Бес нас попутал.
Мы создали MadRobots, чтобы привозить в Россию лучшие инновационные гаджеты со всего мира. А опустились до того, что стали торговать банальными айфонами. За это и поплатились — как платят в итоге все, кто идет за толпой и предает свои идеалы.
В прошлый раз я рассказывал, как начал инвестировать на «Кикстартере», увлекся «интернетом вещей» и в итоге обрел свое счастье, бросив работу в Panasonic и открыв свое дело.
Однако путь к любому хэппи-энду (который для нас — только пролог) ведет через череду провалов, ошибок и трагикомических сцен. И наш случай не стал исключением.
Сегодня я расскажу о самой (пока что) драматичной нашей ошибке — неудачной попытке заработать на товаре, который, если верить мифам Древней Греции, обогатил не одного российского интернет-продавца.
Осенью 2012 года я еще работал в Panasonic, но мы уже запустили сайт и даже наняли одного сотрудника, готовясь продавать чудо-гаджеты в России, в которые вложили около тридцати тысяч долларов. Однако с заказами нашими вышла заминка, торговать было нечем. Оставались долгие месяцы до того, как мы получим первые гаджеты, а Новый год был уже на носу.
В то же время один из основателей MadRobots, отдыхая в Доминикане, познакомился с парнем из Казахстана, который занимался у себя на родине оптовой торговлей автозапчастями. Новый знакомый пожаловался, что дела на авторынке идут не очень, поэтому ему пришлось наладить продажи айфонов.
Мы подумали, что это большая удача — познакомиться с человеком, который может обеспечить поставку дешевых айфонов. И хотя не для того мы затеяли MadRobots, чтобы продавать смартфоны, мы решили, что этот шанс нельзя упускать.
В интернете полно историй о том, как люди сделали состояние на продукции компании Apple. Столько народу ими торгует — они же не дураки? А мы не глупее других. Кэш-флоу сгенерируем, зарплату сотрудника отобьем, опыта наберемся — а там уже приедут наши чудо-гаджеты, и заживем!
Ну что сказать. Опыта мы набрались.
Живые и здоровые
Для начала мы решили закупить в Казахстане партию в сто штук. Только тащить ее в Москву нам пришлось самостоятельно. Становиться челноками мы не планировали, но когда мы обратились в курьерскую службу, они сказали, что груз дорогой, и его надо страховать. Страховка стоила дороже билетов на самолет туда и обратно.
Айфоны компактные, в чемодан все сто штук без труда можно уместить. Поэтому мы взяли наличные и вдвоем с партнером полетели в Астану, чтобы поменять пачку валюты на чемодан айфонов.
Чем мы тогда думали, доверившись шапочному знакомому с курорта и отправившись в другую страну с наличными в руках, я не знаю.
Если бы нам дали по голове и отняли деньги, это наверное стало бы справедливым наказанием за нашу глупость.
Но по какому-то дикому везению ничего такого с нами не случилось.
Парень встретил нас в аэропорту, отвез на своем «лексусе» в гостиницу, где мы сняли номер, и там мы преспокойно обменяли деньги на товар. (Правда, потом выяснилось, что цена у него была не самой низкой — позже мы нашли место, где айфоны можно получать дешевле, причем сразу в Москве и без всяких приключений.)
До обратного рейса оставалось несколько часов, поэтому я решил расслабиться и прямо в отеле заказал себе массаж. Отсюда начинается часть короткой, но фееричной истории. Пришла пожилая массажистка. Мы спустились по лестнице, на перилах которой сушились ковры, и оказались в темном подвале.
Посреди подвала стоял бильярдный стол. Она уложила меня на него. Это был самый необычный сеанс массажа в моей жизни.
В конце сеанса тетушка сказала, что мне надо стоять на голове — это полезно для позвоночника. И для большей убедительности тут же продемонстрировала, как это делается. Рядом с этим самым столом. Этим поступком она довершила фантасмагоричную картину вечера.
Так, живые и даже отчасти поздоровевшие вернулись мы домой, предвкушая, как сейчас начнем продавать суперходовой товар и на нас прольется золотой дождь. И тут — сюрприз. Оказалось, что айфоны наши никому не нужны.
Мы, конечно, зарегистрировались на «Яндекс.Маркете». Установили среднюю рыночную цену. Но никто их у нас не покупал. За первые недели мы едва продали два десятка девайсов — и то в основном своим же друзьям и знакомым.
5000 рублей за клиента
Оказалось, что мы вышли на рынок в тот момент, когда ажиотаж на недавно вышедшую пятерку упал. Все, кто хотел ее купить, уже сделали это. Спрос оказался намного меньше предложения, а конкурентов у нас было пруд пруди — больше, чем в других категориях электроники. Айфоны продавало втрое больше магазинов, чем, например, фотоаппараты.
Подсчитав экономику некоторых магазинов, я понял, что она попросту отрицательная или в лучшем случае нулевая — даже если они закупают где-то телефоны дешевле, чем мы. Что-то можно было заработать на аксессуарах, продавая за 500 рублей пленку, которая в опте стоила доллар, но принципиально картины это не меняло.
Маржа на рынке просто не могла покрыть издержки — а их у торговца айфонами немало. Часть устройств оказывается бракованная — а обратно их «серому» оптовику не вернешь. При этом курьеры, доставляющие товар, нередко подвергаются нападению — их попросту грабят (ведь для кого-то айфон — это клевый гаджет, а для кого-то — просто штука баксов).
Один раз за нашим курьером бегала целая банда гопников по всему Бутово (парень оказался боевой, и ему удалось смыться).
Иногда убегали сами «покупатели» — с нашим товаром. Один такой просто взял телефон, тут же запрыгнул в машину — и ударил по газам. Только его и видели. Другой телефон у нас «потеряла» курьерская служба при доставке в регионы — и просто отказалась возмещать стоимость.
Пример информационного письма об очередном ограблении курьера от оптовика, торгующего техникой Apple:
Настоящие предприниматели ведь никогда не унывают, да? Другие-то продают айфоны, думали мы, значит надо просто понять, что мы делаем не так.
Мы не так рекламируемся! Поставив себе такой диагноз, мы обратились в агентство, которое размещало рекламу в сети «Вконтакте» и обещало нам чуть ли не по пятьдесят заявок в день.
Вот она, волшебная пилюля, подумали начинающие коммерсанты, и купили еще двести «айфонов», не успев продать первые сто.
Агентство и правда обеспечило нам немало заявок, причем по цене, которая вроде казалась вполне приемлемой — двести-триста рублей за заявку. Но это все были люди, которые клевали на рекламу типа «iPhone за 30 рублей в день».
Когда мы подсчитали экономику, оказалось, что с учетом отказов каждый привлеченный покупатель обходился нам в 5000 рублей. Мы торговали себе в убыток.
Игрушки для взрослых
К счастью, знакомый одного из партнеров MadRobots открыл новую точку на рынке электроники и как раз искал поставщиков айфонов. Мы пришлись друг другу как нельзя кстати. И нам даже подумалось, что наконец-то нашему предприятию улыбнулась удача.
Правда, оказалось, что из-за банальной ошибки и несогласованности наш партнер договорился продать товар по цене, которая оказалась ниже на тысячу рублей той, что мы заплатили в Казахстане. И поэтому мы снова продали большую часть партии себе в убыток.
Вместо того, чтобы обогатиться на айфонах, мы в итоге потеряли около полумиллиона рублей.
Читая эту заметку, вы наверное думаете: «Этим лоботрясам противопоказано заниматься бизнесом — и откуда они только взяли двести штук, чтобы купить столько айфонов?». Но иногда проблема не в способностях, а в отношении к делу и в условиях, в которые человек себя ставит.
Страшно вот так взять и сразу рискнуть своим капиталом, привычным образом жизни, благополучием семьи. Поэтому, как и многие начинающие бизнесмены, мы пытались раскрутить свою фирму, совмещая предпринимательские опыты с основной работой за зарплату.
Ни к чему хорошему это нас не привело. Нельзя выйти на рынок и вот так с наскока разобраться в примитивном, как кажется на первый взгляд, бизнесе (ведь торговлей айфонами даже школьники занимаются!). На деле оказывается, что рынок этот сложный, высококонурентный и низкомаржинальный — и зарабатывает на нем лишь тот, кто занимается им профессионально.
Теперь я понимаю, что, пытаясь усидеть сразу на двух стульях, вы заранее программируете свой неуспех. Не только потому, что у вас банально не хватит на все времени. Но и потому, что вам не страшно будет проиграть.
Для нас ведь MadRobots поначалу был развлечением. Мое благополучие гарантировал социальный пакет Panasonic, и я довольно легкомысленно относился к нашему предпринимательскому эксперименту. Финансовые потери казались мне какими-то виртуальными. Это был гэмблинг.
Причем мы понимали, что играем не на последние — а значит, можем себе позволить в порыве чувств даже поставить все фишки на зеро.
Если бы от MadRobots зависело настоящее и будущее наших семей, мы бы считали каждую копейку, докапывались до самого дна и, думаю, не допустили таких вопиющих ляпов.
Неудачный опыт с айфонами стал для нас важным уроком. Мы поняли, что нельзя играться в коммерсантов, и раз уж ты взялся за свое дело, занимайся им с полным погружением.
Через полгода я принял решение, что пора завязывать. Пора работать на себя двадцать четыре часа в сутки семь дней в неделю. Я уволился, и мы сфокусировались на уникальных гаджетах, стараясь заключать с разработчиками эксклюзивные соглашения о поставках. После этого за пару месяцев MadRobots вырос сильнее, чем за предшествующий год.
В итоге мы смогли наладить прибыльный бизнес на продаже уникальных устройств. Месячный оборот MadRobots достиг 3 миллионов рублей — и растет дальше. У нас есть амбициозная стратегия развития, которая выходит далеко за рамки «просто интернет-магазина». И мы верим, что сможем ее реализовать.
И торговлю айфонами мы теперь вспоминаем как страшный сон.