Для тех, кто посмотрел новинку в мире кино "Форд против Феррари", наверняка запомнились многие тонкие эпизоды. Один из них мы сегодня разберем с точки зрения искусства переговоров.
Кэрролл Шелби, конструктор, гонщик и продавец принимает предложение топ-менеджера компании "Форд" Ли Якокки о сотрудничестве. Как часто бывает в бизнесе, что-то по пути происходит и первичные договорённости не могут быть выполнены одной из сторон в полном объёме, и, соответственно, не могут быть принятыми в изменённом объёме другой стороной. Возникает напряжение, которое запускает очередной раунд переговоров.
Все просто, когда речь идет о прописанных договоренностях. Но все гораздо сложнее, когда в процесс включаются чьи-то личные амбиции, с весом которых тяжело справляться. Это, так сказать случай из недокументированных возможностей.
Так и в рассматриваемой нами истории, вмешивается некто топ компании Лео Биб, чьи амбиции невозможно удовлетворить без ущерба для одной из сторон.
Гениальное решение принимает Кэролл Шелби: улучшив момент, он запирает амбициозного топа в своем офисе, стремительно направляется к гоночной тачке и предлагает владельцу компании - мистеру Форду, прокатиться с ним и самому почувствовать, каких хищников делает его завод.
Этот отдельный эпизод стоит посмотреть лично, ну а мы займемся наблюдениями ))
Итак, Шелби предпринимает несколько шагов:
1. Выводит за рамки "лишний элемент" (Лео теперь некоторое время никак не может повлиять на процесс)
2. Перетягивает силу на свою сторону - туда, в чем он силён (управление гоночным авто)
3. Занимает роль хозяина в переговорах (перехват инициативы и заданный тон. Мистер Форд здесь пассажир, полностью зависимый от водителя)
4. Рискует, делает конкретное смелое предложение, идет в оппозицию с топ-менеджментом компании и добивается желаемого - участие в гонке своего пилота.
Сунь Цзы в своих трудах описывает эту стратагему так: «Приблизься к оленю и не промахнешься».
В современной переговорной практике говорят так: "Не можешь задушить - обними".
От переговорщика всегда, как во времена Сунь Цзы, так и в нашей современности требуются такие качества, как смелость, предприимчивость, чувствительность ко времени, понимание ситуации и скорость действий.
Успехов нам всем в наших переговорах!
Ну, а тем, кто еще не смотрел этот киношедевр - приятного просмотра!