У вас есть небольшой успешный бизнес c хорошим сайтом. Вы, само собой, хотите развиваться и зарабатывать больше (а кто не хочет?). И вот настает тот самый день: вы решаете, что пора заказать контекстную рекламу.
Приходите вы в агентство, а там спрашивают: «Сколько вы готовы потратить на продвижение?» Что ответите? 10% от оборота или 20%? А может, 30%?
Бывало и такое у меня, когда приходили с суммой, которая лежит вот прямо сейчас в кошельке)
И где тут спрашивается планирование? А нет его. Но с таким подходом далеко не уедете. Реклама не окупится: заработаете меньше, чем потратите.
Сегодня я покажу, сколько нужно потратить на рекламу, чтобы получить столько денег, сколько вы запланировали. Например, 1 000 000 рублей. Расскажу, что нужно посчитать и как это сделать, особо не напрягаясь.
Чтобы объяснять было проще, я снял видео и написал эту статью, читайте или смотрите. А лучше и то, и другое, так как в статью я добавил примеры попонятнее.
Смотреть
Читать
В микробизнесе и малом бизнесе обычно реклама направляется на привлечение новых клиентов или на более профессиональном языке на удовлетворение спроса. Что это за зверь?
А как стартапу начать продвигаться в интернете я рассказываю тут.
Что такое реклама на удовлетворение спроса
Рекламная кампания на удовлетворение спроса (=на привлечение клиентов) приводит к вам тех людей, которые хотят купить товар или услугу, которая есть у вас.
То есть к вам идут люди, которые знают, чего хотят. Например, человек хочет починить автомобиль, а вы — автосервис. Ваша задача — удовлетворить спрос и предложить свои услуги в выгодном свете. То есть вам нужно предложить этому человеку починить машину так, чтобы он выбрал ваши услуги, а не конкурентов.
В итоге получается та самая воронка продаж, которую рисуют вам бизнес-тренеры. Только, чтобы получить воронку для вашего бизнеса нужно точные индивидуальные данные померить, но об этом позже.
Что считать
Мы разобрались с тем, какая реклама у вас будет. А теперь давайте разбираться, сколько денег на нее тратить.
Кроме богатого внутреннего мира и желания заработать побольше, вам еще потребуется LTV (Lifetime Value) или как её ещё называют «пожизненная ценность клиента». Это штука покажет, сколько вам денег приносит один клиент за всё время, пока вы ему продаете (месяц, год, несколько лет).
Стоп, не стекленейте. Дальше на пальцах объясню.
Зачем считать
Тут проще некуда. Хотите, чтобы реклама окупалась — надо считать. Возможно прямо сейчас у вас уже такая картина: вы зарабатываете с продажи товара 2 000 рублей, а за привлечение клиента платите 2 700 рублей. И с каждой новой заявкой вы теряете деньги, а не зарабатываете.
Как считать
Стандартная формула для расчета LTV гуглится за 2 минуты. Но про нее забудьте. Считать по ней сложно, и к тому же формула не все затраты учитывает. Интересно, что именно в формуле не так? Маякните мне в комментах — расскажу.
Пойдем по шагам:
1. Считаем среднюю выручку на одного клиента
К вам пришел клиент N и вы ему что-то продали. Случилось чудо, и он купил у вас еще раз, и еще. Прошло 3 года, и у вас таких клиентов стало 100.
Это у вас родилась клиентская база. Хорошая, но маленькая. Вот именно она вас и прокормит, её надо холить и лелеять и расширять потихоньку.
Вы всё еще думаете, что у вас продажи разовые? Ну тогда поздравляю — вы вернулись в свой 2007-ой. Сейчас эта модель не работает, и вам придется крутиться как белка в колесе всегда в поиске новых клиентов, а они дорогие :). Вы можете возразить, а как же АЗС, установка окон, организация свадеб — там покупки разовые?
Это вы так видите. А на самом деле и у них есть клиентская база. Напишите в комментах, какой бизнес, по вашему мнению, заточен на одну продажу клиенту, а я постараюсь вас там же переубедить :)
Итак, средняя выручка на 1 клиента. Посчитать её можно за любой период. Например, вашей компании 3 года и вы решили посчитать среднюю выручку на одного клиента за всё время работы.
Возьмите всю выручку за выбранный период и поделите ее на количество клиентов за этот период.
Допустим, вам поступило на счет за 3 года или в кассу 10 000 000 ₽, и у вас было 100 клиентов. 10 000 000 : 100 = 100 000 рублей. Это ваша средняя выручка на 1 клиента.
Что еще считаем?
2. Берем маржинальность.
Уж её-то вы точно знаете. Это сколько процентов вы зарабатываете с каждой продажи. Например, 10%.
3. Получаем LTV
Теперь считаем, какую среднюю прибыль вы получаете с одного клиента.
Умножаем среднюю выручку на маржинальность.
100 000 х 10% = 10 000 ₽
То есть, в среднем, вы получаете 10 000 рублей с каждого нового клиента.
Смотрим, сколько можем потратить на рекламу
Ваш LTV — это предел, за который нельзя выходить.
Именно столько денег вы можете потратить на привлечение клиентов, чтобы хотя бы выйти в ноль. А как заработать, читайте дальше.
В примере выше, чтобы привлечь одного клиента, вы можете потратить максимум 10 000 ₽. Как это работает?
- Допустим, у вас поработала реклама 1 месяц и принесла вам 5 клиентов, а потратили вы на нее 130 000 ₽. Сколько денег вы потенциально получите с этих клиентов?
С одного клиента ваша прибыль — 10 000 ₽, значит с 5 клиентов вы получите 50 000 ₽. Тогда и на привлечение 5 клиентов вам по карману сумма максимум в 50 000 рублей. А что у вас вышло?
Реклама не окупилась: 50 000 - 130 000 = - 80 000 ₽
А во сколько же в реале вам обошлось привлечение одного такого клиента?
130 000 : 5 = 26 000 ₽.
Хотели потратить на привлечение одного клиента максимум 10 000, а потратили 26 000. Итого вы в нехилом минусе. :( На фиг такую рекламу.
Но вы же хотите зарабатывать?
- А теперь представьте, что за те же 130 000 ₽ вам удалось привлечь не 5, а 16 клиентов. Тут уже совсем другая картина.
Считаем прибыль: 10 000 х 16 клиентов = 160 000 ₽
Реклама окупается: 160 000 - 130 000 = 30 000 ₽
Во сколько обошлось привлечение 1 клиента: 130 000/16 = 8125 ₽.
А теперь посчитаем, сколько вы получаете с одного клиента чистыми. Это именно то, сколько вы зарабатываете. Ведь вы же понесли расходы на привлечение.
Из прибыли с одного клиента вычитаем расходы на его привлечение.
10 000 - 8125 = 1875 ₽.
А как заработать 1 000 000 ₽?
Что можно сделать? Привлекать клиентов дешевле.
Допустим, вам удалось за те же 130 000 ₽ привлечь 43 клиента. Т.е. один клиент вам обошелся примерно в 3000 ₽.
Сколько с одного такого клиента вы зарабатываете? Считаем:
10 000 - 3000 = 7 000 ₽.
Хотим заработать 1 000 000! Ок, вам нужно получить больше таких клиентов. Считаем:
1 000 000 : 7 000 = 143 клиента
То есть, если вы хотите заработать 1 000 000 ₽ и платите за привлечение 1 клиента 3000 ₽, ваша цель — привлечь 143 клиента.
А можно получить еще больше клиентов, а платить за рекламу еще меньше?
Можно. Но чтобы, понять, на сколько для вашего бизнеса реально снизить стоимость привлеченного клиента, нужно получить реальные данные по вашей воронке. Пока этих данных нет, работа пойдет вслепую. Поэтому мы на старте проекта мы не даем никаких прогнозов, а просто не берем с вас денег за свою работу. Первый месяц мы настраиваем рекламу и получаем данные.
Мы работаем первый месяц бесплатно, а вы получаете первых клиентов и оцениваете результат. Ваши расходы — только рекламный бюджет. Хотите узнать, какой минимальный бюджет нужен и сколько будет стоить наша работа со второго месяца? Оставьте контакты — скину презентацию.
***
Я в соцсетях
Телеграм-канал: Ты ж рекламщик
ВКонтакте: Алексей Макаров
Digital-агентство, которым я руковожу: wl24.ru и страница агентства вк
Facebook: Alexey Makarov
Twitter: Алексей Макаров