Некоторые считают, дать отсрочку - престижно. Ну, в сегменте премимиум класса она оправдана. Для эконом - это удушение бизнеса. А я сейчас о нем.
Продавать на первый взгляд за предоплату тяжелее. По отсрочке работать? Большого ума не надо, зачем напрягаться. Раздал товар, и жди денег. Только вернуться ли? Даже от постоянных клиентов, многолетних, и то бывает, не выдернешь. Об этом ниже история.
И как заведётся один ноющий менеджер, что все кругом работают по отсрочке (это клиент ему присочинит, дабы условия выбить), и понесся этот вирус один за другим, особенно среди новичков в нашей сфере: опт, товар по мизерной цене, где крайне важен быстрый приход денег .
Так-то я их понимаю, только пришёл, ничего не знаешь, план выполнять надо, а продавать ещё толком не умеешь.
Ну, может он и был одним из лучших продавцов на предыдущией работе: собирал подписки на журнал, или услуги продавал, или в рознице работал.
А тут приходишь в опт, и все по другому. Старые заготовки фраз не канают, шаблоны на выброс. Стандарты работы новые, жёсткие и по условиям, и по срокам, ответственность зашкаливает, чуть не так, в минус уйдёшь.
Конечно, проще работодателя обвинить, чем перестроиться. Ну, это я не про всех менеджеров говорю. Успешные, когда раскусят в чем дело, из опта не уходят, деньги здесь другие, хоть и не лёгкие, стрессом и рисками сопровождаются.
Что ответить на вопрос: "Может, дать отсрочку хотя бы старому надежном клиенту в другом городе?"
На это отвечу следующей историей.
Был у нас "надёжный" клиент из соседней области. Предоплатный.
Брал не много, по сравнению с другими на тот момент, партии в пару, но часто, 2-3 раза в месяц, и товар у него быстро разлетался. Новую партию заказывал по тем позициям, что
1. Уже заканчивались на складе.
2. И под заказ - новые заявки клиентов.
Отсрочку он просил почти на каждый телефоный разговор, то есть часто. По голосу, человек умный и порядочный. Посовещались с партнёром и через год пошли на встречу все-таки.
Дали отсрочку, и заявки у него сразу выросли. Стал брать по 5 тонн, под конец на 10 перешёл. Однако, платил маленькими суммами, частями. С трудом покрывал предыдущую поставку. Из-за этого отгрузки стали реже, раз в месяц или два. А последние 10 тонн вообще перестал платить.
Звонила ему не переставая, трубки совсем перестал брать. Спасибо, хоть на городские телефоны менеджеры отвечали. Им было стыдно, раньше все хорошо было, вот они и рассказали, что причин не платежей три:
- Помимо опта, он открыл розничные магазины, забил их товарами, нанял продавцов. Им платить зп надо. А продукция полеживает на прилавках, уходимость в разы ниже, чем у опта, платить нам нечем.
- При этом оптовые клиенты остались. Забрали они свой товар, а новый не поступает с такой частотой, как раньше. Как следствие, срывы поставок, потеря заказчиков один за одним. Заявок и предоплат все меньше, платить снова нечем.
- Руководитель женился, и много денег выдергивал на свадьбу, и дальше на жену.
Мы были уже в отчаянии, что обанкротится, так и не погасив долг. Трубки, конечно же, не брал совсем. Поэтому писала ему смс (так он сим-карту выбросил), письма на электронную почту, официальные письма почтой России, звонила менеджерам.
И ура! Все-таки мизерными частями деньги стали поступать на счёт, с большими перерывами.
Колесо смазывают то, которое громче скрипит.
То ли эти неустанные действия помогли, то ли прошлые хорошие отношения: через полгода рассчитался с нами. После этого вскоре и закрылся совсем, выплатив не всем.
Через пару лет я узнала от партнёров в том городе, что он снова открыл фирму и довольно успешно работает, но не с тем же товаром, а в соседней нише, и клиенты у него другие, со старыми не пересекаются. Видимо, извлёк свой урок.
Эта история оказалась с положительным финалом, если не считать:
А. Замороженных на полгода денег, для нас не малых.
Б. Что привело к трудностям по закупке товара для других клиентов, просрочка поставки. Некоторые заказчики отказались от нас
В. В связи с этим мы сами оказались под ударом.
Опытные продажники понимают, что
- Если ты оптовик или производитель сегмента эконом, то за такую цену только на предоплате и выедешь. И так большинство работает.
- Отсрочку дают только конечному потребителю, например, заводу. С него деньги получишь даже в кризис, пусть поздно, по суду, например.
- Оптовикам и прочим перепродавцам (посредникам) в родном городе отгрузка начинается с предоплаты, потом частичная, а потом подумаешь ещё, оставить так, или отсрочку дать.
- Новому иногороднему клиенту - посреднику предоплата 100% всегда. Возможна отсрочка через пару лет работы, если репутация твердее камня.
Повторюсь, с дорогим товаром чаще на отсрочку работают, а по низкой цене продукция и так, как горячие пирожки улетает.
Однако, даже зная все выше названные правила, почти кровью писанные, бывает, что и опыт от них не убережет.
Был более чувствительный случай: Как нас кинули на 240 тыс рублей под видом клиента.
Благодарю за внимание!
Кто ставит лайк, у того деньги поступают молниеносно! 👍
Подписывайтесь на мой канал: ЕрмАС заметки руководителя!