В этой серии коснусь темы стимулирования прихода посетителей в клуб и оборота бара.
Что происходит обычно в танцевальном клубе, если не регулировать поток - обычно в начале программы народ идёт неохотно, все хотят попасть в клуб тогда, когда он уже заполнен и разогрет. В итоге, это как в игре, приводит к тому, что народ приходит всё позже и позже, и доходит до того, что перед элитными клубами сначала идут в ресторан, а уже потом идут в танцевальный ночной клуб - дискотеку. Хотя в идеале посетитель должен и поесть и выпить и отдохнуть именно в клубе, только тогда клуб будет иметь максимум дохода. Для того чтобы стимулировать посетителей приходить раньше, необходимо вводить как скидки на вход, так и скидки на еду и питьё в баре. Допустим в первые два часа делать скидку в 50-40% на простые напитки в баре, продавать с небольшой наценкой, чтобы бы весёлая и более бедная публика тоже могла себе позволить выпить и поесть в клубе, а не заглатывать бутылку водки перед клубом в подворотне. Вы посмотрите сейчас на публику, идущую в даже хорошо посещаемые клубы, он пьют перед клубом, и этим занимаются 70% потенциальных клиентов. А почему же это происходит, да всё потому, что клубный бар накручивает цену на напитки 400% или даже 700% от розничной цены в супермаркетах. А ведь все эти деньги могли пойти в клубный бар, если бы цена в баре клуба была немного ниже, и эти цены были бы приемлемыми для основной части посетителей, и тогда было бы зазорно пить предварительно по пути или в подворотне. Поэтому менеджмент клуба должен быть очень гибок, и понимать, что без значительных скидок в начале программ, на еду и спиртные напитки не обойтись. Сейчас стало сложнее заманить посетителей в клуб просто бесплатным входом, нужны более мощные стимулы. Если бар клуба хочет чтобы пили больше пива, тогда он должен идти на уступки и продавать сухарики и чипсы почти по себестоимости – если больше сухого и солёного будет съедено, значит больше пива будет выпито. Я понимаю, что наши клубные бары ещё очень не скоро дойдут до раздачи орешков и сухариков бесплатно как за океаном, но хотя бы не накручивать на них большие цены. Клубному бару необходимо определиться, на чём он делает основные деньги, и другие позиции необходимо немного снизить по цене. И опять же должны быть скидки по клубным картам, для того кто является основным магнитом дискотечного клуба, а это молодые симпатичные девушки, и активные весёлые клубные парни.
Предостерегаю клубный бар от продажи всяческих энергетиков, даже если они разрешены к продаже в городских магазинах, в клубе их лучше не продавать. И ещё нужно быть очень аккуратным с крепким кофе для посетителей, лучше его тоже вообще исключить, либо продавать только слабый кофе (на американский манер). Гибель некоторых клубных ди-джеев, промоутеров и посетителей от передозировки крепким кофе (пять- семь чашек = 500 мг кофеина) и энергетиками – очень резкий сигнал к тому, чтобы соблюдать правила ограничения продаж этих продуктов в танцевальных клубах. Кофе и сигареты превышают по объёмам потребления наркотики в сотни тысяч раз, и именно смесь алкоголя, никотина и большого количество кофеина приводит к тяжёлым перегрузкам для сердечной мышцы, и дальнейшим пред-инфарктным состояниям.
Клуб должен работать как машина по намывке золота, то есть песок- порода и есть золото, и надо золото намыть из песка. «Золото» - это клиенты готовые тратить большие деньги в клубе, угощая свою тусовку и новых знакомых. Но такие клиенты не любят пустые залы, должно быть движение в клубе, много свободных девушек, много парней, весёлая атмосфера. И поэтому необходимо идти на многие уступки и скидки, чтобы наполнить клуб, и чтобы он был наполнен с начала и до конца программы.
Ещё один способ стимуляции раннего прихода, это ограничение прохода в клуб по бесплатным картам после определённых часов. И даже устройство платного входа в момент времени с 22:00 до 01:30. То есть тот кто хочет прийти в разогретый полный клуб, тот должен платить больше и за вход и в баре за напитки.
Есть такое понятие в продажах, как кривая доходности. Так вот если повысить цену в баре, то сначала кривая доходности (чистая прибыль) будет расти, но потом ,по мере повышения отпускной цены в баре и ресторане клуба, кривая доходности будет падать, из-за того что будет падать оборот (общее количество продаж). И поэтому менеджменту клуба необходимо поймать эту точку максимальной доходности, но самое что парадоксальное, что при этом цена в барах может быть ниже, чем была в барах последние три года. Но этой простой истины (про кривую доходности) никак не могут понять некоторые директора, хозяева и менеджеры клубов, и от этого половина посетителей пьёт алкоголь и наедается перед клубом, а вторая половина не так уж активно тратится в баре.
Конкуренция за посетителя, будет толкать клуб на оказание всё больших и больших поблажек посетителям. И если раньше в клубах делали мало сидячих мест, то сейчас всё идёт к тому, что будут не только многочисленные сидячие диванные мягкие островки, но и даже полу-лежачие кресла, чтобы посетители могли полежать и отдохнуть – потому что алкоголь и активные танцы ночью, отнимают много сил. Вы посмотрите на большие спа-комплексы (бани) в Германии – там всё это уже воплощено в жизнь – большие открытые комнаты отдыха, где можно полежать (и даже поспать) в полу-сидячих лежаках после процедур.
Отработав по большим московским клубам более 8-и лет (я подрабатывал там даже когда учился в строительном университете), я своими глазами постоянно видел как сильно устаёт публика к концу ночной программы, они хотят спать, они измотаны алкоголем и танцами, и тут им ещё и спать не дают, а денег на такси уже нет, ну или жалко их отдавать, потому что через час уже откроется метро. Это хорошо в маленьком провинциальном городке, когда такси от клуба до самой дальней части городка стоит максимум 150 рублей, а в крупных городах такси значительно дороже. Именно по этим причинам на моей памяти большая часть публики не посещала ночные программы, и старалась успеть уехать с дискотеки на метро в 00:30. Можно услышать комментарий хозяина клуба, что типа мне не нужны посетители, которые не могут приехать в клуб на такси и уехать на такси домой! Но могу огорчить этого хозяина, что если рассчитывать только на состоятельную молодёжь, то тогда даже и не стоит нырять в массовый клубный дискотечный бизнес. Вся клубная дискотечная система держится на том, что в одно помещение соединяются люди из разных социальных слоёв, и только тогда дискотеки набиваются битком, и идут такие программы, видео и фото о которых десятилетиями потом радуют интересующихся.
Ещё одна тема по поводу скидок, это то, что персонал клуба очень и очень желательно кормить, либо за счёт клуба, либо по себестоимости. Потому как танцоры, ведущий, ди-джеи, звукотехники, светотехники, менеджеры, гардеробщики, бармены, официанты, уборщицы, завхоз, охрана, бухгалер-кассир - это всё живые люди, и они хотят нормально питаться. И только тогда, когда сотрудник знает, что в клубе его ждёт нормальная еда, тогда его тянет туда ещё сильнее.
Ну и конечно же, надо признать честно, что и сотрудники клуба часто потребляют спиртные напитки, и клуб закрывает на это глаза. Ситуация когда все работники клуба пьяны, кроме охранников и уборщицы, не редкость на дискотеках, и это специфика работы такая. Менеджеру и его двум замам выделяется определённый лимит в баре, который он может потратить даже в долг, наливая своим знакомым, потому что им приходится много общаться. Танцорам, ди-джею и ведущему на сцене выделяется лимит в баре по себестоимости, для них их друзей. Звукотехники и светотехники могут просто заносить свои бутылочки, чтобы ночью быть на одной волне с публикой. И желательно ещё раздавать жетоны на себестоимость в баре, симпатичным активным посетителям, особенно молодым симпатичным девушкам. Опять же менеджер и его замы должны щедро премировать помощников клуба, которые помогают клубу делать рекламу по учебным заведениям, либо проводят фирменные вечеринки – никто не должен быть забыт и обделён халявой или себестоимостью в баре и ресторане– в этом и есть великое мастерство управления дискотечным клубом. Хозяину клуба необходимо спокойно и с пониманием относится к данным небольшим накладным расходам, так как в итоге это только увеличивает общую посещаемость клуба. Защитники трезвости скажут, какой ужас, клуб это же просто алкогольный притон. Что поделаешь, если бар и ресторан не будет приносить доход , если все прекратят в клубе есть и пить, тогда вход будет платным, и цена будет 300-500 рублей, либо клубный взнос за карту бесплатного прохода будет стоить 5000 руб. в месяц, как в фитнес клуб.