Сущетвует множество интересных психологических феноменов, с которыми мы регулярно сталкиваемся в нашей жизни. Некоторые из них достаточно подробно исследованы и даже получили собственные названия, в этой статье мы попробуем остановится на некоторых из них.
Нога в двери
Данный психологический феномен, показывает закономерность между выполнением человеком изначально незначительной просьбы, а затем вынужденным исполнением других более обременительных требований.
Были проведены несколько экспериментов, чтобы подтвердить или опровергнуть существование данного феномена, но все они закончились одинаковым результатом, предварительное исполнение "незначительной" просьбы, повышало вероятность согласия выполнить "большую" просьбу в 2 раза.
Например, в 1974 году Патрицией Плинер и её сотрудниками был проведён эксперимент среди жителей пригорода Торонто. К людям обращались с просьбой пожертвовать деньги в общество борьбы с онкологическими заболеваниями. Только 46 % людей согласились оказать помощь. Но если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок, рекламирующий данную кампанию), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал почти в два раза.
Дверь в лицо
Социально-психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы.
Согласно рассказу Р. Чалдини (психолог, впервые описавший этот феномен), к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты на ежегодное представление бойскаутов по пять долларов за штуку. Чалдини вежливо отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как: а) он не любит шоколад; б) он любит доллары; в) он остался с двумя ненужными ему шоколадными плитками; г) мальчик ушёл с его двумя долларами.
Дальнейшие эксперименты показали, что благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в 3 раза.
Нога-во-рту
Психологический феномен, который показывает, что человек, ответивший на «ритуальный» вопрос («Как Ваши дела? Как Вы себя чувствуете?») «ритуальным» ответом («Хорошо», «Все в порядке»), в дальнейшем даст принудительно положительный ответ на просьбу о помощи. Также это принуждение будет сильнее, если человек, задавший ритуальный вопрос и получивший ритуальный ответ, скажет: «Рад это слышать».
Техника наиболее эффективна, когда человек даёт положительный ответ и когда к нему делается дополнение. Позднее данный эффект был трижды подтвержден в ходе независимых экспериментов.
Дэниел Ховард (психолог, впервые описавший этот феномен) объяснил его тем, что информация, которую человек изначально сообщает о себе (даже если она передается неосознанно), может поставить его в такую ситуацию, что он начинает чувствовать давление. По этой причине человек выполнит адресованный ему запрос, на который он при других обстоятельствах не согласился бы.
Выбрасывание низкого мяча
Психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий сделки, если они до этого уже приняли на себя обязательства по договору.
Технику выбрасывания низкого мяча часто используют в продажах, управлении, торговле, когда продавец сначала добивается обязательств по договору, а затем повышают цену сделки.
Когда человек уже наслаждается перспективой выгодной для него сделки и удовольствием от своего будущего приобретения, то отказ от такой сделки создаст у покупателя когнитивный диссонанс. Когнитивный диссонанс может быть предотвращён приуменьшением негативного эффекта от изменения условий с выгодных на малопривлекательные, путём их принятия. Тем самым человек закрепляет для себя позитивное отношение к сделке.
На этом пока и остановимся, спасибо за внимание, надеюсь данная статья не оставила вас равнодушными.