Что такое портрет клиента, знает руководитель любого бизнеса. Однако далеко не все придают этому термину большое значение. В результате многие компании теряют прочные связи со своими покупателями. К чему это может привести – хорошо известно. Важно не только знать, как правильно составить портрет клиента, а применять эти знания на практике. Тогда вы сможете говорить со своей аудиторией на одном языке. Пользоваться ее доверием, предлагать реальные решения ее проблем. Ваши рекламные компании станут более успешными и менее затратными. И прибыль начнет расти не по дням, а по часам.
Что должен в себя включать портрет клиента
Вы можете добавить сюда еще 25 пунктов, если, по вашему мнению, они будут способствовать налаживанию контакта с аудиторией. Чем подробнее будет описание клиента, тем проще с ним взаимодействовать.
Специалисты одной ювелирной компании из Санкт-Петербурга, изучая своих покупателей, пришли к выводу о том, что значительную их часть составляют мужчины, провинившиеся перед своими женами. Витрины с ювелирными изделиями компании стали устанавливать в гостиницах, где часто останавливаются командировочные из других городов. Результат превзошел все ожидания. Во-первых, повысился уровень продаж, во-вторых, расширилась сеть компании, в-третьих, сократились расходы на рекламу.
Предполагаемый и реальный портрет клиента
Если вы еще никогда серьезно не занимались данным вопросом, то начните с предположений о том, кто ваш клиент. Включите фантазию, представьте себя на его месте. В виде простой таблицы опишите подробно все характеристики, пришедшие вам в голову. Уже на этом этапе вы можете заметить ошибки в вашей рекламной кампании, в позиционировании продукта, в стратегии продвижения бренда и т.д.
Не забывайте о том, что ваша целевая аудитория может и должна включать в себя сразу несколько типов клиентов. Ваш товар могут покупают не только мужчины, но и женщины. Возраст, уровень дохода, страхи, потребности и т.д. у этих людей будут разными.
Для того чтобы составить реальный портрет клиента, достаточно распечатать опросник и раздать продавцам, консультантам, диспетчерам и т.д. Пускай они не в навязчивой форме проводят анкетирование клиентов. Оно должно быть анонимным. За участие в опросе вы можете предлагать покупателям небольшие подарочки, бонусы.
Этот этап очень важен. Поскольку предполагаемый вами портрет может существенно отличаться от реального.
Некоторые производители автомобилей на западе долгое время считали, что демонстрация полуобнаженных моделей в рекламе машин обязательно должна привлекать внимание мужчин – их целевой аудитории. Они были правы. Модели действительно привлекали внимание сильной половины человечества. Однако это никак не влияло на продажи автомобилей. Миллионные затраты на рекламные кампании не окупались. Детально проработав портреты клиентов, маркетологи пришли к выводу о том, что при выборе автомобиля, мужчин более всего интересовали технические характеристики транспорта, надежность и безопасность. Когда рекламщики начали делать упор именно на это, продажи пошли вверх.
Составляя портрет клиента, особое внимание обращайте на поведенческие факторы покупателей. Что мотивирует их к покупке вашего продукта? Какую потребность закрывает ваше предложение? Какую проблему конкретного человека оно решает? И т.д. и т.п.
Понимая, как правильно составить портрет клиента, вы сможете эффективно настраивать рекламные кампании. Помещать объявление там, где его обязательно увидит ваша аудитория. Рассказывать о товаре то, что хотят о нем слышать. Устанавливать цену, по которой его купят.
Манипулировать сознанием покупателя – это высшая степень мастерства маркетолога. В наше время, когда все товары имеют примерно одинаковые характеристики, убедить клиента в том, что купить следует именно у вас – очень сложная задача. Ключом к ее решению станет грамотно составленный портрет клиента.