Есть несколько психологических уловок, чтобы продавать и манипулировать мнением людей. Их подробно описывает Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Эти методы помогут более убедительно объяснять что-то клиентам и строить аргументацию для лендингов и сайтов.
Бескорыстно делайте что-то для клиентов
Когда нам что-то дарят или просто так помогают, мы чувствуем себя обязанными дать что-то взамен. Например, доброжелательный продавец делает много мелких услуг, а мы, не задумываясь, совершаем у него покупку. Или сборщики пожертвований дарят ручку или брелок - и вот уже хочется сделать пожертвование. Чалдини называет это взаимным обменом.
Там же дождь. Вот вам зонтик. Вернете в следующий раз, ничего страшного. Когда вас ждать? Может, сразу оформим, еще и с доставкой?
Покажите, что товар пользуется спросом
Нам очень трудно идти поперек общества. Когда мы сомневаемся в выборе или не знаем, что нам делать, мы читаем отзывы, спрашиваем мнение друзей или хотя бы просто смотрим на поведение других людей. Именно поэтому при выборе роликов на YouTube мы обращаем внимание на те, где много лайков - ведь другие люди тоже их выбрали. Закадровый смех в ситкомах дает понять, что это смешно. Ничего не говорит о желанности продукта так, как очередь. Чалдини называет этот принцип социальное доказательство.
Это хорошо работает в живых продажах:
Эту модель очень хорошо берут. Вчера взяли 50 штук, сегодня пришлось новую партию заказывать.
Используйте социальные доказательства на сайте: предусмотрите место для обзоров, отзывов и комментариев в социальных медиа. Добавьте рекомендательный блок вроде «Другим клиентам это понравилось».
Еще хорошо работает лайфстайл в рекламе: вместо того, чтобы крупно показывать свой продукт, лучше показать людей, которые ими пользуются. Например, в рекламе ноутбука мы видим стильных ребят, которые путешествуют, работают на пляже с бокалом Мохито - и вот нам сразу кажется, что от такой жизни нас отделяет не работа на заводе и ипотека, а всего лишь именно этот ноутбук.
Используйте принцип дефицита
Помните времена, когда в стране ничего не было, все приходилось «Доставать»? Тогда люди покупали даже то, что им совершенно не нужно просто потому, что это редко бывает доступно - где искать, когда понадобится. А пристроить всегда можно, кому-то да пригодится.
Сейчас товарного дефицита нет (хотя кто знает, может скоро антисептик и гречка и будут по талонам), но принцип по-прежнему работает. Чтобы набить себе цену или подтолкнуть к покупке, продавцы искусственно стимулируют дефицит. Это легко сделать и в живом общении с клиентом, и разместив на сайте бирку «Товар заканчивается» или«Ограниченная партия».
Смотрите, вчера их было тридцать, а осталось только два. Скорее всего, мы больше эту модель заказывать не будем. Так что решайте. Если купите сегодня, можем сразу оформить доставку.
Заставляйте принять на себя обязательства
Когда мы обещаем что-то сделать, мы считаем своим долгом сделать все, чтобы сдержать слово. Даже если кажется, что нам все равно, мозг старательно напоминает нам. Более того, мы склонны оправдывать свои обязательства, изобретая новое обоснование, для подтверждения того, что сделали правильный выбор.
«Позвоните, если захотите отменить заказ столика»
«Как вам будет удобно с нами связаться, если захотите отменить заказ?»
Клиент ответит «Я вам позвоню» — и тем самым возьмет обязательство.
Не бойтесь признавать вину
Когда вы или ваш сотрудник виноваты, признаваться стыдно. Есть соблазн объяснить все обстоятельствами, форс-мажором или неуправляемыми политическими процессами. На самом деле, людям спокойнее, если причины понятные и контролируемые. если вы признаете вину и скажете: «Наш менеджер накосячил. Мы его уволим и наймем нового хорошего» - клиенты не будут осуждать. Более того, они будут чувствовать, что доставили вам неудобства - а это уже взаимный обмен. Как говорится, см. пункт 1.
Напоследок, скидка на сайт от Vigbo
Зарегистрируйтесь на сайте https://clck.ru/MZUru и создайте собственный интернет-магазин. Выберите готовый дизайн, добавьте товары в каталог, подключите системы оплаты — и начните продавать свои изделия!
При оплате введите промокод DZEN чтобы получить скидку 10% на первый сайт.