Недавно в своем Инстаграме я провела тест на то, насколько правильно рукодельницы ставят цены на свои изделия. И оказалось, что большинство не знают из чего должна складываться цена изделия.
Я сама очень долго думала, что формула "себестоимость*2" - это и есть конечная цена. И многие до сих пор пользуются этой формулой, чтобы вывести конечную стоимость продукта. Вроде и материалы посчитал и сверху что-то заработал.
Но на самом деле, цена на ваше изделие - это не только подсчет себестоимости.
Какие факторы влияют на конечную цену изделия?
- Себестоимость. Однозначно это очень важный пункт. Себестоимость складывается из затрат на материалы и затрат на изготовление. Грубо говоря. Но есть один нюанс: когда вы умножаете себестоимость на два - вы получаете оптовую цену! То есть, по этой цене вы должны продавать магазинам, это ваш нижний предел для скидок оптовым покупателям. Для того, чтобы узнать розничную цену - нужно оптовую умножить еще раз на два. Подробно о том, как не упасть в обморок от конечной цены и что с этим делать, я напишу в следующей статье. Так что подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить!
- Цена конкурента. Вы знаете свой рынок? Какие цены в целом на подобные изделия в вашем направлении? Проставляя цену обязательно проанализируйте это. Вы должны знать ниже и выше какой цены не стоит назначать. Если вы поставите цены ниже, чем предлагают все остальные, вы можете "уронить" ценность вашей работы в глазах клиента. Он подумает, что с вашими изделиями что-то не так, раз вы продаете дешевле, чем все остальные. А если вы слишком завысите цены, то клиент будет просто не готов покупать.
- Место продажи. Начиная от региона, заканчивая соцсетью. Вам нужно знать экономику вашего региона, чтобы понимать, готовы ли жители к ценам на ваши изделия, могут ли они себе их позволить и тд. Если вы работаете в интернете - здесь проще. Вам достаточно правильно выбрать площадку для ваших работ. К примеру, до недавнего времени во Вконтакте люди были приучены покупать вещи с гораздо более высоким ценником, чем в Инстаграм. Но сегодня все изменилось. Сейчас в Инстаграме сидит самая разная аудитория и может совершать покупки даже из премиум сегмента. Местом так же могут быть магазины и ярмарки.
- Позиционирование. Проще говоря, на какой рынок вы ориентируетесь? Есть такое понятие, как предмет роскоши - это изделия для более узкого сегмента, премиум. А есть изделия на более широкий сегмент - массмаркет. Цены для этих рынков, естественно будут отличаться. Как и стратегии продвижения, затраты на маркетинг, наличие бренда и тд. В премиум сегменте важно поддерживать элитарность изделий, а в массмаркете важно не уронить ценой ценность ручной работы в целом. Но об этом тоже будет отдельная статья.
- Целевая аудитория. И какой бы ни была себестоимость и позиционирование, наши клиенты - самый важный критерий цены. Для кого вы продаете? Если ваши покупатели двадцатилетние девушки - они явно будут покупать не самые дорогие вещи, но зато часто будут их менять. А вот аудитория постарше вполне готова на траты посерьезней и на изделия с налетом эксклюзивности. В данном случае вы можете даже больше ориентироваться на клиента, чем на рынок.
Как вы видите, поставить цену на изделие гораздо сложнее, чем просто посчитать себестоимость и умножить на два. Нужно учитывать самые разные факторы. Но что делать, если ваша себестоимость не вписывается в рамки рынка или готовность клиента купить по этой цене?
В таком случае очень важно подумать:
Что вы можете сделать, чтобы вписать изделие в рынок?
Например: сократить временные затраты (как?) или стоимость сырья (как?). Подумайте, что в вашем случае поможет вам снизить цену на изделие.
А иногда бывает так, что мы снижаем стоимость работ в глазах клиента, сами того не подозревая. Потому что не учитываем другие факторы, которые косвенно влияют на ценность нашего творчества.
Если статья наберет больше 10 лайков - напишу про эти факторы тоже)
А пока рассказывайте, как ставите цены на свои работы?