Что значит быть хорошим продажником, консультантом или менеджером по продажам?
Быть ближе и держать крепче
«Быть ближе к клиенту, стремиться понимать его, жить его проблемами» - как часто повторяю эту фразу стажерам и новичкам в компании. И столь же часто разочаровываюсь. Слишком много в продажах недвижимости «не тех» людей, они не способны полностью отдаваться этому делу - не только реально помогать человеку, но и уметь получать удовольствие, быть профессиональным «решателем проблем».
Это ремесло часто выбирается эмоционально, в моменты, когда, наслушавшись разговоров за чашкой чая от тети Маши или друга Антона о том, какую классную квартиру удалось продать и что кредит на машину почти закрыт. Всё так легко и динамично, что аж слюнки текут. Принимается решение, находятся варианты для трудоустройства, начинаются первые рабочие будни, все в предвкушении и ожидании. А что потом? Да ничего хорошего, как и в сексе без прелюдии.
Продажа - это не только выполнение плана и бонус к зарплате. Это забота и любовь. Если не умеете ее дарить клиенту - значит и сами в конце месяца не получите ничего.
Продавец недвижимости не совсем человек, я считаю. Это кто-то средний между потребителем и волшебником – и он профессионал. И истинную боль и потребность понять, и решить проблему, и жесткость проявить, и чудеса в переговорах, а главное - заботу проявить.
Да, это адски сложное ремесло, потому что всегда необходимо улыбаться и быть легким, ведь «угрюмому коту» решение проблем не доверят. Важно понимать, что мы продаем - инвестиции, комфорт, разъезд с тещей, вид из окна, тишину или новую жизнь после развода с этим мудаком - решение проблем. И за это люди готовы платить. И много. Порой всё, что есть.
Что увидит ваш клиент, когда откроет дверь? Какую эмоцию он испытает в доме, что вы ему продали?
И вот тот самый «менеджер по продажам», который уже всё предвкушает-знает-умеет, - найдет ли он решение проблемы? Будет ли получена его зарплата от довольного Клиента? Да и будет ли она вообще - это еще один вопрос. Получит ли он и компания рекомендации? Возможно. Если будет думать не только о плане продаж и бонусах.
Оставаться человеком, быть со своим клиентом, выполняя при этом план продаж - только при соблюдении этих правил можно рассчитывать на какой-то успех, благодарность и материальные вознаграждения. И это, порой, тяжелее, чем просто быть обывателем в этой профессии - работать над собой и каждый день чего-то добиваться. Продавая недвижимость, нужно четко ответить себе на вопросы: «Я тот самый продавец? Я смогу им помочь и не сгореть в профессии? Я смогу дать необходимое количество любви и заботы?»