Занимаетесь бизнесом без CRM системы? Значит вы сливаете деньги в пустую!
Деньги которые вы тратите на рекламу, на зарплату менеджеров, на содержание офиса, на остальные инструменты продаж расходуются не рационально.
Почему это происходит:
Во первых для привлечения клиентов скорее всего вы используете сразу несколько рекламных источников, это может быть контекстная реклама, SMM, медиа реклама и еще много разных вариантов. Точно посчитать с какого источника рекламы у вас приходит больше клиентов, и главное за какие деньги на врят ли получится, не имея в своем арсенале CRM системы. Т.е. вы никак не сможете понять в какой источник рекламы вам будет выгодно вложить деньги для того чтобы завтра привести в бизнес больше клиентов. И наоборот от какого источника стоит отказаться вовсе, для того чтобы оптимизировать свои затраты.
Во вторых у каждого бизнеса есть свои точки контакта. Это может быть сайт, группа в соц. Сети, коммерческие предложения, офис продаж и еще очень многое. Так вот у каждой из этих точек контакта есть своя эффективность (конверсия). От того на сколько хорошо или плохо работают эти точки контакта будет зависть какое количество потенциальных клиентов (те которые пришли по рекламе) станут вашими реальными клиентами. Получить подробную статистику показателей по эффективности точек контакта можно только используя CRM.
В третьих допустим у вас отдел продаж и в нем работает пять человек. Как понять кто из ваших сотрудников работает лучше, а кто хуже. Может у вас один сотрудник выполняет весь план продаж, а остальные приносят лишь малую часть клиентов (например из за того что так и не научились продавать или просто не хотят эффективно работать). Проконтролировать работу менеджеров на каждом этапе взаимодействия с клиентом можно только используя CRM систему.
В четвертых у вас нет удобной базы данных. Скорее всего учет клиентов вы ведете в excel или вовсе не ведете. Это приводит к большим потерям. Забыли имя клиента, потеряли бумажку с его номером телефона, все! Все те деньги которые вы вложили для того чтобы он к вам пришел потрачены в пустую. Да, и не стоит забывать про возможную ситуацию, когда менеджеры продаж уходят от вас в другую компанию, вместе со своим "экселевским" файлом с базой клиентов, наработанных вашими деньгами, а вы остаетесь с ни с чем. В случае использования CRM (облачного варианта) просто украсть базу не получится, все данные надежно хранятся в облаке, и у вас всегда будет доступ к ним.
В пятых нет понимания на каком этапе заключения договора находится клиент прямо сейчас. Сегодня в большинства бизнесах продажи ведутся поэтапно. Например сначала общение с менеджером по телефону, потом встреча в офисе, потом отправка коммерческого предложения, потом вторая встреча в офисе, затем отправка договора, потом третья встреча в офисе для подписания договора. Этапы могут быть разными, зависит от спецификации бизнеса. Запомнить когда какому клиенту надо отправить документы и какие очень трудно, тем более если у вас их много. Эта проблема решается как раз на уровне CRM системы.
Как работает CRM и какие основные функции у нее есть:
1. Карточка клиента. Всякий раз когда к вам обращается новый клиент (например заявка через сайт), в системе заводиться карточка с информацией, это своеобразное досье клиента. Обычно в карточке есть контактная информация, записи телефонных разговоров клиента с менеджерами (всегда можно прослушать и оценить качество работы менеджеров на этапе телефонных переговоров), информация о приобретаемых товарах и услугах в вашей компании (если клиент обращался ранее), информация о том с какого источника рекламы пришел клиент, информация о этапе работы с клиентом (например клиент находится на этапе согласования договора, при этом можно оставить комментарий о всех возражениях и пожеланиях клиента для данного этапа). В общем вся информация о взаимодействии клиента с вашей компанией.
2. Интеграции. В зависимости от CRM, можно осуществлять интеграции со всеми возможными «помощниками», инструментами продаж и связи. Например интеграции с сотовым оператором, для того чтобы работала функция записи разговоров (в самой системе), или для того чтобы ваши менеджеры могли совершать звонки и отправлять сообщения прямо через CRM, это влияет на производительность отдела продаж. Интеграции с социальными сетями и мессенджерами, например с Viber, WhatsApp, Facebook, Instagram или вКонтакте, это позволяет автоматизировать процессы общения с клиентом, а также осуществлять полный контроль всех взаимодействий с клиентами. Сейчас я написал всего несколько примеров, на самом деле функций может быть очень много. Качественная интеграция позволит вам, как руководителю существенно ускорить работу отдела продаж, а значит принести в компанию большее количество денег.
3. Автоматизация продаж. Используя интеграции множество рутинных процессов возможно автоматизировать, тем самым разгрузить ваш отдел продаж и в том числе вас. Возможна настройка ботов, которые будут автоматически отправлять SMS или голосовые сообщения вашим клиентам. Или например автоматически уведомлять ваших менеджеров продаж о поступивших задачах в социальных сетях или мессенджерах.
4. Дорожная карта. Показывает в общей картине какие клиенты сейчас есть, на каком этапе кто находится, и какие менеджеры с кем работают. Здесь очень удобно вести контроль за всем отделом продаж.
5. Статистика. Очень важный инструмент. Позволят анализировать маркетинг и продажи. Дает вам как руководителю понимание об эффективности работы всего что связано с продажами.
Сегодня есть много разных CRM систем, их функционал отличается, но основные функции схожи.
Итого
CRM система это мощный инструмент оптимизации вашего бизнеса. И не зависимо от того какого размера у вас бизнес, какая сфера деятельности, какой объем продаж, внедрение CRM системы будет правильным выбором.
Если у вас есть вопросы по данной теме, вы всегда можете задать их нам!
Также наше агенство оказывает все услуги связанные с интеграцией, настройкой и индивидуальной разработкой CRM систем.
Наш сайт, https://in-rate.ru
Андрей Осипов, коммерческий директор, InRate, digital agency
