Как выиграть тендер: 5 правил на пути к победе. Взгляд Заказчика
В данной инструкции мы попытаемся ответить на вопросы, которые у Вас, как участника тендеров, или предпринимателя, только планирующего в них участвовать, могут возникнуть, при принятии решения вступить в мир государственных и коммерческих закупок. Постараемся ответить на вопросы, относительно взаимодействий с Заказчиками от начала проведения закупки до исполнения контракта.
Чтобы между нами возникло доверие, немного расскажем о том, какой опыт у нас за плечами в сфере контрактной системы.
Итак, начало знакомства с государственными закупками было еще в 2010 году. Трудно представить, но в то время аукционы проводили с помощью простого молотка, и все что происходило в кабинете, где собирались 1-2 или иногда даже многочисленная группа потенциальных поставщиков по контракту, было похоже на спланированное представление, которое по закону (тогда еще Федеральному закону №94-ФЗ) нужно было устраивать Заказчикам с целью заключить контракт на поставку товара, оказание услуг, выполнение работ для своих нужд. Заказчик также должен был проводить съемку и аудиозапись всего действия процедуры торгов. Не сложно догадаться, что участники этих торгов, будучи еще за дверью «аукционного кабинета», между собой договаривались о том, кто на этот раз выиграет, кто кому и сколько заплатит, чтобы никто особо не торговался и не понижал цену. По итогам чаще всего, контракт забирали по самой высокой цене, которую в дальнейшем делили между собой участники этих торгов. Наши бюджетники это понимали, но сделать ничего не могли, таковы были правила аукционов. Спектакль под названием «Аукцион» приходилось проводить, не смотря на явную коррупционность этой процедуры.
Для участников аукционов это были хорошие времена, а вот для государства сплошные убытки и отсутствие всякой экономии бюджетных средств.
В общем, для государственных учреждений эффективности от этой системы было мало, а коррупции и взяток много. И тогда эпоха Федерального закона №94-ФЗ закончилась, и в силу вступил всеми «любимый и уважаемый» Федеральный закон от 5 апреля 2013 г. №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», который ввел систему электронных торгов, и к 2019 году бумажные процедуры практически перестали быть актуальными.
Итак, с 2010 года работая со стороны государственных и муниципальных заказчиков по Федеральному закону от 5 апреля 2013 г. №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», а также Федеральному закону от 18 июля 2011 г. №223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (далее по тексту будем называть их Закон о контрактной системе и Закон о закупках соответственно), у нас набирался значительный опыт в этой сфере, поэтому мы знаем, что Заказчик требует от участников закупок, и как в дальнейшем строятся отношения с ним у поставщиков (исполнителей, подрядчиков) по уже заключенным контрактам.
Зная все тонкости работы со стороны Заказчика, нам важно поделится с Вами, как с потенциальными и действующими участниками тендеров, информацией, что будет требовать от Вас Заказчик, что от него ждать и стоит ли его в какой-либо мере опасаться.
Есть, конечно, существенные отличия Заказчиков, которые работают по Закону о контрактной системе, это, как правило, государственные и муниципальные учреждения, и те Заказчики, которые работают по Закону о закупках, к ним относятся чаще коммерческие структуры.
Но требования Законов схожи в том, что Заказчики несут ответственность за соблюдение этих Законов, в том числе и уголовную, и эта ответственность – главная защита для участников закупок. Зная свои права, как участника закупок, а также обязанности и степень ответственности Заказчиков, поверьте, Вы будете относиться к тендерам гораздо легче и проще, и у Вас не возникнет мыслей, что этот процесс невозможно постичь и войти в эту систему. Как раз таки наоборот, Законы о контрактной системе и о закупках, на 85% на Вашей стороне, как участника закупок, они очень ограничивают Заказчиков своими правилами. Ваша задача - после победы в тендере добросовестно исполнить заключенный контракт и получить оплату своей работы / услуги / поставленного товара. Думаю именно эти цели Вы и преследуете, вступая на тропу предпринимательской деятельности. Используя правила, прописанные в Законах, можно не бояться заключать контракт с любым Заказчиком.
Итак, самое первое правило на пути к победе на торгах – НЕ БОЙТЕСЬ ЗАКАЗЧИКОВ. Заказчик, как правило, имеет в штате специалистов, которые занимаются подготовкой документации к торгам. И скажем прямо, не все руководители учреждений своевременно обучают своих работников, а сфера закупок претерпевает изменения по несколько раз за год. Специалисты Заказчика со своей скромной зарплатой, и огромным объемом работы, к своему сожалению, имеют свойства ошибаться, в том числе ошибаются, проводя процедуры торгов. Вовремя распознав «слабости» документации о торгах, можно понимать, как в дальнейшем будет вести себя Заказчик. Скорее всего, он будет благосклонен и на Ваши возможные небольшие недочеты в ходе исполнения контракта, и можно ожидать лояльного отношения со стороны Заказчика, ведь он сам изначально допускал ошибки во время процедур торгов и Вы на них можете указать в свою пользу, а ошибка для Заказчика чревата значительными штрафами и последствиями. Поэтому чаще всего можно рассчитывать на лояльность, в рамках разумного конечно. Злоупотреблять хорошим отношением Заказчика нельзя ни в коем случае.
Но даже если специалисты Заказчика довольно грамотные в своем деле, то всегда можно рассчитывать на коммуникабельность и решение вопроса путем дополнительных согласований каких-либо разногласий, потому что, прежде всего, Заказчику очень нужно, чтобы контракт был исполнен. Почему ему это нужно даже больше, чем Вам, узнаете далее.
Отсюда второе правило на пути к победе в торгах – ПОМНИТЕ, С ЗАКАЗЧИКОМ ВСЕГДА МОЖНО ДОГОВОРИТЬСЯ. Но речь здесь, ни в коем случае, не о взятках и тому подобное. Также не о том, что контракт можно исполнить плохо или не исполнить совсем, и за это Вам ничего не будет. Нет, мы должны понимать, что при исполнении контракта, и возникновении каких-либо сложностей, обоснованных проблемах, всегда можно и нужно договариваться – максимально мирно и взаимовыгодно для обоих сторон. Заказчик больше всех заинтересован в исполнении контракта и освоению выделенной ему суммы за этот контракт.
Вы скажете, ну нет, Заказчики очень злые, им жалко денег, им лишь бы придраться к Вам, чтобы не заплатить. Это мнение крайне ошибочно, объясню почему.
Заказчики – это, как правило, учреждения, которые получают на свои нужды средства из бюджета: федерального, краевого, местного. Даже крупные коммерческие Заказчики часто получают софинансирование из бюджетных систем. А если деньги на нужды получены из бюджета за их целевым и своевременным расходованием тщательно следят вышестоящие органы.
Предположим, что больнице, наконец, выделили деньги на ремонт. При этом все наверно знают и понимают, что ремонт социальных учреждений – это крайне редкое явление. Но если это деньги на ремонт выделили, то перед этим руководство этой больницы приложило немало усилий, чтобы это финансирование получить. Порой подготовка к получению этих денег происходит за год или даже за два до их фактического получения. Если кратко, то все может начинаться с комиссии по обследованию за состоянием помещений, затем производят подсчеты сколько будет стоить ремонт, запрашивают коммерческие предложения у строительных фирм, готовят сметы, после чего отправляют письмо с расчетами в вышестоящий орган с просьбой выделить необходимые средства. Вышестоящий орган вносит в планирование по выделению средств данному учреждению, затем изыскивают источник финансирования, и через определенный период времени больницу финансируют. Поступившие денежные средства учреждению необходимо освоить до конца текущего года, в противном случае данные средства со счета больницы забирают обратно в вышестоящий орган, а руководитель учреждения привлекается к ответственности за остатки денежных средств на счете учреждения на конец текущего года. Как говорят экономисты в государственных учреждениях, не так страшно иметь кредиторскую задолженность, как остатки на счете. И это действительно так.
Вот такая сложная схема получения денежных средств у учреждений, и порой финансирование Заказчики получают в ноябре, а то и в декабре. Тогда у Заказчика совсем мало времени на необоснованные споры с Подрядчиком. Заказчику необходимо, чтобы Подрядчик обязательно выполнил свою работу по контракту, и не менее необходимо как можно быстрее перечислить денежные средства со своего счета Подрядчику, чтобы их не забрали вышестоящие органы.
Конечно, Заказчик также несет огромную ответственность за полученное финансирование, и ему в дальнейшем нужно отчитываться за эти средства. Поэтому Заказчик никогда не примет и не оплатит не сделанную, или плохо сделанную работу, так как за результаты этой работы руководитель учреждения также несет ответственность. Но при возникновении каких-то сложностей всегда можно договориться, всегда можно найти подход и выход из трудной ситуации, которая возможно встанет перед Вами во время исполнения контракта. Очень важно получить доверие Заказчика, и конечно быть добросовестным подрядчиком (поставщиком, исполнителем) и тогда у Вас абсолютно точно не возникнет проблем и разногласий с руководством учреждения Заказчика.
Теперь мы подошли к третьему правилу на пути к победе – ЗНАЙТЕ, ВАШИ РАБОТЫ / УСЛУГИ / ТОВАРЫ ТОЧНО БУДУТ ОПЛАЧЕНЫ. Да, не исключены задержки финансирования Заказчика, но отсутствие этого финансирования исключены на 100%. Дело в том, что законодательство позволяет Заказчику технически разместить тендер только в том случае, если на его счету имеются деньги на оплату именной этих работ, услуг, товара, которые являются предметом контракта. Деньги на счетах Заказчика всегда целевые, и их крайне сложно потратить на иные цели. Поэтому будьте уверены, что добросовестный исполнитель контракта всегда получит оплату за исполненные обязательства.
БУДЬТЕ ГОТОВЫ К КОНКУРЕНЦИИ – это четвертое правило на пути к победе в тендере. В настоящее время законодательство о контрактной системе стало настолько прозрачным и независимым, настолько открытым и практически неподкупным, что участвовать в закупках могут абсолютно все, и все имеют одинаковую возможность победить. Принимая решение участвовать в закупках, Вы должны понимать, что кроме Вас за право заключения контракта будут бороться не один, а порой и десятки конкурентов. Но не все участники тендеров имеют в своем штате грамотных специалистов, способных без ошибок подать заявку и провести все процедуру участия. Поэтому чтобы повысить свои шансы на успешный результат, крайне важно внимательно отнестись к изучению документации о торгах, и подготовить заявку на участие в тендере полностью соответствующей требованиям Заказчика. Практика показывает, что из 10 поданных на тендер заявок, 3-4 участника могут отклонить за несоответствие заявок требованиям документации о закупках.
Таким образом, необходимо быть готовым к большой конкуренции, но можно повысить свои шансы на победу, правильно оформив необходимые документы, тем самым избежать отклонения заявки Заказчиком.
Пятое правило, которое увеличит процент выигрыша в торгах – МАКСИМАЛЬНО ТОЧНО РАССЧИТЫВАЙТЕ ПРЕДЛАГАЕМУЮ ЦЕНУ КОНТРАКТА.
Документация Заказчика о торгах всегда содержит информацию о начальной (максимальной) цене контракту, которую он готов предложить за его исполнение. Как правило, данная цена завышена на 10%, а то 50-70% от реальной цены. Да бывает и такое. Это явление легко объяснить, но сейчас не в этом суть.
Подавая заявку на участие в тендере, есть процент вероятности забрать контракт по этой высокой начальной (максимальной) цене контракта. Но теперь Вы знаете, что конкуренция в любой нише деятельности очень высока, и в некоторых сферах падение цены достигает 70%. Поэтому перед тем, как подавать заявку на участие, необходимо внимательно и максимально точно, без лишних наценок, назначать свою сумму за контракт. Конечно, довольно часто случается так, что процент падения на торгах составляет 5-10%, поэтому Вы вполне можете рассчитывать на хороший доход. Но все же, изначальный расчет Вашей предлагаемой цены должен быть обоснованным и конкурентоспособным.
Надеюсь изложенные 5 правил, которые мы выделили, как основополагающие, помогут тем, кто планирует начинать путь государственных и коммерческих закупок, а также действующим участникам, у которых возможно были сомнения в поведении Заказчиков. Конечно, можно долго и много рассказывать про то, как работает контрактная система со стороны Заказчика, и как со стороны Поставщика. На самом деле, это сложная система, которую описать в двух словах непросто, да и не все тонкости этой системы необходимы Вам, как участникам.
Общий взгляд со стороны Заказчика, в качестве подсказки для Вас, описан выше, и мы надеемся, что они помогут принять Вам верные решения при подготовке и исполнении государственных контрактов.
Подробности на сайте Юридического агентства "Федерал24" http://federal24.info/