сень 1993 года – смутное время для всей страны. Никто не говорит, что нужно делать, никто не ставит оценок за результат, твои прошлые заслуги – никому не интересны. Все смешалось и потерялось - как в голове у той собаки Павлова, не способной понять, имеет ли она дело с кружком, за который наказывают, или с квадратом, за который вознаграждают.
В телевизоре – сплошная муть, палящие танки и «Белый дом» в клубах дыма. Пелевин: «И ДЫМ ОТЕЧЕСТВА НАМ СЛАДОК И ПРИЯТЕН. ПАРЛАМЕНТ». Все на нашему - растоптанные ростки надежд на демократию дали вдохновение отнюдь не новой Марсельезе, но всего лишь креативной сигаретной рекламе.
Мне в ту пору было уже под тридцать – финал молодости. Рубеж, ставящий неумолимые вопросы – кем ты стал? Что сделал? Куда идешь? В активе – пока лишь рутинная работа в отделе продаж. Фирма «лопнула», друзья разбежались, семья распалась. Сплошные «ноли».
Но случай снова вмешался в суетной ход моего бытия. В те времена по разнообразным коридорам ходило множество людей, предлагая, кому что угодно: посуду, одежду, книги, гербалайф. Один такой визитер, долговязый, востроносый и юркий, зайдя, осмотревшись и пристроившись на краешке затертого стула рядом с моим столом, очень артистично начал беседу, достаточно скоро взяв ее ход в свои руки.
Предлагал он системы охранной сигнализации. Эти импортные штучки выглядели завлекательно и по дизайну, и по функционалу, производя впечатление стоящих, не барахла. Покупать я их не собирался, однако мы быстро сговорились с новым знакомым о сотрудничестве.
Звали его Юрий Николаевич, был он по прошлой жизни ученый-океанолог, жил в Баку в трехкомнатной сталинке, ходил в экспедиции в Атлантику и Индийский океан. Теперь он жил в панельной «двушке» в непрестижном воронежском пригороде, был очень рад, что выбрался живым из той заварухи и был готов взяться за любое дело, приносящее хоть какие-то деньги.
Европейская фирма, производитель «штучек», работала по принципу сетевого маркетинга. Так что и мы начали споро выстраивать собственную сетевую пирамидку: сняли аудиторию в моем родном институте, два раза в неделю собирали людей, произнося вдохновенные речи о небывалых достоинствах нашего продукта и блестящих перспективах работы в нашей команде.
Разных команд и продуктов тогда было много, и в сетевом маркетинге девяностых народ зачастую чередовал одно и другое в безнадежной попытке найти оптимальное соотношение. Про то, что надо менять себя, а не продукты, тогда мало кто задумывался. Хотя вряд ли и сегодня многое в этом плане поменялось.
Чтобы завлечь к нам людей, мы клеили объявления по столбам и заборам, заодно публикуя рекламки в местной прессе. Объявления я набивал по вечерам на печатной машинке. Экономя время, бумагу, я закладывал сразу по пять-семь экземпляров, так что точки пробивались насквозь и вылетали серединки из букв «О». Печатать вслепую всеми десятью пальцами я выучился еще на первом курсе института, этот навык впоследствии очень сильно пригодился.
Проводить презентации нам частенько удавалось непосредственно во время расклейки объявлений на автобусных остановках. Вручая равнодушным прохожим полосочки бумажек с нашими телефонами, я пытался, подобно горьковскому Данко, разжечь интерес искрой собственного сердца. Сердца зажигались: обычно в аудиторию набиралось два-три десятка человек, хотя многие уходили в первые десять минут. Школа обратной связи была невероятная. Никто нас не жалел – рубили сплеча, наотмашь. И на каждый вопрос надо было адекватно ответить, не потеряв людей и собственного лица.
Впоследствии довелось пройти много тренингов у разного рода профессионалов, но настоящий результат вырабатывается именно в такой обстановке. Задачей нашей было – каждую неделю получить в команду хотя бы двух-трех человек в «сухом остатке». С этими людьми еще нужно было провести краткую подготовку – по фирме, товарам, технике продаж.
Работа была «на ногах», как в волчьей стае. Все мы (и я в том числе!) каждый день учились чему-то новому: выдвигались в очередной поход по новым маршрутам, отрабатывали новые приемы продаж и заработка. Нам никто не говорил, куда идти и что делать – мы сами торили свои пути: заходили в кафе и магазины; гаражи, где ремонтировали машины или продавали стройматериалы; взбирались по офисным этажам и стучались в бесчисленные двери; заходили в жилищно-строительные кооперативы и фирмы разного рода.
Везде – разные люди, разные запросы, разный подход к началу беседы. «Послать» могли с ходу, а зачастую и посылали по известным адресам. Это была не столько продажа продукта, сколько калибровка людей и их проблем, к решению которых мы и пытались привязать разговор. Книг по бизнесу и курсов продаж тогда еще не было, учились мы на ходу и по обстановке – этот опыт мгновенной ориентации и построения диалога сыграл очень весомую роль в дальнейшей моей жизни.
Именно там, обходя тусклые обтерханные подъезды и лестничные клетки, беседуя с самыми разными людьми (простыми жильцами, дворовыми активистами, работниками муниципальных служб), я подметил любопытный факт: жилые дома, как правило, были муниципальными либо находились на балансе промышленных предприятий. Большинство квартир при этом было приватизировано.
Все, что находилось в пограничной зоне между домом и квартирой, было ничьим по сути; никто не стремился брать эту обузу на себя. Многое неизбежно создавало конфликт интересов. Проблема показалась перспективной, пути ее решения меня заинтересовали; не прекращая заниматься сетевыми продажами, я начал внимательно отслеживать ситуацию в жилищной сфере и делать первые шаги в выстраивании новой «пирамидки», на новом фронте.
Через два года я ее создал: свою компанию по управлению жилищным фондом – одну из первых в России в то время, в середине девяностых. Про это – разговор отдельный.
Из книги Чураков И.Л. Anabasis. Право на настоящее. – М.: Aegitas, 2019. – 417 с. eISBN 978-0-3694—0081-9., УДК 882, ББК 84 (2) 6 , © Текст: Игорь Чураков, 2019
Смотреть далее http://анабасис.рф