Поверьте, если вы слышите фразу «технологии продаж», это вовсе не значит, что эти приемы можно использовать только в маркетинге. На самом деле, это все психология общения, поэтому данные советы могут пригодиться не только в бизнесе, но и в обычном повседневном контакте с людьми.
Итак, SPIN - это технология продаж, которая помогает при помощи всего лишь 4 вопросов (Situation Problem Implication Need-payoff questions) заинтересовать потенциального покупателя в вашем товаре. Разберём каждый из них.
- Ситуационные вопросы (Situation question). Это вводные вопросы, которые помогают начать разговор с клиентом. Начать так, как это выгодно ВАМ, на ту тему, на которую ВЫ хотите. Как понятно по названию, здесь мы узнаём всю ситуацию. (Как долго вы ...? Какой тип ... вы используете?)
- Проблемные вопросы (Problem question). Ответ на эти вопросы заставляет потенциального клиента задуматься о том, что проблема ЕСТЬ и её необходимо решить. Возможно, до этого он никогда и не думал, что это проблема, но теперь понял. (Какие сложности у вас возникают при ...?Сколько часов вы тратите на ...? Как дорого это стоит? )
- Извлекающие вопросы (Implication question). Это те вопросы, которые усиливают проблему. Ответы на них очень сильно не удовлетворят клиента. Извлекающий вопрос, как правило, извлекаем из предыдущего. Клиент должен представить, что будет, если проблема не решится. (Как вы думаете, к чему может привести ... ? Какие сложности бывают при ...?)
- Направляющие вопросы. (Need-payoff question). Итак, вы узнали всю проблемную ситуацию и предлагаете решение. Эти вопросы направляют клиента на выгоду. (Насколько бы вам помогло ...? Как выгоднее вам было бы ...?)
Надеюсь, информация была новой и полезной для вас. Практикуйтесь использовать Спин-технологию не только в маркетинге, но и в повседневном общении.
