Мы перебороли страх предлагать свои услуги платно (ну, или активно работаем над этим), следующим шагом, нам нужно понять, сколько же стоит наша услуга?
Ценообразование, особенно в консультационных нишах, вопрос очень сложный.
1. Нужно хотя бы примерно понимать рынок. Знать ценовой разброс коллег по цеху важно в первую очередь для того, чтобы понимать покупательскую способность и сегменты рынка, способные платить те или иные суммы.
Например, консультации психологов расположены в диапазоне от 1500 рублей и выше.
Если вы поставите цену в 900 рублей, вы будете ниже рынка, а, чтобы поставить цену в 10000 за консультацию, нужно иметь набор качественных кейсов ваших клиентов, не бояться работать с определенной ца.
2. Нужно понимать свой минимум.
Свой минимум – эта та цена, ниже которой работать просто не имеет смысла.
Например, чтобы провести выездную консультацию у клиента, вам нужно потратить час времени на дорогу в каждую сторону, 2 часа встреча. Предположим у вас есть ребенок, который эти 4 часа проведет у няни по цене 250 рублей за час. Значит, 1000 рублей вы отдадите только на няню + стоимость дороги + стоимость привлечения клиента.
То есть, 1500 рублей это СЕБЕСТОИМОСТЬ, опуская ниже цену, мы уходим в минус.
Как вариант, можно предложить клиенту встретиться онлайн. Тогда цена может стать ниже.
3. Мои навыки и квалификации
Одной из сложных проблем при продажах является вопрос: а правда ли я столько стою?
А не ударю ли я в грязь лицом?
А что я умею такого, чего этот человек не умеет сам?
Это еще называют «синдромом самозванца».
Лучшим способом борьбы с этим недугом может стать составление списка своих навыков и умений. Например, я 9 лет являюсь оргом международной конференции. За это время я научилась: искать спонсоров, разговаривать с презентерами и корректировать темы их выступлений, понимаю, как организовать мероприятие от А до Я (чем, кстати, успешно занимаюсь).
Таким образом, список ваших навыков плавно перетекает в список всех вариантов, как вы можете заработать, начиная от погуляю утром с вашей собакой и заканчивая тем, что входит в вашу профессиональную областью.
Посмотрев, как много вы умеете, вы уже не сможете поставить себе ценник в 300 р за час работы.
Вы уже предложили сегодня свои услуги 5 потенциальным клиентам?