Если вы будете рассказывать людям о голоде в общем, приводить статистические данные и научные факты, или перескажете историю обедневшей семилетней девочки по имени Мария, погибающей от недостатка пищи и отсутствия медицинской помощи, то кому они пожертвуют гораздо больше денег? Конечно же, для Машеньки, чем для жертв абстрактного голода - в этом и есть сила убеждения истории. Но всегда ли это лучший способ представления информации?
Психолог Ребекка Краузе из Северо-Западного университета в штате Иллинойс подтвердила это. Она провела следующий эксперимент: представила перед испытуемыми вымышленный мобильный телефон и попыталась его им продать. Одной группе она описывала его свойства так:
«Вещи часто выпадают из вашего кармана. И если этот телефон также выпадет, то на нем не будет и царапины» - с точки зрения маркетологов, это довольно слабый аргумент для продажи.
Другой же половине испытуемых она сказала:
«Этот мобильный телефон переживет падение с высоты десяти метров без повреждений, потому что он сделан из сверхпрочных материалов» - это был сильный аргумент.
Некоторым участникам эксперимента была предоставлена эта информация в форме прекрасной истории, в то время как другим рассказывались только голые и сухие факты.
К удивлению ученой, красивая история не везде имела одинаковый эффект. Например, в истории из жизни аргумент слабой продажи (выпадение из кармана) звучал более правдоподобным. Однако, сильный аргумент (падение с высоты 10 метров) работал гораздо лучше, когда он передавался спокойным и твердым тоном. Почти в два раза лучше. В результате своего исследования психолог пришла к выводу, что не каждая хорошая история - ложь.
Но если вы знаете, что можно придумать историю, способную изменить мнение другого в вашу пользу, когда аргументы довольно слабы, это может стать важным знанием в эпоху фейковых новостей.
--------------------------------------------------------------------------------------------------
Читайте также:
- Как изменился мир за последние 100 лет
- Полезно ли для женщин многомужество?
Все фотографии и иллюстрации взяты из открытых источников и принадлежат их авторам.
Будем признательны за вашу оценку ("палец вверх" - поддержка авторов) и подписку на канал!