В этом материале будет подборка советов от так называемой Группы 20 дилеров NADA. Следуя их рекомендациям, вы можете внедрить в своих дилерских центрах оригинальные и эффективные практики, а может и придумать свои на их основе.
Что такое Группа 20 Дилеров?
Это:
- «Группа сверстников».
- 20 дилеров, встречающихся 3-4 раза в год.
- Один бренд.
- Один размер.
- Географически и конкурентно разделены.
А теперь перейдём к обещанным рекомендациям и приёмам, на примере некоторых рекомендаций с #NADA.
Продажи новых а/м
Наклейки на окна, часть 1
«У нас есть ещё машины».
- Наклейка наносится на каждый новый а/м.
- Говорит клиенту, что есть больше а/м на складе.
- Держит клиента заинтересованным.
- «Тихий продавец».
- Никаких конфронтаций.
Наклейки на окна, часть 2
«Преимущества лизинга»
- Наклейка наносится на каждый новый а/м.
- «Начинает разговор» об аренде.
- «Тихий продавец».
- Никаких конфронтаций.
Программа скидок сотрудникам служб аварийного реагирования
- Создайте объявление, используя фотографию реальных людей, работающих в таких службах.
- Продвигайте такую дисконтную программу через традиционные и социальные сети.
- Отправьте по электронная почте всем клиентам, а также по Facebook.
- Дайте местную рекламу на ТВ, радио и в газетах.
Видеоподтверждение встречи
- Отдел интернет-продаж или продавец снимает видео для предполагаемого клиента с
- продавцом в кадре.
- Суть: «Это ваша машина, и это я показываю вам вашу машину!»
- Тема письма с видео: «Видео вашего автомобиля».
Продажи а/м с пробегом
Голландский аукцион
- Автомобиль припаркован в автосалоне, готов к продаже.
- Каждый понедельник цена снижается на 250 долларов.
Подготовка а/м для оптовых продаж
- Красота продаёт!
- Чистим салон и делаем внешнюю мойку.
- Включаем мойку в оценку стоимости.
- Происходит увеличение валовой прибыли на 300 долларов на каждый автомобиль.
Обслуживание
Продажи услуг: хорошо, лучше, самое лучшее
- Предоставить клиенту всю информацию/варианты.
- Позвольте клиенту «допродать» услугу самому себе.
- Всегда предлагайте более дорогой вариант.
Продажа услуг: тест батареи
- Тест батареи.
- Наилучшая практика: каждый автомобиль в сервисе проходит проверку аккумулятора.
- Многие сторонние производители батарей поставляют тестеры бесплатно.
- Продажи новых батарей растут на 15%.
Продажа услуг: благодарность клиентам
- Каждый мастер-консультант рассылает две открытки в день.
- Они выбирают, каким клиентам, обслуженным ранее, их отправлять.
- Используйте подготовленный заранее скрипт.
Продажа услуг: безрисковая бесплатная проверка
- Ненавязчивая.
- 81 точек проверки(вместо обычных 16).
- Увеличение допродаж.
Продажа услуг: Цветовая кодировка
- Какого цвета ваш заказ-наряд?
- Заказ-наряды на ремонт разделяются по цвету при оформлении:
- Чёрная папка, постоянный покупатель в магазине.
- Зелёная папка, менее 75 000 миль и пять лет — возможно, будет анкета CSI.
- Оранжевая папка, обратите внимание на этого клиента.
- Красная папка, клиент с повторной проблемой.
- Создаёт осведомлённость о клиентах в сервисе.
Продажа услуг:Отказ от ответственности за старый а/м
- «Последний, кто прикоснётся к ней, проигрывает!».
- Предупреждение об отказе от ответственности сервиса для старых а/м.
- Очень важно при возникновении последующих проблем.
- Обе стороны подписывают соглашение.
- Подписание происходит до начала диагностики.
Запчасти
Продажа запчастей: маркетинг
- Импульсные покупки.
- Расположенные в зоне ожидания обслуживания, кассы и стойки розничной торговли запчастями представляют собой полки импульсных товаров, такие как:
- Конфеты, чипсы, лимонад, мороженое, замороженные лакомства.
- Поздравительные открытки.
- Фирменные игрушки, машины, тройники, кофейные кружки
- 3573 доллара в месяц дополнительной валовой прибыли
Контроль расходов на запчасти
- Считайте копейки.
- Каждый месяц руководители отделов встречаются группой, чтобы рассмотреть OEM-заявление о запчастях, которое содержит все программы, расходы и непонятные сборы.
- Экономия за первый год: 152.550 долларов
Общественные мероприятия и пожертвования
- Сделайте свой дилерский бренд узнаваемым за счёт пожертвований на общественных мероприятиях
- Вместо того, чтобы жертвовать деньги, пожертвуйте бутылки с водой.
- Большинство общественных мероприятий будут рады принять воду вместо денег.
- Маркируйте бутылки с водой наклейками с брендом вашего дилера.
Бесплатные прививки от гриппа
- Объединитесь с местной аптекой или поставщиком медицинских услуг.
- Проводите прививки в вашем шоурум в ненапряжённый день.
- Продвигайте это! Подойдут социальные сети, радио, телевидение, печать.
Бонус-идея
Нужны хорошие механики?А кому нет!
При восстановлении а/м с пробегом заменяйте старые масляные фильтры новыми, на которых нанесите наклейку с короткой рекламой для механиков.
Перечислите преимущества:
- Соцпакет.
- Обучение.
- Отличная оплата.
Работает ли это? 4 механика за 6 месяцев!
Больше материалов по технологиям продаж читайте на сайте профессионального сообщества#Автомаркетолог !
