Помните старый анекдот про такси: «вам шашечки или ехать?» Вот и в нашем «продажном» отделе произошла такая же ситуация. Началось с того, что власть сменилась. Новая метла по-новому метет. Результат превратили в процесс. И понеслось.
Раньше было правило такое: выполнил план продаж – к тебе претензий никаких. Можешь даже на работу не ходить до конца месяца. И на показатели эффективности никто не обращал внимания. Кого волнует количество звонков, встреч и соотношение выставленных/оплаченных счетов? План-то выполнен. Вот если не выполняли план - тогда другой разговор.
Что ж... Благими намерениями… Усиление контроля за показателями эффективности со стороны нового руководства понятно. Порядок должен быть во всем. Однако порядок и результат – вещи разные. Невероятно, но факт! Количество и сумма сделок сейчас стали не так важны. Гораздо интереснее наблюдать за табличками KPI.
Специалист сделал звонков на 10 штук ниже нормы? Ату его! Он плохой! Провел 2 встречи вместо четырех? Дисциплину подтянуть! Выставил 1 счет вместо 3? Объясни сейчас же, почему счета не выставляем? В результате вместо реальной работы мы по очереди, а то и группой ходили к начальству оправдывать свои низкие показатели.
Так прошел месяц. Итоги его были, мягко говоря, далеки от идеальных. Более того. Продажи упали на 25% по сравнению с предыдущим отчетным периодом. Нельзя сказать, что руководители страдали недостатком интеллекта. Наоборот, люди они были по-своему разумные. Всецело желали повысить продажи. Цель, безусловно, благая, но вот путь к этой цели был выбран изначально неверный. Как уже упоминал, вместо реальной работы сейчас отдел был занят выполнением KPI.
Но история только начинается. Увидев результат, а точнее, отсутствие такового, мудрые отцы-командиры стали искать виноватых. До их прихода все работало, конечно, не идеально, но очень хорошо. Сейчас стало плохо. Казалось бы, сложи 2 и 2. Так ведь нет. Виноваты во всем оказались кто бы вы думали? Правильно, специалисты отдела продаж. И тогда начальники родили «гениальную» идею мотивации. Какую? Об этом в следующем тексте.
А насколько у вас серьезно относятся к KPI и другим показателям? Расскажите об этом в комментариях. Подписывайтесь на канал и до новых встреч!