Для того чтобы начать продавать новый продукт на рынке, прежде всего необходимо, чтобы Ваш продукт соответствовал Установленным требованиям!
"Установленным кем?" - спросите Вы.
Государством, Потребителями, Рынком.
Установленные требования на Вашу продукцию необходимо искать на рынке и в ключевых характеристиках Вашего продукта.
Для этого:
1. Проанализируйте существующие рыночные предложения на схожую продукцию и определите те требования, которые:
а) критичны для потребителя;
б) не устраивают потребителя.
2. Из ключевых характеристик продукта сформулируйте требование к продукции, которое сможете предложить Потребителю.
3. Найдите потребителей продукции Вашего конкурента или существующей продукции и выясните:
а) На сколько определенные Вами «критичные» требования действительно «критичны»?
б) С какими проблемами (не удобствами) сталкиваются потребители, или что их не устраивает в существующем продукте, который они используют?
3) Какими еще качествами/ свойствами, по их мнению, должна обладать продукция?
4) Если продукция будет обладать свойствами из ключевых характеристик Вашего продукта, повлияет ли это на их решение о приобретении?
Обратите внимание на последовательность вопросов - важно не предлагать своё решение или уникальное предложение до того, как Вы спросите мнение респондентов о существующем продукте.
О том, как правильно формулировать вопросы по своему Продукту, а также, как правильно вести диалог при опросе потенциальных клиентов, советую прочитать в книге «Спроси маму» Роберта Фицпатрика.
Специфику определения требований к инновационной продукции для btb и btg я подробнее опишу в следующем посте.