себестоимости. Напр. гамбургер продается ниже себестоимости. Но зато маржа кока-колы — 800%. Задача продавца — продать вам кока-колу и картошку.
В любом бизнесе должен быть товар-ключ. Макдональдс завлекает товаром-крючком и пытается впарить высокомаржинальные товары.
Комбо-обед
Комбо-обед — это развитие идеи товара-крючка. Если удается собрать в кучу товар-крючок и высокомаржинальные товары, то вы в шоколаде.
Пример: «М-Видео» — каждому, кто покупает телевизор, предлагают купить кабель HDMI, телеантенну.
Альфа-банк — сделал пакеты услуг
Лексус — комплектации автомобилией идут пакетами, без выбора отдельных опций.
Всегда думать, что с чем можно скомбинировать и дать ощущение человеку, что он вас нагрел.
Три размера стакана
Большой, средний и маленький. Как правило, человек выбирает средний. Почему? Потому что в Макдональдсе маленький стакан называют детским. Другое название — товар-пугалочка. Задача — сместить парадигму мышления покупателя.
Пример «М-Видео». Стоит ряд холодильников — Беко, Индезит, Либхер. Либхер не покупают, он самый дорогой. Поставили рядом холодильники Гаггенау. Они еще дороже, чем Либхер. Либхеры начали сметать, так как он стал на фоне Гаггенау выглядеть дешевым.
Детское меню
В детском меню есть игрушка. Игрушка — это фишка. Это некий подарок, который вы можете дать покупателю товара или услуги в случае, если он купить много вашего товара.
Кейс из царской России от одного купца. Если у него покупали телегу шампанского, он сверху телеги бросал соболью шубу. Понятно, даже в этом случае маржа от продажи телеги шампанского с лихвой перекрывала стоимость шубы. Притом, что шуба была тоже дорогой. К этому купцу выстраивались очереди…
Но фишка не обязательно должна быть дорогой. Фишка нужна для того, чтобы выделится в бизнесе. А выделятся надо в любом бизнесе.
*****
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить публикации!
Ваше мнение ВАЖНО и имеет значение, пожалуйста, поделитесь им в комментариях.