Много кто слышал об этом, но мало кто знает, что это и как работает. С этим сегодня и разберёмся.
Воронка продаж — это «путешествие» потенциального клиента: от знакомства с товаром к его покупке. И это «путешествие» нельзя представить без 5-ти последовательных этапов.
Первый — привлечение внимания к товару. Второй — вызвать к нему интерес у потенциального клиента. Третий — пробудь вовлечённость. Четвертый — вызвать доверие к продукту. Пятый — непосредственное действие — продажа.
Что касается внимания, то за это отвечает упаковка продукта. Не только физическая, но и цифровая — реклама особенно. Человеку нужно несколько секунд для того, чтобы сформировать мнение об увиденном. Положительное оно или отрицательное, влияет на то, дойдёт ли потенциальный покупатель до второго и последующих этапов.
Интерес — за его пробуждение отвечает, как правило, позиционирование продукта. Не важно, что это — новый чай или майнкрафт ютубер. Должно быть позиционирование и лозунг, которые заставят потенциального клиента интересоваться и изучить предлагаемый продукт.
Успех третьего пункта — вовлечённость — напрямую зависит от того, как вы стимулируете к действиям потенциального клиента. Как правило, вовлекают через текст и видеоролики, а показательными действиями выступают комментарии / лайки, если продукт цифровой.
Доверие — этот мост жизненно необходим, если вы собираетесь что-либо продавать. Особенно в интернете. Как правило, на это влияют различные отзывы и уровень предоставляемого потенциальному клиенту сервиса.
Как только мост доверия построен, стоит приступать к продаже. И этот пункт заключительный в воронке. Его целью является не только продать товар, но и оставить клиента лояльным по отношению к другим продуктам — сделать его постоянным.
Никаких конкретных методов и рекомендаций на примере воронки продаж мы не рассматривали, поскольку всё зависит от типа продукта и его целевой аудитории. Мы не хотим вводить вас в заблуждение, поскольку то, что сработает для одного типа аудитории, редко сработает для другого.
Например, если репер в Apple Music может привлечь внимание своих слушателей заголовком “эй, пи..ор”, то навряд ли такой же подход сработает в воронке продаж от Mercedes-Benz. Собственно, на этом мы сегодня и закончим.