Чтобы сделать заказ в интернет-магазине, нужно зарегистрироваться. Регистрация, как правило, проводится через электронную почту. В дальнейшем магазины используют её, чтобы информировать клиентов о статусе заказа, поздравлять с праздниками и приглашать на распродажи. В общем, почта — это хорошо. Настолько, что, по данным RadiCati, в 2019 году в мире насчитывалось около четырёх миллиардов email-пользователей.
Но не все магазины используют потенциал email-маркетинга. Зря: статистика Nealschaffer показывает, что 60% потребителей делают покупки благодаря электронным письмам. Если вы не считаете рассылки достойным каналом продаж, вы теряете деньги.
Как использовать электронные письма, чтобы получить конверсии, прибыль и лояльных клиентов?
Увеличьте базу контактов
Это лёгкий способ привлечь новых покупателей. Предложите подписаться на вашу рассылку.
Статичная форма, как правило, находится в футере сайта. Расположите её возле пункта «Контакты» на всех страницах магазина и добавьте призыв. Но не все листают сайт до конца и потому могут её не увидеть. Выход — поп-ап, или динамичная форма подписки.
Всплывающие окна многих раздражают: они навязчивы, появляются не вовремя… Но статистика показывает, что они могут приносить до 50,2% конверсии! Если ваш поп-ап неагрессивный, легко закрывается, аккуратно выглядит на всех устройствах и мотивирует к подписке, он поможет быстро собрать новые контакты.
Посмотрите вашу аналитику и продумайте сценарии появления всплывающих окон: например, пользователь посетил четыре страницы, провёл на сайте минуту, хочет закрыть вкладку. В поп-апе предложите бонус за подписку: бесплатную доставку, скидку, подарок. Отключите показ окна для зарегистрированных пользователей. Дайте возможность закрывать его нажатием на крестик или любой участок страницы. И обязательно протестируйте перед запуском.
Мы сотрудничали с производителем эпоксидной смолы, а это не самый популярный в мире товар. Настройка статичной и динамичных форм подписки на сайте клиента привлекла 1000 новых подписчиков за год. С учётом того, что клиент пять лет собирал базу из 2000 пользователей, это отличный результат.
Запустите серию приветственных писем
Поздороваться при встрече — правило хорошего тона. Отправьте новым подписчикам welcome-сообщение или серию. Учтите цикл сделки и данные аналитики: сколько касаний к потенциальному клиенту нужно, чтобы он стал реальным?
Обещали подарок за подписку? Самое время вручить его. А ещё расскажите о магазине и условиях доставки/сотрудничества, продемонстрируйте ассортимент, предложите подписаться на ваши соцсети. Можете запросить дополнительную информацию (пол, город проживания, дату рождения), чтобы делать более персонализированные письма.
Пишите кратко и по делу, не перегружайте новоприбывших текстом. Информация, которой ждёт клиент, должна умещаться в одном экране. Welcome-серия нужна, чтобы наладить контакт. Продавать будете потом 😏
Создайте письмо о брошенной корзине
По статистике Sleeknote, сообщение о брошенной корзине открывают 45% пользователей. Настройте его, и оно автоматически будет уходить тем, кто добавил товары в корзину, но не оформил заказ. Это ваш шанс вернуть почти половину клиентов!
Потенциальный клиент мог оставить корзину по многим причинам: передумал покупать, ушёл на другой сайт сравнивать цены, случайно закрыл вкладку… Не всё потеряно. В среднем 21% пользователей, открывших сообщение, переходят в магазин, и половина из них оформляет заказ.
Подготовьте письмо о брошенной корзине, а лучше — серию из двух-трёх сообщений. В них должны подгружаться товары из корзины пользователя. Можете предложить купить сопутствующие продукты. Чтобы окончательно убедить человека, дайте скидку или бесплатную доставку.
Мы настроили для клиента три письма о брошенной корзине. Первое приходило через час. Второе — через 24 часа; оно содержало действующий три дня промокод. Третье сообщение пользователи получали через двое суток, в нём было напоминание, что промокод сегодня сгорит. Конверсия в заказ из первого письма составила 8,16%, из второго — 7,14%, а из третьего — 15,6%.
Отправьте реанимационное письмо или серию
То, что клиент сделал заказ на вашем сайте, не значит, что он будет любить вас вечно. Пользователи лишаются работы, переезжают, перестают заказывать онлайн… В любой базе, как правило, 20% адресов, которые не проявляют активности. Они лежат мёртвым грузом, ухудшают общую статистику и бьют по репутации домена. Вы можете удалить их из базы, но лучше попытайтесь вернуть с помощью реанимационных писем.
Составьте полезные сообщения, которые ну точно заинтересуют пользователей. Подумайте над темами — они должны заинтриговать. В идеальном реанимационном письме текст занимает один экран. Предложите подарок: промокод, бесплатную доставку, приглашение в VIP-клуб. Важно, чтобы презент был ограниченным по времени. Ваша цель — мотивировать пользователя вернуться.
Продумайте условия отправки. Всё зависит от продукта: если вы продаёте одежду, косметику, бижутерию, отправьте серию через три месяца после ПОСЛЕДНЕГО взаимодействия с вашим брендом. Если товар элитный — техника, автомобили, нишевая парфюмерия — настройте отправку тем, кто ничего не покупал полгода.
Если пользователи не отреагируют ни на одно письмо, смело удаляйте их из базы. Пусть она уменьшится в два раза, но зато останутся только заинтересованные подписчики.
Используйте up-sale письма
Клиент приобрёл на вашем сайте платье? Ему срочно нужен жакет — он идеально сочетается с обновкой по фасону и цвету. К новому телефону подойдут вот эти мощные наушники — они изменят представление о том, каким должен быть звук. Купите две упаковки патчей под глаза и получите третью бесплатно!
Так выглядит up-sale — техника продажи товаров с добавочными характеристиками, реализация аналогичного продукта по более высокой цене. По статистике, до 30% пользователей приобретают сопутствующие товары, если им это предложить.
С письмами up-sale нужно действовать аккуратно: навязчивое «впаривание» дополнительных продуктов вызовет агрессию и отписку. Кроме того, они подойдут не для всех товаров. Вряд ли кто-то купит второй холодильник, но вот третий тюбик крема, если на него будет скидка 50%, возьмут с радостью.
Настройте дополнительные триггеры
Триггерные письма — это хорошо. Один раз продумайте сценарий, и они будут сами уходить в нужное время и нужным людям. Отличный пример — поздравление с днём рождения. Это не массовая праздничная рассылка, а индивидуализированное сообщение, направленное лично Василию Петровичу или Клавдии Захаровне.
Напишите небольшой поздравительный текст, подарите скидку и напомните о товарах, которые пользователь заказывал раньше.
Ещё один достойный внимания триггер — акционное письмо для людей, которые часто у вас покупают. Есть пользователи, оставившие в вашем магазине 10+ тысяч рублей? Пригласите их в VIP-сообщество. Так вы потешите их ЧСВ, сохраните лояльность, а себе поднимете продажи.
Подготовьте письмо-поздравление о приобретении нового статуса и расскажите, что теперь сотрудничество с вами будет для любимого покупателя ещё более комфортным. Клиент полюбит вас навечно.