Юнит-экономика - важный инструмент для предпринимателя и инвестора для анализа и оценки эффективности бизнес-модели. Вводить и объяснять понятие юнит-экономики лучше простыми словами без множества ненужных терминов. Иначе все становится сложнее, чем есть на самом деле. Директор по развитию сервиса управленческого учета Финансист Глеб Литвин расскажет о том, что такое юнит-экономика и зачем она каждому предпринимателю.
Бизнес должен приносить прибыль – очевидный принцип предпринимательства. Особенно остро этот вопрос стоит перед стартапами - чтобы не провалиться в самом начале пути и начать зарабатывать, новичкам нужно уметь анализировать своих клиентов, свой продукт и базовые показатели. Юнит экономика по сути показывает, возможно ли масштабировать текущую бизнес модель. Если еще проще - юнит экономика отвечает на вопрос, есть ли смысл вкачивать больше денег в бизнес или стоит поискать альтернативные решения для роста.
Юнит экономика (unit economics) - термин сравнительно молодой и только набирает популярность, его истоки лежат в микроэкономике и управленческом учете.
Базовые показатели, которые необходимо контролировать каждому предпринимателю:
1 - сколько денег мы потратили на привлечение одного клиента;
2 - сколько денег мы получили с одного клиента.
Иными словами мы будем знать разницу между приходом денег от клиента и расходами компании на совершение этого события. Кажется, очень просто? Но с цифрами шутки плохи. Давайте разбираться в тонкостях.
Зачем нужна юнит экономика?
- позволяет на начальном этапе определить масштабируемость бизнес-модели;
- позволяет выявить проблемы в способах привлечения клиентов;
- определяет перспективы компании, показывает, куда она движется;
- показывает точки роста:
Когда нужна юнит экономика?
- вы запускаете бизнес;
- вы планируете масштабировать бизнес;
- вы привлекаете инвесторов.
Как считать юнит экономику?
Если вы сейчас начнете гуглить, какие показатели нужно контролировать в юнит-экономике, придете в ужас. Их десятки. Но, не спешите паниковать, для начала, вам нужно знать лишь несколько базовых показателей.
Например: Средний чек, LTV, CPA и CAC.
CPA - стоимость привлечения бесплатного пользователя (это наши лиды) - рассчитывается по простой формуле:
CPA = расходы на маркетинг/число привлеченных пользователей.
Представьте, что вы ищите новые каналы привлечения клиентов. В этом случае показатель CPA поможет оценить эффективность новых каналов - достаточно прост сегментировать CPA по каждому каналу.
CAC - стоимость привлечения платящего пользователя (customer acquisition cost) :
CAC = расходы на маркетинг/количество клиентов
Показатель САС отвечает на вопрос, сколько компания будет тратить денег, чтобы получить одного клиента. Знать CAC необходимо, чтобы быть уверенным, что привлечение клиента не обходится дороже получаемой прибыли, а также чтобы проанализировать показатель LTV/САС, то есть соотношение прибыли с одного клиента к сумме средств, потраченных на его привлечение
Пожалуй, ключевой показатель здесь - LTV - пожизненная ценность клиента (customer lifetime value). Он показывает, сколько дохода приносит один клиент за все время пользования нашим продуктом. Простейшая формула вычисления LTV (правда погрешность большая):
LTV = доход за период × количество клиентов за период
LTV считается одним из наиболее важных показателей. Он показывает жизненный цикл клиента, то есть сколько раз и на какую сумму в среднем у нас покупают или заказывают услуги.
Теперь мы можем проанализировать соотношение этих ключевых показателей. Зачем это нужно? Смотрите сами: если LTV > CAC — компания может жить, если наоборот — пора что-то менять.
Как видите, разобраться в юнит-экономике не так сложно. Эти расчеты показывают, есть ли финансовый смысл в вашей бизнесе, его расширении и где находится точка безубыточности. Юнит-экономика позволяет понять, насколько жизнеспособен бизнес и упрощает принятие финансовых и управленческих решений. Для начала постарайтесь найти те метрики, в которых нуждается именно ваш бизнес. Упомянутые показатели – лишь стандартный набор необходимых метрик. Сначала разберитесь с ними, а только потом переходите на дополнительные.