Возникает желание быть популярным среди коллег по работе? Тогда ни в коем случае не делайте им одолжений. Напротив, просите их о помощи. Коллеги, которых эксплуатируют, любят своих эксплуататоров. Сознание человека просто одержимо чувством долга.
У вас в офисе появился новичок. Вы хотите создать хорошую рабочую атмосферу и, одновременно, желаете понравиться коллеге. Как же построить дружелюбные отношения: принести ему кофе или попросить его принести кофе вам? Конечно, первый вариант часто работает. Он основан на принципе взаимного уважения: я делаю кому-то хорошо, а он отплатит мне хорошим взамен, чтобы восстановить равновесие. Некоторые люди слишком требовательно подходят к этому равновесию, а некоторые и вовсе ведут себя скользко, избегая таких ситуаций.
Гораздо проще и менее заметно для установления контакта работать в противоположном направлении. Кто-то сделает вам одолжение, а после этого вы ему понравитесь. Эта стратегия работает! В двух словах это явление описывает американский государственный деятель Бенджамин Франклин. Он рассказывает, как завоевал симпатию политического оппонента: он услышал, что он обладает одной весьма редкой книгой и попросил того одолжить ее на несколько дней. Тот одолжил Франклину книгу, и враждебность скоро превратилась в долголетнюю дружбу. Франклин резюмирует: «Тот, кто однажды сделал тебе одолжение, скорее всего, сделает его и еще раз, точно уж скорее чем тот, кому ты некогда делал одолжение». Этот феномен теперь известен как «эффект Бенджамина Франклина».
В поиске гармонии
Такой феномен на данное время научно доказан. Проводились эксперименты, в ходе которых испытуемым предлагалось участие в конкурсе и в определенный момент вручалась значительная сумма денег. После этого экспериментатор просил одного из испытуемых отдать ему деньги обратно. Они сделают ему большое одолжение, говорит он, если отдадут эти деньги, так как он заплатил их из своего кармана. Экспериментатор заявлял о своих грядущих финансовых проблемах.
Если вы впоследствии спросите испытуемых, насколько они симпатизируют экспериментатору, выяснится, что каждый из отдавших ему деньги ответит, что он очень хорошо к нему относятся. Причина такого явления — это лень нашего мозга. Он всегда хочет, чтобы между нашим мышлением и действием царила гармония. Тогда нет необходимости в решении досадных противоречий — так называемых когнитивных диссонансов. Потому наш мозг «знает», что человек, которому мы сделали одолжение, должен нам для этого понравиться, следовательно, человек, которому мы оказали услугу, кажется нам симпатичным, даже если не был таковым до этого.
Таким образом, наши мысли и действия оказываются в гармонии, а мозг будет в следующий раз охотнее делать одолжения этому человеку, раз он нам так нравится. При этом этом используется так называемая техника «ногой-в-дверь»: сначала вы просите кого-то о небольшой услуге, от которой ни один адекватный человек не в состоянии отказаться, а потом вы уже можете выдать ему свое настоящее желание, которое требует уже реальной помощи. Ваш собеседник не будет противоречить своему собственному поведению в прошлом и выполнит вашу просьбу с большим удовольствием.
И правда, довольно часто с невинной просьбы в духе «огоньку не найдется?» начинается установление по-настоящему крепкого контакта.