1. Плохой-хороший. Данная тактика является классической для многих руководителей к своим подчиненным. Человек, попавший в подобную ситуацию,начинает невольно поддаваться чувству солидарности с хорошим. В результате избыточная доверчивость, желание приоткрыться и уступить.
2. Под дулом пистолета. Основным условием функционирования этой тактики является значительный перевес сил (физической, политической, финансовой и т.д.). Сторона переговорного процесса озвучивает свои предложения одновременно с условиями. В этой ситуации самое важное - не попасться на обман и получить гарантии, что вас не обманут.
3. Ложка меда в бочку дегтя. Такая тактика обычно применяется в тех случаях, когда стороны уже связаны партнерскими отношениями. Стратегия такой тактики предполагает, что стороны переговорного процесса обменяются требованиями, а исход уже предрешен. Победителем можно попробовать выйти из данной ситуации, если предложить партнеру выйти за рамки вопроса и начать все с начала.
4. Крайность. Такая тактика работает в случае высокой заинтересованности другой стороны в сделке. Важным условием данной тактики может быть время. Когда одна из сторон переговорного процесса не располагает временем, она будет вынуждена закончить раньше, даже в случае невыгодных условий сделки. При данной тактике лучшая борьба - зеркальное предложение условий со своей стороны.
5. Общественное мнение. Если позиция партнера не нравится, то привлекают влиятельных лиц, общественность.
6. Какие у вас полномочия. Запрос о полномочиях можно использовать для управлением сделки в процессе всего переговорного процесса. Поэтому следует оговаривать полномочия в начале сделки и не возвращаться потом к этому вопросу.
7. Зеркальная игра. Когда вам навязывают сделку по завышенной цене, то можете предложить им: "возьмите у меня за эту же цену". Тактика применяется, когда силы сторон приблизительно равны.
8. Связывание множества фактов в узел. При этой тактике развязать этот узел придется уступками.
А какие тактики ведения переговоров знаете вы?