= = = = =
Оригинал здесь:
= = = = =
В последнюю неделю проговорил с десятком коллег историю экспонирования сложных объектов. Поскольку людей знаю уже очень давно, говорили напрямки. Поскольку многие из них - и владельцы, и арендаторы, и комиссионеры недвижимости, ситуацией владеют разносторонне.
Разумеется, одна из первых тем, которые мы обсуждали, была - швырок (и как его избежать, как привлекаемому спецу, консультанту, агенту).
1. Сначала, немного теории. Теории игр.
В простейшей ситуации формула кидка элементарна и по конструкции напоминает дилемму заключённого.
Если рассмотреть только отдельный случай, то:
👉если я обманул, а меня - нет - я в выигрыше;
👉если я обманул, и меня тоже обманули - это либо ничья, либо блок на сделку (в самом комичном случае - я продал чемодан сахара в пакетиках за чемодан валюты из банка приколов)
👉если я не обманул, и меня не обманули - это самый идеальный вариант: мы, кроме прочего, и заработали максимум от сделки (каждая из сторон), потому что сэкономили на адвокатах, нотариусах, медиаторах и решалах и наконец
👉если я не обманул, и меня обманули - то я потерял всё. А кроме прочего (бабки, время, другие ресурсы) я ещё и потерял самоуважение, потому что в начале не мог не знать про этот расклад.
Итожу первый пункт размышлений: в общем и целом, рассматривая сделку как отдельно взятую, выгодно отстаивать свои интересы настолько жёстко, насколько это возможно.
2. Ещё немного теории игр. Про то, когда выгодно быть честным.
Докинз в "Эгоистичном гене" приводит пример идеального подхода к игре с формулой "дилеммы заключённого" - при достаточно большом количестве исходов (сотни) и с учётом участия в турнирах по этим играм довольно большого числа алгоритмов выяснилось, что оптимальной является стратегия "отвечающего".
Выглядит она так: сначала, вы НЕ обманываете (первым ходом).
Если противоположная сторона вас обманула - вы её наказываете следующим ходом.
Зная ваш подход, на длительной дистанции всего турнира "хорошие парни" (термин Докинза) находят с вами общий язык сразу; "плохие парни" вдруг заделываются "настоящими пацанами" и тоже не обманывают (пацан пацана не кинет).
Обратим внимание на ключевые моменты:
👉присутствие стратегии "добро должно быть с кулаками"
👉долгосрочный характер игры
👉относительно небольшие к общему стеку игры ставки в отдельных конах, а самих конов - много
👉большое количество игроков и свободно ходящая информация; т.е.наличие рынка репутаций
Приводят к тому, что выгодно быть честным
3. Теперь добавлю практического элемента в ситуацию и расскажу, как поступать.
Во-первых, нужно помнить наиболее общую конструкцию:
👉есть те, кто кинет при любых раскладах (они иначе не умеют, это их базовая стратегия по жизни)
👉есть те, кто не кинет при любых раскладах (т.с, но с совершенно иным мотивом)
👉и есть общая "средняя масса", которая ближе к нормали, но тяготеет к той или иной стороне (им нравятся "кидальщики" и они сами бы заезжали со второго ряда, но что-то им мешает это делать, но если вдруг например в чужом городе, то уже можно; или им нравятся "настоящие пацаны" и они будут соблюдать правила, но при случае конечно же, если вдруг увидят, что им ничего не грозит - нет)
Крайних, маргинальных типов на самом деле вычислить несложно. Если не обманывать себя, конечно. Достаточно собрать на сторону резюме: из него будет всё понятно. Не стройте иллюзий: кидал всех до этого - кинет и вас. Изменяла другим до этого - изменит и вам. Рассказывает за глаза про других людей вам всякую херню - будет рассказывать и про вас.
Теперь, что делать с остальной "серой массой", которая ведёт себя сообразно заданному контексту
3.1. Как видно, в коротких отношениях кидать настолько выгодно, что (пере)убеждать в этом другую сторону бесполезно.
Именно поэтому на туристском "местном" рынке в Абхазии, например, вы не купите настоящее вино: это будет подкрашенная и разбавленная самогонка. Никто на этом рынке не собирается выстраивать с вами долгосрочные отношения. Никакого customer development, вот этого всего. Намного выгоднее кинуть. И проще.
Значит, нужно либо избегать трансакций в такой ситуации (не есть в привокзальных буфетах), либо удлинять горизонт планирования другой стороны (реально или искусственно: например, сообщив продавцу, что поселился тут на полгода минимум - второй вариант подсказывает нам Чалдини в его "Психологии влияния").,
3.2. Тех, кто не защищается, кинут обязательно.
Вся вот эта техника "пацанского", "офицерского", "купеческого" слова - действует только и исключительно при общинной политике отношений. Между пацанами, цыганами, старообрядцами, мормонами, масонами. Кинуть стороннего - не зазорно, в некоторых кланах даже - за почёт.
Подписывайте договора. Не можете договор - пишите понятийку. Пишите её на длинной простыне, описывайте все возможные случаи и детали. Не можете подписаться на бумаге - пишите электронное письмо или сообщение в мессенджере.
"Оказанная услуга цены не имеет".
3.3. Не ставьте на кон всё.
Это верно и в инвестициях, и в отношениях с людьми, и даже в строительстве supply-chain. Вон, у "Вкусвилла" есть запасной поставщик на каждую торговую позицию.
В космосе - каждый предохранитель затроён.
В Майкрософте людей на твою позицию начинают открыто искать сразу после твоего найма. Об этом знают и твои непосредственные подчинённые (которые к тому же ещё и уже подались на конкурс на соискание).
Также это значит, что нужно уметь "фиксить лосты" в длительных проектах, в которых нет финансового эффекта.
Закрывать позиции.
Ну и приметы грядущего кидка агента в сложных сделках:
1. Отказ платить ритейнер, даже копеечный.
2. Отказ платить любой аванс.
3. Отказ покрывать фактически понесённые затраты.
4. Отказ ставить промежуточные цели проекта и устанавливать промежуточное вознаграждение.
5. Отказ подписывать какие-либо обязательства. Даже словом "ok" в почте.
6. Отказ воспринимать антикидальные структуры сделки (аккредитив, эскроу, паевой фонд, ячейка в проверенном банке).
7. Отказ принимать третью верифицирующую сторону (банк, аудитора. нотариуса).
8. Отказ называть продажу продажей ("закрытое экспонирование" - это заявка на кидок агента в том числе, да-да).
9. Отказ от эксклюзива (там, где он остро необходим по существу сделки).
10. Обозначение заведомо копеешной комиссии (на порядок ниже рынка).
11. Работа через своего агента; либо представительство через пустышку (компанию, которая может не отвечать - ни финансово, ни репутационно, без потерь для собственника).
Короче. на спрашивайте их, хотят ли они вас кинуть. Предлагайте им самим обозначиться, через отказы. Спокойно прощайтесь.
В опросе принимали участие, и я им очень благодарен! (перечислены не все - только у кого активная страница на ФБ), помимо Дмитрия, Tatyana Triller, Женя Ким, Евгений Зеленков, Марат Манасян (Marat Manasyan), Инна Лопер (Inna Loper), Алиса Шишнина и другие (если кого-то забыл, напишите! если кому-то не желателен тег - ругнитесь в личку). Не забудьте репостнуть материал друзьям - чем больше “хороших” с кольтом, тем лучше.
Удачи 😊
Этот и другие материалы читаем на моём канале в Телеграмме https://t.me/censum
= = = = =
= = = = =
Телеграм-канал "Криптокритика": https://t.me/cryptocritique
Телеграм-канал "Маркетинг хуяркетинг": https://t.me/marketinghuyarketing
Youtube-канал "Маркетинг Хуяркетинг". Подпишись*!
(* или у тебя не будет денег в следующем году!)