Об ошибках зрения я писал много. Как будто с восприятием слуховой информации у нас все в порядке. А это не так. Причина все та же - мы слышим не реальные звуки окружающего мира, а звуки, прошедшие обработку в нашей голове.
В экспериментах Ричарда и Розалин Варрен испытуемые слушали аудиозапись текста, в которой предварительно вырезали один звук, заменив его на покашливание.
Кашель слышали все. Но и все до единого утверждали, что покашливание не заглушило никакого звука. Даже когда вырезали целый слог, поставив на его место кашель - испытуемые не смогли обнаружить пропущенные звуки. Это эффект "реставрации фонем".
Работать с единой, непротиворечивой информацией проще и удобнее. Поэтому мозг достраивает образ окружающего мира, основываясь на контексте. В данном исследовании - подбирает недостающий звук и выдает на уровень сознания "финальный вариант" информации. В итоге человек уверен, что слышит слово без пропусков, а кашель звучит параллельно речи.
Аналогичным образом мозг заполняет любые пробелы в данных. Если покупатель не нашел информации о какой-то характеристике продукта - не факт, что в его голове останется неполный образ со знаком вопроса. Скорее всего, недостающая информация автоматически достоится исходя из распространенных, для этой категории товаров, стереотипах.
Если мы в чем-то уступаем конкурентам, выгоднее замалчивать тему целиком. Выгоднее, чтобы покупатель домыслил целостный образ по усредненным данным.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".
💥Финалист премии PwC «Деловая книга года в России» 2020
⭐️Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Глупейшие ошибки крупнейших компаний
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет