Людмила Данилова о запуске бизнеса, ценностях, которые помогают в работе, и как развиваться кредитным брокерам, чтобы не потерять работу.
Герой — Людмила Данилова, основательница финансово-аналитической компании «Данилова и партнёры».
Разговаривал — Максим Карелин, руководитель отдела по работе с партнёрами. Редактировал — Сергей Чекулаев.
Начала в банке, затем — своя компания
Пятнадцать лет назад я устроилась в банк. Со временем доросла до руководителя кредитования малого и среднего бизнеса. Затем интерес к работе стал падать — хотелось большего.
В 2010 году я уволилась из банка и основала компанию по поиску финансирования для бизнеса. Тогда был как раз активный период кредитования предпринимателей. Идеальное время для работы.
Экономическая обстановка в стране позволила нам быстро расти — бизнес охотно брал деньги на развитие. Тогда мы стали накапливать опыт и замечать, что у предпринимателей есть одна общая проблема.
Бизнес не всегда понимает, что у него происходит
С финансовым анализом у малого бизнеса не всё гладко. Подробная отчётность ведётся не всегда, не всегда она требуется, да и у собственника нет на это времени. Есть какие-то разрозненные цифры, но картинка целиком не складывается.
Часто бывали такие случаи: вроде бы у бизнеса всё хорошо — деньги есть, обороты высокие. Но если погрузиться глубже — вот-вот и банкротство. Ему деньги дадут, но он не справится и закроется.
Тогда мы решили не просто искать кредиторов, но помогать предпринимателям с финансовым анализом. Собственник должен понимать, что кредитование будет во благо, а не разорит предприятие.
Логика работы простая: делаешь так, чтобы клиент получил реально полезные деньги, а не закопал себя глубже
Мы всегда проводили предварительную проверку бизнеса. Из этого мы решили сделать целое направление — экономический анализ бизнеса.
В 2015 году собирались закрыться
Если бы занялись консалтингом раньше, то в кризисный период 2014–2015 годов не были бы на грани закрытия. Тогда затормозилось развитие банковской системы — стала меняться структура.
К тому же, из-за экономической ситуации встал бизнес. Одни закрылись, у других резко упали показатели. Бизнес потерял относительно простой доступ к деньгам. Он хотел знать, что делать в сложившихся условиях.
Следует развивать консалтинговые направления в бизнесе, чтобы не потерять работу
Не могу просто перекладывать бумажки
Одна из неприятностей в работе — сложившийся стереотип вокруг кредитного брокерства. Считается, что брокер бездумно перекладывает бумажки, когда клиенту лень самому оформлять документы.
«Ой, да я и сам могу это сделать»
Если говорить про качественную работу, которой можно гордиться, то у брокера много задач. Это человек, который понимает, что у собственника с бизнесом, есть ли смысл в финансировании, что он хочет и что у него в бумагах написано. Брокер должен понимать, какой организации лучше всего подойдёт конкретный человек, а не слепо рассылать заявки.
Брокер — это что-то вроде надёжного моста между клиентом и кредитором. Он помощник предпринимателя, который подберёт подходящий финансовый инструмент. Нужно оценить состояние человека, добиться выгодных условий, объяснить, почему именно у этого кредитора будет классно.
Мы должны освободить клиента от лишней работы
Самое приятное в работе, когда клиент говорит: «Я даже что-то и не понял, не заметил, как всё прошло и как быстро получили деньги». Высшая похвала.
Без ценностей долго работать не получится
Обманчивая простота в работе привлекает людей, которые жаждут легких денег. Может быть какое-то время удастся получать комиссию за перекладывание бумажек, но продлится это недолго. Рынку нужны надёжные компании, которые приносят пользу. Чтобы её приносить, нужны ценности.
В своей работы мы руководствуемся тремя главными ценностями.
- открытость,
- доверие,
- конфиденциальность.
Мы честно можем сказать клиенту, что не сможем ему помочь, если причины объективны. Вот пример: приходит человек за деньгами с предприятием, которое на грани банкротства. Мы в таком случае отказываем и сообщаем причину. На предложения «давайте что-то подрисуем» мы не пойдём.
Без хорошей деловой репутации ничего не получится. Мы должны минимизировать риски и ошибки. Где-то провалились — взяли и сказали об этом напрямую.
Клиенты — самые разные. И каждому стараемся помочь
К нам обращаются два типа клиентов. Первые — те, кто хочет делегировать работу по поиску денег. Им важно не загружать своих сотрудников и освободить своё время. Вторые — собственники бизнеса, у которых есть проблемы. Иногда это люди, которые как-то барахтались сами и дотянули до последнего.
Рассчитывают на русское авось и тянут до последнего — а вдруг пронесёт?
Одна из главных сложностей в работе с каждым — особенности характера и отношения к делу. Клиенты могут быть замечательными и интересными людьми, но почему-то создают проблемы на пустом месте. И даже таким нужно помогать.
Есть и необычные примеры. Ко мне обратилась женщина с действующим торговым бизнесом. Деньги ей понадобились, чтобы вложиться в акции — она увлеклась игрой на бирже. В таких случаях мы объясняем, что так лучше не делать — слишком высокий риск.
Был и такой случай. Обратилась компания, которая производит полуфабрикаты. У неё была идеальная и подробная отчётность. Но почему-то им было сложно найти деньги! Кредиторы отказывались от сотрудничества. Видимо, не верили, что так бывает.
Если видим, что клиент что-то скрывает, прекращаем сотрудничество.
Самые интересные примеры — клиенты, у которых есть не только проблемы и убытки, но и позиция с долгосрочным развитием бизнеса. Это непростые ситуации, но по отношению собственника к делу видно, что человек справится. Мы подключаем экономистов, реструктурируем порфтель и помогаем всеми силами.
Как-то мы помогли запустить крупное химическое производство
Одно из важнейших достижений — помощь в запуске крупного производственного бизнеса. К нам обратился предприниматель с полезной идеей и небольшим капиталом. Мы помогли ему спроектировать сильный бизнес-план, нашли финансирование и помогли запустить химическое производство в Омске.
Мы гордимся такими проектами. Это то, ради чего стоит работать.
Однажды сделка чуть не сорвалась из-за жены
К нам обратился предприниматель — один из владельцев бизнеса. Мы искали деньги, чтобы запустить стройку отелей и заправок вдоль трасс для дальнобойщиков. Сумма — более 30 млн рублей.
Вели переговоры несколько месяцев, анализировали бизнес, составляли отчёты и почти пришли к соглашению. В последний момент кредитор решил подстраховаться и запросить дополнительный залог. Опасения обоснованы — был риск недостроя.
Мы вернулись с предложением к клиенту. В сделку вмешалась его жена — второй собственник бизнеса. Она обвинила меня в сговоре с кредитором.
Меня обвинили в сговоре с кредитором
Жена была уверена, что мы хотим забрать последнее. Для меня это было ударом: я пыталась сделать всё на высшем уровне без малейших ущемлений для обеих сторон — не собиралась загонять кого-то в угол. Тем более нам удалось добиться условия, что после ввода в эксплуатацию обременение с части объектов будет снято.
Было сильнейшее психологическое давление. Те две недели прошли напряженно. Сделка была на грани срыва, но нам удалось договориться.
Чтобы не потерять клиента, нужно вести диалог
Без равноправных партнёрских отношений и доверия сложно запускать интересные проекты. У нас чуть было не сорвалась сделка, но мы говорили и объясняли, почему так происходит.
Мы всегда держим в курсе всего процесса. Говорим, что и зачем делаем, как и с кем работаем, для чего нам нужны данные и сколько времени реально займёт сделка.
Бывает, что где-то ошибся. Об этом нужно обязательно сказать. Если человек адекватный, поймёт — это укрепит отношения. А если нет — значит, что не наш клиент.
Диалог — крайне важная штука.
Подписывайтесь там, где вам удобнее всего получать полезные материалы пару раз в месяц: Рассылка | Telegram