Как появилась компания Mary Kay
«Полет шмеля нельзя назвать изящным. Он летит тяжело, а порой сбивается с пути и начинает летать по кругу. Однако шмель всегда умудряется выйти из штопора и лечь на верный курс». Так писал журнал Forbes о Мэри Кэй Эш, королеве прямых продаж, основательнице одноименной косметической компании Mary Kay.
В 45 лет Мэри Кей осталась без работы. Чтобы как-то выйти из стресса, она села писать книгу по менеджменту, в которой, опираясь на собственный 25-летний опыт работы в сфере прямых продаж, решила вывести формулу создания «компании мечты». Автор уже составила план будущей книги, когда ее вдруг осенило: «А не лучше ли мне вместо теоретизирований самой создать такую идеальную компанию?» Через 13 лет — в 1976 году — на Нью-йоркской фондовой бирже впервые стали котироваться акции компании, возглавляемой женщиной. Называлась эта компания Mary Kay Cosmetics.
Сомнений насчет того, чем именно будет заниматься «компания мечты», у Мэри Кей не было. Конечно же прямыми продажами. В этом смысле новая компания особой оригинальностью не отличалась.
Новшества, которые внесла в концепцию прямых продаж Мэри Кей, касались в первую очередь корпоративной идеологии, структуры и состава компании. Во-первых, создаваемая компания была задумана как чисто женская. Во-вторых, структура компании позволяла всем сотрудницам работать по гибкому графику — ровно столько, сколько сочтет приемлемым для себя та или иная женщина. От них не требовалось «выполнять план» в жестко оговоренные сроки, как в других аналогичных компаниях. Домохозяйка, которая нуждалась в паре десятков долларов на карманные расходы, вольна была продать всего один набор косметики в любое удобное для себя время. Конечно, Мэри Кей была заинтересована в зарабатывании денег, но, по ее собственному признанию, личное благосостояние тогда отошло для нее на второй план. При этом Мэри Кей вовсе не покушалась на классическую иерархию ценностей для женщины — церковь, семья, дети. Она просто добавила к ней еще один компонент — «карьера».
Сформулировав в общих чертах принципы «компании мечты», Мэри Кей занялась поисками товара, распространением которого и должна была заняться ее компания. Такой продукт нашелся в домашней аптечке.
Еще в начале 50-х годов, проводя презентацию товаров Stanley Home Products в одном из пригородов Далласа, Мэри Кей обратила внимание на то, что у присутствовавших на вечеринке женщин великолепно ухоженная кожа. Выяснилось, что все без исключения дамы пользовались самодельным бальзамом, придуманным отцом одной из них — мастером по выделке кож. Убедившись в том, что бальзам чудесно смягчает кожу лица и рук, Мэри Кей стала регулярно покупать его у кожевника. «За десять лет у меня не осталось сомнений в абсолютной оригинальности этого крема, поэтому я выкупила в 1963 году его формулу у владельца и решила заняться его производством и сбытом», — вспоминала Мэри Кей впоследствии.
Остановив свой выбор на косметике, Мэри Кей оказалась в том секторе рынка, на котором безраздельно властвовала уже упомянутая нами гигантская компания Avon. Однако Мэри Кей обнаружила у могучего соперника два слабых места: во-первых, в ассортименте Avon не было средств по уходу за кожей, а во-вторых, дистрибуторы компании пользовались дедовским способом распространения продукции — «хождением от двери к двери».
Мэри Кей собиралась противопоставить такой дистрибуции так называемые шоу красоты: ее консультанты будут проводить презентации во время небольших вечеринок, приглашая на них пять-шесть потенциальных покупательниц. Во-первых, так увеличивались шансы продать косметику, а во-вторых, свойственная дамам привычка разносить молву должна была, по прикидкам Мэри Кей, увеличивать количество покупательниц с быстротой лавины.
Практически все — кроме сыновей Мэри Кей, решивших помочь матери, — предрекали ее предприятию скорый крах. Чтобы крохотная семейная фирма, проповедующая сверхлиберальные, если не альтруистические принципы, смогла конкурировать с гигантами индустрии? Этого не может быть.
Вспоминая об этом, Мэри Кей обычно демонстрирует собеседникам свою любимую бриллиантовую брошь в виде шмеля: «Это насекомое по законам аэродинамики не должно летать. Однако шмелю про это неизвестно, поэтому он летает, презрев все законы. Я бы назвала его символом моей компании». И действительно, вопреки всем прогнозам в сентябре 1963 года «шмель» взлетел.
Сейчас Mary Kay одна из известнейших компаний.
Полный текст о компании читайте в Журнале «Компания»