Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, почему Apple стабильно презентует сразу несколько версий iPhone, а не одну? В маркетинге этот трюк называется ассиметричным доминированием — The Decoy эффект.
Чтобы значительно не углубляться в психологию, бихевиоризм и общую семантику, сразу приступаем к понятному примеру.
Итак, представьте, что вы очень любите мороженое. Вы на каком-нибудь морском курорте — Одесса, София, Батуми. Где угодно. Жаркий и угнетающий летний день.
Вы двигаетесь вдоль пляжа и видите продавца, который утрамбовывает разноцветные шарики мороженого в бежевые, прожженные солнцем рожки. Мимо вы пройти не можете и обращаетесь к нему.
Продавец предлагает вам следующее: один шарик — 2$, два шарика — 5$, три шарика — 5,5$
Разумеется, что ваше внимание сразу же привлекает незначительная разница между стоимостью двух и трёх шариков в рожке. Это и есть The Decoy — эффект приманки.
В случае использования, маркетолог заинтересован в максимуме прибыли. А промежуточное звено из трёх предложенных — это сама приманка(два шарика мороженого за 5$), поскольку отталкиваясь именно от этой суммы человек начинает производить оценку возможностей в пользу продавца, а не своего бюджета.
Кстати, самое первое предложение (один шарик за 2$) — это, как правило, лишь пыль в глаза для создания контраста и иллюзии.
Абсолютно не важно в этой стратегии и то, кто за ней стоит — маркетинговый гений из Apple, либо же сезонный мороженщик. Здесь работает поведенческая психология и сравнительные когнитивные контрасты.
Если же приманки не будет, а предлагать мороженое лишь за 2$ и 5,5$, то большая часть людей выбирает самое дешевое. Но вот если её добавить...
Обратите внимание, как Apple действовали после презентации 11-го айфона: iPhone 11 — 699$, iPhone 11 Pro — 999$, iPhone 11 pro max — 1099$.
Кстати! Эффект приманки не работает, когда продукт не представляет для человека никакой ценности, что, в принципе, очевидно.
