©, Оля Тихонова, 2019
Как в любом бизнесе, функционирующем в сфере услуг, мы часто сталкиваемся со СТРАННЫМИ ЛЮДЬМИ или со СТРАННОСТЯМИ ЛЮДЕЙ или с ЛЮДЬМИ со СТРАННОСТЯМИ, а бывает 3в1.
Кого-то мы можем «понять и простить», кого-то только простить, но встречаются на нашем пути и такие клиенты, с которыми мы спешим расстаться, едва познакомившись. Это люди разных социальных групп, люди разного достатка, разного уровня образованности и воспитанности, и, тем не менее, они попадают для нас в одну группу - это клиенты, с которыми мы избегаем работать.
Этот случай расставания с клиентом, наверное, самый огорчительный для меня.
Во-первых, потому, что мы расстались «на пустом месте»... У нас не было косяков на предыдущих праздниках и клиентка оставалась всегда в высшей степени довольна нашей работой.
Во-вторых, это была постоянная клиентка, для ее дочки мы провели четыре праздника и несколько праздников для ее друзей.
В-третьих, благодаря этой клиентке у нас появилась одна из лучших наших программ... Собственно об этом, подробнее.
Как рождаются программы?
Чаще всего они рождаются по запросу клиента. Запросов может быть много и разных, но реализовывать мы готовы не все. Сначала мы оцениваем поступающий запрос: актуальность темы, возможность масштабирования, соотношение затраты/выход, сложность реализации, наличие интереса для нас в этой теме... Но главный критерий - интуитивное понимание «выстрелит/не выстрелит» программа.
Есть ивент-агентства, которые штампуют костюмы персонажей популярных мультиков и «торгуют костюмом». Часто на сайте у них написано: «100 оригинальных программ для праздника». Буквально это значит, что у агентства ОДНА программа и СТО костюмов. Эта бизнес-модель существует давно и выдержала испытание временем. До сих пор более 50% клиентов при заказе праздника выбирают «костюм», а не человека/программу. И в ближайшем будущем эта ситуация сохранится.
Если мы принимаем решение о том, что программе быть!..
Первый шаг - отшиваем костюмы, закупаем много реквизита.
Второй шаг - начинаем продавать программу, которой нет. Продаем дешево, чтобы иметь много продаж - много возможностей для «репетиций». Мы не театр, наши интерактивные программы не создаются по заранее написанному сценарию, наоборот, сценарий постепенно «выкристаллизовывается» из работы на площадке: из маленьких (иногда случайных) находок сюжетных элементов, из реакции детей на происходящее, из импровизационных диалогов, из многократного повторения и оттачивания игровых заходов, из отбраковки реквизита...
В процессе «наигрывания» программы может, например, выясниться, что костюмы недостаточно удобные и их надо перешивать (либо частично, либо целиком), что большая часть реквизита непригодна по разным причинам и отправится захламлять склад, что нужная нам игровая активность не вяжется с сюжетом, что все наработанное за несколько месяцев надо забыть и начать работу сначала...
Медленно, не менее шести месяцев растет программа.
Сначала мы выходим в новых костюмах и, базируясь на элементах старых программ, по чуть-чуть вводим новое - по 5-10-15% на празднике. С каждым месяцем этот процент немного подрастает, до тех пор пока мы не получим 100% оригинальную программу с неповторимым сюжетом, текстовкой и набором игровых активностей. К этому моменту в программу уже вложено от 50 до 80 тысяч рублей.
Только сейчас программа обретает свою реальную стоимость для клиента.
Когда мне звонят и спрашивают, сколько стоит аниматор? Я обычно отвечаю, что мы людьми не торгуем, а стоимость зависит от ПРОГРАММЫ и колеблется от 5 до 35 тысяч рублей без дополнительных услуг.
Третий шаг - мы оформляем программу декорациями и крупногабаритным реквизитом. Так программа приобретет оригинальное визуальное предъявление.
Но не все программы дорастают до оформления, а те, что дорастают, обходятся нам в производстве уже в 100-150 тысяч рублей.
А бывает и так, что мы наигрываем, наигрываем программу, но она все не рождается и не рождается!
И в какой-то момент мы признаемся, что потерпели неудачу. А значит все наши физические и финансовые усилия пошли «коту под хвост»!Программы нет = продавать клиенту нечего!
По нашей статистике, на две «живых» программы, одна «мертворожденная».
И, возвращаясь к клиентке, с которой мы расстались.... Четыре года подряд 1 января мы приезжали к ней загород с праздником для дочки. В первый раз с готовой программой, а все остальные с программами по желанию именинницы. Обычно мама звонила нам в конце октября со словами: «В этом году моя дочь хочет...». В этот момент я напрягалась, потому что из опыта знала, что такое начало не предвещает ничего хорошего: У НАС НЕТ ТАКОЙ ПРОГРАММЫ.
Три года подряд мы создавали программу «с нуля» специально для этой клиентки. Естественно, стоила она для клиентки дешево (примерно треть от ее реальной стоимости), потому что... (читай выше).
Из трех попыток одна провалилась полностью, программа так и не выросла, сшитые костюмы и купленный реквизит пришлось распродавать за копейки на Авито, чтобы они не захламляли склад.
Вторая попытка удалась наполовину, задуманная программа снова не «родилась», но костюмы и ростовые куклы остались в работе и работают до сих пор в других программах.
И только третий праздник мы «выняньчили» - программу "Волшебство страны Оз" (с персонажами из сказок про Изумрудный город), но на это потребовался год работы и более 150 тысяч рублей!
Вы скажете: «Это ваши проблемы!». Ну так, мы и не отрицаем! Более того...
Мы благодарны всем клиентам, которые заставляют нас двигаться вперед.
Почему же я сейчас пишу статью об отношениях с этой клиенткой? Почему с заголовком «СТРАННЫЕ ЛЮДИ»? Почему я ей в конце-концов отказала, страшно обидев отказом? (Продолжение здесь)
Другие статьи этого цикла:
СТРАННОСТИ ЛЮДЕЙ или почему я отказываю даже клиентам-миллионерам?
ЛЮДИ СО СТРАННОСТЯМИ или почему я отказываю клиентам?
Каждый читатель имеет право быть несогласным с мнением автора.
Подписывайтесь на мой канал Оля Тихонова в Дзене Спасибо!