Российские компании ищут возможности для роста. Одной из проверенных схем масштабирования компании считается разработка своей франшизы. Realist Media побеседовал с экспертами, которые поделились успехами международного масштабирования, рассказали о проблемах, с которыми столкнулись, а также как снизить риски позиционирования бренда на рынке.
История франчайзинга в России насчитывает чуть более 20 лет — предположительно, первая франшиза была продана корпорацией «Баскин Роббинс». Сейчас по данным Российской Ассоциации Франчайзинга действует около 20 тыс. франчайзинговых точек и свыше 485 франчайзеров. По темпам роста франчайзинга Россия является одним из мировых лидеров.
Считается, что франчайзинг получил широкое распространение благодаря устоявшейся стратегии масштабирования бизнеса во всем мире, которая доказала обеспечение быстрого роста со сниженным риском даже не в самых лучших экономических условиях. Финансовая нагрузка на основной бизнес — минимальная, вы используете средства франчайзи для роста, при этом требуется только «поддержка» своей операционной модели. Преимущества неоспоримы — рост доли рынка и узнаваемость бренда.
Какие преимущества у франчайзинга?
- Нет необходимости в существенном объеме капитала для масштабирования и поддержания больших накладных расходов. А сумма, полученная от продажи франшиз, может быть использована для погашения заемного капитала. Рост компании за счет стратегии франчайзинга не требует существенных денежных инвестиций. Основное преимущество — не нужно беспокоиться о проблемах управления, подборе персонала и продвижении локальных точек.
- Можно получать прибыль за счет сбора роялти и инвестировать полученные средства, чтобы повысить качество и продвигать бренд своих продуктов и услуг. Это улучшает финансовую стабильность головной компании. Франчайзинговая компания может использовать франчайзи для продвижения своих деловых интересов — деньги, таланты, контакты, идеи и ресурсы других в интересах вашего бизнеса.
Основная сложность для франчайзинга как зарубежом, так и в России — найти отличных франчайзи. Именно франчайзи являются основной составляющей успеха роста бизнеса через франчайзинг.
Какие проблемы возникают при поиске франчайзи?
- Большинство ожидают, что трафик клиентов в их локальной точке должна генерировать франчайзинговая компания, тем самым не желая инвестировать собственный капитал в маркетинг и продвижение.
- Большое вовлечение франчайзинговой компании для контроля поддержания соответствующего сервиса и качества продукта. Репутационные риски при неудачном выборе франчайзи.
- Основная сложность — выработать свою методику выбора франчайзи с подходящим мышлением и опытом, который не бросит все при первых признаках рецессии.
Как устроена система франчайзинга в «Крошка Ру»?
Генеральный директор сети детских центров «Крошка Ру» Ольга Лебедева рассказала о своей модели масштабирования и проблемах, с которыми они столкнулись.
«Крошка Ру» — одна из первых российских сетей центров раннего развития детей. Сегодня по франшизе работает 53 центра. Франшиза адаптирована под разные регионы и индивидуальные возможности франчайзи. Франчайзинговая компания обеспечивает многоуровневую систему поддержки — как на первоначальном этапе, так и в процессе функционирования.
После восьми лет успешного функционирования решили масштабировать бизнес. Стандарты и документацию изготавливали при помощи экспертной компании, которая занимается разработкой материалов по франчайзингу. Тестирование выявило массу недочетов. В итоге на создание бренд-бука, стандартов по управлению центром и студией и программы обучения клиентов ушел год.
Результаты масштабирования бизнеса напрямую зависят от качества рекламной кампании. Только спустя три года пришло осознание, что локальным маркетингом должен заниматься исключительно франчайзи, а головная компания — только продвижением бренда.
Как выбрать франчайзи?
Самое главное — тщательно выбрать партнеров, которые смогут развивать свой бизнес, а тем самым и ваш бренд. Многие ошибочно полагают, что приобретая франшизу, единственная задача - получение доходов. Но, как минимум, франчайзи нужно самостоятельно управлять: подбирать персонал, запускать локальную рекламу, общаться с клиентами. Поэтому кроме стартового капитала франчайзи должен обладать опытом в сфере вашего бизнеса, целеустремленностью и четко следовать вашим стандартам.
Не менее важную роль играет обучение персонала. Проблему с кадрами решили при помощи собственного учебного онлайн центра по подготовке специалистов. Благодаря этому смогли предоставить единый уровень подготовки сотрудников и уменьшить вложения франчайзи на момент открытия за счет обучения онлайн.
Что важно при выборе локации?
Основная нагрузка при выборе места лежит на франчайзи. Ему необходимо детально проанализировать свои возможности и свой регион. При выборе локации важно обратить внимание на следующие факторы:
- проходимость
- доходы жителей
- доступность для клиентов
- наличие конкурентов и их посещаемость
- соответствие требованиям аккредитационных органов.
Также рекомендуется организовать углубленное очное и онлайн-обучение для владельцев франшизы на старте. Сейчас в компании «Крошка Ру» есть бесплатный курс на 120 часов, где каждый блок ведет профильный специалист (рекомендации по вопросам продвижения, управления персоналом, и психологическая поддержка). Высокая степень вовлечения важна для снижения рисков позиционирования бренда на рынке.
Как работают франшизы Суши Wok?
Руководитель отдела франчайзинга Суши Wok Ирина Литвиненко поделилась подробностями международного успеха масштабирования и рассказала, на что обратить внимание.
Первая торговая точка под брендом Суши Wok заработала в апреле 2011 года в Санкт-Петербурге. Формат оказался востребован, компания в этом же году вышла на московский рынок и двинулась в регионы. Уже через два года был открыт первый магазин за пределами России — в Киеве. Тогда же, в 2013 году Суши Wok начали открывать магазины по франшизе. На сегодняшний день работает более 740 точек в России, Украине, Беларуси, Киргизии, Польше. Две трети магазинов открыты по системе франчайзинга.
Какие локальные особенности у франчайзинговых точек?
Для того, чтобы эффективно работать с партнерами и франчайзи из других городов и стран, важно учитывать, что каждый регион, город и даже район города по-своему уникален и имеет свои особенности:
- в небольших городах есть «сарафанное радио», позволяющее быстро распространить информацию, это отличный аналог дорогостоящей рекламы, но имейте ввиду, что негативные отзывы будут распространяться с такой же скоростью и это смертельно опасно для бизнеса;
- в крупных городах выше конкуренция, поэтому необходимо включить другие инструменты рекламы и маркетинга для привлечения новых гостей и удержания постоянных клиентов, которых у нас 80%;
- в северных регионах доставка пользуется большей популярностью из-за климатических особенностей, в курортных городах на Юге пик продаж приходится на летний период, а на горнолыжных курортах — на зиму.
Как контролируют стандарты бренда и обучают сотрудников?
Точка Cуши Wok, работающая по франшизе, не отличается от оригинальной точки сети — все магазины единообразны в предоставлении продукции и услуг. Компания предъявляет строгие требования соблюдения всех санитарных норм и собственных стандартов сети, которые не всегда просто соблюдать все требования, однако это приносит финансовый успех всему бренду.
Фокус обучения франчайзи — сделать его полностью самостоятельным, чтобы быстро принять любое управленческое решение, а всем остальным Суши Wok обеспечивает входе совместной деятельности. В конце обучения франчайзи проходит тестирование и получает сертификат.
Для франчайзи очень важно соблюдать все рекомендации с самого начала сотрудничества. Суши Wok предварительно опробовали все на себе, и придают большое значение подготовке франчайзи, так как это основа будущего успешного магазина. Обучение франчайзи проходит в головном офисе в Санкт-Петербурге — баланс теории и практики, который позволяет всего за пять дней посвятить партнера во все аспекты ведения бизнеса в брендовом формате, усвоить все секреты эффективной работы магазина Суши Wok, начиная от методики правильного подбора помещения (что на этапе открытия даст не менее 70% успеха), заканчивая анализом работы магазина.
Для обучения линейного персонала франчайзи, на место открытия нового Суши Wok выезжает группа специалистов — менеджер магазина и су-шеф, они обучают персонал франчайзи и помогают в день открытия. Таким образом, открытие точки происходит под непосредственным контролем — хорошее впечатление нельзя произвести дважды. Каждый магазин Суши Wok приносит высокую выручку с первого дня работы.
Как работает франчайзинг у «Цветочного ряда»?
Основатель первой федеральной сети цветочных супермаркетов «Цветочный ряд» Иван Утенков рассказал о «болях» и наиболее популярных франшизах.
Франшиза — это не панацея, она не решит всех проблем масштабирования бизнеса. Многие франчайзи считают, что купив готовую модель, они не столкнуться с проблемами бизнеса и направления, у них не будет минусов, за них всё решат. Это большое заблуждение. Работать нужно чуть ли не больше, чем головная компания, только тогда вы получите результат и нормальное масштабирование. Иначе рынок получит кучу неопытных франчайзи, закрытие точек, репутационные риски и финансовые расходы головных компаний.
Сейчас наиболее популярны франшизы с низким и средним чеком, где сделка составляет 1-1,5 млн рублей. Однако качество подобных франчайзеров оставляет желать лучшего. Они абсолютно неопытны и не имеют подушек безопасности.
Франшиза «Цветочный ряд» сегодня насчитывает свыше 30 точек. Предприниматель, который масштабирует свой бизнес, продавая франшизы, должен иметь не менее 20-25 собственных филиалов, чтобы увидеть первоначальные ошибки и «грыжи». А когда компания зайдет в регионы, эти «грыжи» вылезают по-новому.
При выходе в регионы, весь процесс начинается, в первую очередь, с поиска партнёров в регионах — работа без подходящего партнера практически невозможна. Критически важно, чтобы кто-то на месте должен следить за операционкой и относился к бизнесу — как к своему.
Удачные проекты и провалы
По мнению Ивана, сейчас наиболее перспективны франшизы, связанные с детьми: обучающие центры, или детские, семейные рестораны. Но, несмотря на это, есть примеры, когда сети семейных кафе от масштабирования потеряли свое качество в плане еды и обустройства ресторанов, а для клиентов это основополагающие факторы.
Если говорить о низко затратных франшизах, то самым удачным примером является «Додо пицца» — у них выстроена система бизнес-процессов, благодаря которой все отлично работает. Также несколько лет назад к удачным франшизам можно было отнести и «Сабвей». Общепит всегда востребован, но проекты в этой нише имеют определенный цикл жизни. Например, франшизы, связанные с суши.
Какие расходы предусмотреть?
По мнению сооснователя и владельца франшизы суши-баров Kapibara, создателя подкаста о франшизах Франшиза.Live Алексея Войтова, управление франчайзинговой сетью — трудоемкий и затратный процесс. Для того, чтобы качественно запускать, поддерживать и развивать своих франчайзи необходима сильная команда профессионалов:
- минимальный набор: дизайнер, два маркетолога (digital и локальный), IT-специалист, разработчик, бухгалтер, менеджер по сопровождению, сотрудник отдела продаж и директор/основатель — минимум 250 тыс. рублей;
- офис со всей необходимой техникой — 70 тыс. рублей;
- налоги, лицензии, сопровождение и поддержка всех ресурсов компании — в зависимости от вида бизнеса.
Такую команду выгоднее собирать в регионе или распределенную, так как в Москве — зарплаты профильных специалистов запредельно высоки. Именно поэтому появляется все больше региональных франшиз.
Способы извлечения прибыли
Войтов считает, что франчайзинг — самый быстрый и выгодный способ масштабирования своей компании. Идеальный способ быстрого роста компании — совмещение собственной розничной сети с развитием франчайзингового бизнеса. Доход франшизы:
- Паушальный взнос — единовременный платеж за вход в сеть. Он варьируется от 100 тыс. до 3 млн рублей.
- Роялти — ежемесячный платеж за пользование благами франчайзера. Может быть фиксированным или измеряться в процентах от оборота.
- Эффект масштаба. Самый недооцененный способ получения прибыли от франчайзинга. Чем больше точек в сети (а с франшизой — это быстро), тем ниже вы получаете цены на все услуги и ингредиенты составляющие структуру вашего продукта, а значит повысите рентабельность своего собственного розничного бизнеса.
- Поставки брендированной продукции.
Компании, работающие в сфере услуг, зарабатывают, как правило, на паушальных взносах, повышая их до 1-2 млн рублей, например Baby Club или Topgun. Это связано с тем, что роялти в услугах невысокий из-за низкого оборота. Вместе с тем, Topgun открывал не менее пяти точек в месяц, а это 10 млн рублей в месяц на паушальных взносах. Цена на запуск франчайзи, также не высокая по сравнению, например, с общественным питанием. Франчайзеры, работающие в сфере общепита, берут невысокий паушальный взнос и процент от оборота.
Франчайзинг как способ масштабирования бизнеса подразумевает создание эффективной модели работы предприятия, а затем ее продажу другим. Когда партнеры-франчайзи открывают точки под вашим брендом, бизнес выходит на новый уровень. Продажа франшизы помогает увеличить площадь распространения бизнеса и укрепить положительный имидж бренда.
Читайте другие материалы:
