Изменить чужое мнение довольно сложно.
Частично проблема состоит в том, что мы запускаем
эмоциональную защитную систему собеседника до
того, как наши аргументы могут рационально оценить.
Поэтому в этом видео я хочу поделиться пятью советами,
которые помогут действительно изменить мнение того, кто
рьяно не соглашается с вами.
И в качестве примера мы используем серию видео
«Заставь меня передумать» Стивена Краудера.
Хочу отметить две вещи перед началом.
Я буду рассматривать только поведение Стивена, которое
относится к теме.
У него были гости, которые также демонстрировали
указанные советы, но именно он является лицом своего
шоу.
И второе, к теме совершенно не будет относится, кто
прав морально или логически.
Логика естественно важна, особенно, когда вы формируете
свои убеждения.
Но это видео сфокусировано на внутренней личной инструкции,
чтобы общаться более продуктивно.
Наш первый пункт относится к тому, что когда дело касается
убеждения, лучше выбирать медленный темп.
Буквально всё, что может дать вам или вашему собеседнику
отдохнуть от постоянного обмена аргументами может
помочь.
У Стивена есть такая возможность даже в самом начале, когда
он просто объясняет, что будет происходить.
– Это будет обычная беседа, которая, я надеюсь, начнет
полемику, поскольку я люблю искать истину.
Мое исходное предположение, что существует только два
пола, и если ты хочешь заставить меня передумать, я с радостью
выслушаю.
. Стивен также отмечает, когда аргументы не отвечают
друг другу и он часто старается направить человека обратно
в соответствующую тему.
. – Можно я вас спрошу кое о чем?
- Конечно - Во-первых, я очень ценю,
что вы решили высказать свою точку зрения, она очень
важна.
Возможно, мы немного говорим о разных вещах.
Объясните мне.
Допустим, кто-то пересекает мексикано-американскую
границу…
. Вы можете поступать также, если чувствуете, что теряетесь
в споре или если вы видите, что человек не до конца
понимает аргумент, который преподносите вы.
Намного менее эффективно, если вы хотите убедить
человека в чем-либо пытаться делать это быстро.
С логической точки зрения это может показаться противоречивым.
В конце концов, если у вас есть четыре подкрепляющих
фактора для вашего аргумента, вам хочется выложить их
как можно быстрее, чтобы вы могли не тратить время
и быстрее зарыть спор.
Но на самом деле это контрпродуктивно.
Потому что если людям предлагают информацию, которая рушит
их убеждения, они автоматически не соглашаются, потому
что им не дали время, чтобы ее усвоить.
. Это приводит нас ко второму пункту, поскольку он является
отдельной формой снижения темпа и самой важным элементом
для изменения чужого мнения.
А именно установление связи.
Потому что если вы не нравитесь человеку, то ваши шансы
изменить его точку зрения стремятся к нулю.
И мы можем заметить, что Стивен настраивает связь
множеством способов, которые могут показаться бесполезными.
К примеру, если вы знаете совсем немного о человеке,
то узнать базовую информацию может быть просто необходимо.
– Позвольте задать вопрос.
Ты сказала, что ты иммигрантка в первом поколении.
- Да, так и есть.
- Можешь рассказать немного о вашей семье, о родителях?
Вдобавок, если вы хотите сказать что-то позитивное,
вам не нужно себя останавливать только потому что вы спорите.
Намного лучше озвучить эти комплименты.
. – Крутые ботинки.
Продолжим…
. Также невероятно важно установить схожие черты.
Может прозвучать глупо, но если вы подчеркнете
общие хобби, знакомства или знакомые места, это
мгновенно дает ощущение человеку, что вы похожи
на него.
И поэтому вашу точку зрения он рассматривает с меньшей
степень подозрительности.
. – Я выросла в Лонгвью в Техасе
- На самом деле у меня теща из Лонгвью.
Там еще есть торговый центр с очень длинным эскалатором
- Да, точно.
. Чтобы прояснить, установление связи не должно происходить
только в начале взаимодействия, чтобы затем уступить место
категорическим силлогИзмам.
В особенности, когда спор накаляется, необходимо
позволить потоку спора разбиваться.
Это демонстрирует, что ваши отношения намного
важнее того, кто прав.
Посмотрите, как Стивен разбивает поток спора спустя
10 минут дискуссии.
. – Там очень гостеприимные люди.
- Да - И особенное внимание они
уделяют еде.
- Да, это точно.
- Я помню нам предложили влажный хлеб
- О, это знакомая штука.
- Мне он сначала совсем не понравился.
Текстура очень странная.
- Да, но его важно пробовать с соусом…
. Очевидно, что антонимом установления связи является
разрыв связи.
И так же очевидно, что вам нельзя ее разрывать, если
вашей целью является убеждение человека в чем-либо.
Да, разрыв связи может собрать за вами толпу, частично
именно поэтому так называемые Хитч слЭпы Кристофера Хитченса
стали такими популярными.
. – Вы оставляете о себе ужасное впечатление, как
ни прискорбно об этом говорить, человека, который никогда
не читал аргументов, противоречащих вашей точке зрения.
. Если это интересная тема, мы можем рассмотреть оскорбительные
аргументы в будущем.
Но в этом видео мы не станем погружаться в эту тему,
поскольку подобные приемы не помогут вам изменить
мнение вашего собеседника.
. На самом деле оскорбления в любой форме не помогут
вам в этом, так что не используйте подобные вещи:
. – С кем ты споришь?
Ты же как Дон Кихот, который сражается с ветряными мельницами!
- Если ты… - Я понимаю, что ты хочешь
выглядеть очень образованным, поэтому часто используешь
редко используемые слова, из-за чего относишься к
своему собеседнику, как к глупому человеку.
То есть ты любишь использовать оскорбительный способ
общение.
- Можно и так выразится.
Это небольшое хвастовство.
- Ну, мы обычно не называем это дружеским хвастовством,
мы называем это быть сволочью.
. Вы можете заметить, что Стивен изначально упомянул,
что он почувствовал неуважение в свою сторону.
И я не стану разбираться, чья в этом была вина.
Я просто хочу подчеркнуть, что как только в игру вступают
оскорбления, то вы уже не пытаетесь изменить мнения
друг друга, а соревнуетесь в игре доминирования.
Я рекомендую вам наш разбор Рассела Брэнда, чтобы понять,
как обезоружить подобные атаки, не оскорбляя человека
в ответ, а используя юмор, чтобы вернуться к искреннему
убеждению.
А в этом видео достаточно будет сказать, что оскорбления
не помогут вам изменить мнение другого человека,
даже если вы выиграете эту оскорбительную перепалку.
. Итак, с продолжением беседы вы обязательно наткнетесь
на области, в которых вы не соглашаетесь, в этом
собственно вся суть спора.
И инстинкт будет призывать вас сверять факты и упираться
при каждой возможности.
Именно так поступает большинство собеседников Стивена.
Они мгновенно не соглашаются.
Даже если слышали только три-пять слов точки зрения
Стивена.
Намного лучшей стратегией будет сопротивляться этому
порыву приступать к обмену аргументами, пока вы не
поймете на глубоком уровне точку зрения вашего оппонента.
А именно, вам следует пытаться подытожить точку зрения
человека.
Как Стивен делает здесь:
. – То есть ты считаешь, что пол и гендер – это совершенно
разные вещи.
- Да.
- Хорошо, я понял твое допущение.
- Значит, трансформация нашего общества, исходя
из того, что я слышу от тебя и если я не ошибаюсь, довольно
абстрактна.
Ты не говоришь о каких-то числах, не говоришь о том,
что определяет мужчину или женщину, а только о
том, как люди себя ощущают.
Для меня это недостаточно убедительно и не способствует
продуктивному обществу.
- …их система общая… - Я хочу уточнить твою позицию,
касательно того, можно ли назвать ребенка таковым,
будь он внутри или снаружи утробы при одинаковом возрасте.
Ты утверждаешь, что местоположение определяет, является ли
он человеком, потому что, находясь внутри утробы,
ребенок не является отдельным человеческим существом,
а является частью матери.
- Да.
- Я хотел уточнить, что не коверкаю твои слова и понимаю
их правильно.
. Этот прием не только оберегает вас о того, чтобы бороться
с точкой зрения, которая не соответствует взглядам
оппонента, но также удовлетворяет базовую эмоциональную
потребность любого человека, который может изменить
свое мнение.
А именно чувство собственного признания.
Повторить человеку его точку зрения и попросить
разъяснения – это очень эффективный способ для
этого.
Чтобы увидеть обратный пример, посмотрите на лицо
студента, когда Стивен говорит ему о том, что тот
стремится к левым политическим взглядам, хотя студент
до этого утверждает обратное.
. – Мне кажется, это потому что это больше относится
к левым взглядам.
Я знаю, ты упоминал, что не относишь себя к либералам,
но я вижу по твоим экономическим взглядам, что ты стремишься
к левым.
Потому что ты рассматриваешь это как игру с нулевой суммой.
Богатые люди не становятся богаче, если из-за этого
бедные люди становятся беднее.
Так что если вы видите, что человек вербально или
визуально не соглашается с вашей интерпретацией
его точки зрения, остановитесь и уточните ее.
Если вы этого не сделаете, то неважно, сколько очков
вы выиграете, поскольку вы не измените его мнение.
Аналогично, если приходит время вам поделиться своей
точкой зрения, несмотря на то, насколько вы уверены,
лучше всего не подавать ваши убеждения, как объективную
истину.
Вместо этого используйте такие слова, которые покажут,
что вы говорите от своего личного восприятия реальности.
Как здесь:
. - …исходя из того, что я слышу от тебя и если я
не ошибаюсь, довольно абстрактна.
Ты не говоришь о каких-то числах, не говоришь о том,
что определяет мужчину или женщину, а только о
том, как люди себя ощущают.
Для меня это недостаточно убедительно и не способствует
продуктивному обществу.
- Кажется, что ты расстроен.
Я бы сказал, что ты повышал голос, но видимо ты иного
мнения.
И это нормально.
У нас разное восприятие.
Но что именно ты хотел разъяснить?
. Отличными фразами для этого станут «исходя из
того, как я смотрю на вещи», или «если я не ошибаюсь»,
или «согласно исследованиям, которые изучил я».
Так люди менее вероятно войдут в защитный режим,
чем если вы будете утверждать, что их точка зрения объективно
не верна.
Обратным случаем будет, если вы начнете указывать
на объективную реальность, которая не сходится с мнением
человека.
. – Все, что ты сейчас говорил далеко от правды.
. Это может вас раздражать.
Особенно, когда вы правы, а ваш собеседник нет.
Почему же не стоит его ткнуть носом в объективную истину?
Но это важно.
Потому что представлять свои убеждения как собственное
восприятие, а не как неизменную правду не просто риторический
прием.
На самом деле ваше исследование может оказаться ошибочным.
То, на что вы ссылаетесь могут опровергнуть через
пару лет.
А человек, чьи слова вы используете для аргумента,
может забыть, что их говорил.
Всегда есть вероятность, что вы можете ошибаться.
Поэтому добавление этих оценочных слов может быть
не только более убедительным, но и более соответствовать
действительности.
. Здесь есть одно предостережение.
Людей, которые не определились с позицией чаще стоит убеждать
твердым утверждением, которое не подвергается сомнению.
Если же вы говорите с тем, кто уже имеет обратное
мнение, то лучше использовать уточнения личного мнения.
. Что касается победы.
Проблема в том, что если есть очевидный победитель,
то есть и очевидный проигравший.
Поэтому старайтесь не подчеркивать уступки оппонента и его
противоречия с шумным восторгом.
Вам стоит подавать вашу дискуссию не как перетягивание
каната, в котором вы вышли победителем, а как поиск
точек согласия, в который вы оба сделали свой вклад.
. – К примеру мы с вами согласны в том, что если кто-то хочет
национализировать прессу, это будет проблемой.
Это будет шагом к фашизму, так?
Мы в этом согласны?
- Да.
- Отлично.
Значит в этом мы сходимся.
. Обратным случаем будет тыкать оппонента носом
в неправоту.
Устраивать шоу, когда оппонент себе противоречит или переходит
на вашу сторону.
Посмотрите на реакцию студента здесь.
Она на рефлекторном уровне защитная и неубежденная.
. – Да, но… - Ну вот, люди более высокого
класса.
Это относится к другому классу.
Мы говорим 1%, а так Гитлер говорил о евреях.
Суть в том, что нельзя говорить о равенстве…
. Просто знайте, что если вы решите ткнуть оппонента
носом в неправоту и раздувать из этого шоу, то вы очень
рискуете спустить все свои труды в унитаз.
Так что даже если вы считаете оппонента сволочью, или
если он упирается в ненадежные факты, или оскорблял вас,
не выпячивайте свою победу.
Просто спокойно огласите, что вам кажется, что вы
сошлись в каком-то мнении.
Неважно, что вы визуально победили в споре, если вашей
целью было изменить мнение человека, потому что главное
достичь именно этого.
. И пока я работал над этим видео, Стивен выпустил
очередной выпуск в серии «Заставь меня передумать».
И в конце этого выпуска профессор, с которым говорил
Стивен пришел к одной из самых сильных смен мнения
за все выпуски, которые я видел.
. – А я говорю, что в колледж должны попадать самые лучшие
ученики.
- Я согласен.
- Вы согласны.
- В начале разговора я говорил, что это не является расизмом,
а сейчас думаю, что возможно это так…
. Что самое интересное, бОльшую часть времени Стивен
и профессор говорили просто о жизни, рассказывали истории,
шутили, даже призвали студентов сделать волну в конце.
Они практически не углублялись в статистику.
И как я упоминал ранее, это стало возможным, поскольку
один из самых мощных способов изменить чужое мнение – это
построить связь с человеком.
Связь создает доверие, взаимопонимание и симпатию,
а без этого вы не можете убеждать или вдохновлять.
Недостаточно просто дискутировать, если вы хотите попросить
о прибавке, продаёте что-либо, пытаетесь позвать человека
на свидание или стать лидером в команде.
Ваш успех невероятно зависит от того, насколько вы способны
строить связь с человеком.