Возможно, в ваш магазин приходят сотни или даже тысячи посетителей, но уходят без покупок. Если “Да”, то какой из них толк, если они не приносят прибыли. Нам не нужны посетители, нам нужны покупатели. Ведь не зря одним из основных показателей эффективности бизнеса является процент конвертации.
Что такое процент конвертации? Это число, показывающее, сколько человек из каждых ста посетителей магазина выходят из нее с покупками. Для повышения этого показателя существуют несколько приемов.
“Платить будете наличными или карточкой?”.
Первый прием, который помогает увеличить процент конвертации – это предложение в свою пользу. То есть после того, как потенциальный клиент проявил интерес к товару, продавец меняет стиль поведения и начинает вести себя так, будто клиент уже решил, что покупает товар. Фраза: “Вы будете брать?” должна поменяться на фразу: “Сколько пакетов положить?”, “Вам доставку на дом или заберете сами?”, “Будете пить чай или кофе?”. Другими словами продавец ведет себя так, будто клиент сказал: ”Беру!”.
Использовать речевки.
Не секрет, что хорошие и эффективные тренинги по продажам стоят весьма не дешево. Но что делать, если надо повысить число сделок, а денег на дорогостоящие тренинги нет. На помощь приходят речевки, то есть это заранее выученное предложение или вопрос, который используется, когда клиент сомневаться в выборе или для того, чтобы подтолкнуть его к покупке.
Например, продавцы в “Макдоналдсе” используют эту технику. Когда вы заказываете обычный гамбургер, кассир спрашивает: “Вам большую порцию?”, и спрашивает больше с утвердительной интонацией, нежели вопросительной.
Или официант, принявший заказ, который не включает напитки, всегда спрашивает: “Что будете пить?”.
Эти вопросы похожи тем, что они поощряют потенциального покупателя купить больше;
В них нет агрессии со стороны персонала, только мягкое подталкивание к покупке;
Они простые и короткие.
Но они не всегда работают. Конечно же, они простые и легкие, но не очень подходят для сложных сделок. И если речевка, вызвала у клиента, по каким-то причинам, недовольство, то стоит извиниться.
Как же проверить речевку? Только практика. Не существует тестов или критериев, по которым можно было бы определить их качество. Их можно опробовать только на практике, и узнать, какую реакцию они вызывают у клиентов. После, можно изменить и улучшить их. Например, если у вас несколько речевок, то можно раздать их нескольким продавцам по одному, потом посмотреть выросли ли продажи. Некоторое время спустя, можно будет выбрать одну или две речевки, которые показали лучшие результаты и обучить этому всех продавцов. Но не стоит забывать, что чем богаче арсенал, выученных речевок, имеет обслуживающий персонал, тем больше прибыли они будут приносить.
С помощью этих, на первый взгляд, казалось бы, неэффективных приемов можно увеличить процент конвертации в несколько десятков раз, тем самым увеличивая прибыль с каждого потребителя.
