Часть 2
Приветствую вас, мои ленивые друзья! С вами канал «Выжить среди планктона» с набором циничных советов о том, как сделать карьеру, используя простые и понятные приемы манипуляции и влияния.
В прошлой статье ссылка я рассказал о пяти драйверах поведения собственника. Естественно так, как это вижу я.
Эти драйверы:
1. Деньги
2. Власть и влияние
3. Слава / признание
4. Интерес
5. Покой
Вот именно в этой последовательности.
Иначе говоря, если вы не можете дать ему денег (опосредованно, конечно, вашей работой, идеями и предложениями), вам надо сконцентрироваться на его власти и влиянии (укрепить, создать, поддержать и т.д.), ну а если и это не получается – потрафить его интересам, а уж если и с интересами беда, то постараться дать ему покой как уверенность в будущем.
Сегодня поговорим о ДЕНЬГАХ
«…Деньги, деньги, деньги, рублики,
Франки, фунты стерлингов да тугрики,
Ой день-день-деньжата, денежки,
Слаще сахара, милее девушки
Все ищут ответа
Где главный идеал,
Пока ответа нету –
Копите капитал!...»
из к/ф «Сватовство гусара»
Что же следует понимать под драйвером «деньги»?
В первую очередь это стоимость бизнеса. Совсем не та стоимость, о которой нам говорят бухгалтеры и биржевые аналитики, а то, насколько бизнес оценивают те, кто хотел бы его купить.
Мне могут возразить – не все собственники готовы продать свой бизнес. Это правда, но только до тех пор, пока им не предложили НАСТОЯЩУЮ (с их точки зрения) цену. За эту «настоящую цену» собственник продаст бизнес со всеми потрохами, даже если за день до того он клялся и божился, что ваша контра – весь смысл его жизни.
И если будет найден классический баланс спроса и предложения, он со спокойной душой продаст и бизнес и персонал. Это рынок.
Давать собственнику советы, связанные с капитализацией (стоимостью) бизнеса – дело, одновременно, и очень легкое, и очень сложное. Нарисовать перспективы, придумать обоснования и железные аргументы, предложить шаги (роадмап) по достижению светлого будущего, в принципе, не так уж и сложно. Более того, каждый обитатель офисного аквариума, даже находящийся на самой низкой ступеньке пищевой цепочки, имеет собственные гениальные мысли о том, «как нам реорганизовать Рабкрин»…, ой, простите, как можно поднять бизнес на невиданные высоты.
Проблем у таких местных гениев по донесению их потрясающих мыслей до собственника ровно две.
Первая и главная проблема – формулировки. К сожалению (а для вас – к счастью), 99% местных леонардо да винчи свои мысли строят на критике. Если прислушаться к их разговорам в курилке или около кофе-машины, они критикуют неправильные решения собственника. Это, как правило, в первую очередь – назначения.
Как можно было назначить на эту работу такого идиота? – спрашивают они при новых кадровых перестановках – он же совершенно ничего не понимает, и завалил все предыдущие дела! Куда катится мир…
На самом деле те, кто так рассуждает, достойны своего планктонного состояния. Убеждать окружающих и собственника в неправильности назначения – гиблое дело. Собственник, как любой начальник, не послушает вас, а даже если и выслушает – упрётся и будет делать всё, чтобы доказать свою правоту. Будет поддерживать новоназначенного, помогать ему, оправдывать его факапы – ровно потому, чтобы доказать всем правильность своего решения.
Другое дело - новоназначенный (как правило) руководитель очень уязвим в первые недели такого назначения. И отчаянно нуждается в поддержке. Хотите стать его заместителем или первым помощником – идите на приём к нему и расскажите, какие, с вашей точки зрения, открываются перспективы с приходом нового и умного руководителя (то есть его, любимого), подкиньте пару мыслей, не жадничайте, поддержите его, покажите ему, что есть люди в компании, которые рады его назначению… и через некоторое время, при освободившейся вакансии, вы увидите, что вам предложат новое, более теплое местечко.
Но вернемся к собственнику.
Предложить ему что-то, что ему понравится с точки будущей (гипотетической) стоимости его бизнеса – и сложно, и просто. Просто потому, что у вас есть идея, сложно потому, что вы не обладаете тем объемом информации, которым обладает он. Поэтому, перед тем как что-то предложить, надо детально продумать вашу позицию. И сформулировать ее в трех-четырех фразах, желательно коротких и внятных.
Первая – суть идеи (давайте надувать и продавать шарики, доходность 500%).
Вторая – доказательство реалистичности, того что сможем (торговых точек много, оборудование доступно)
Третья – доказательство, что справимся с рисками (чтоб не лопались, будем смазывать специальным гелем, да и вложения небольшие).
Даже если вашу идею отвергнут (а ее отвергнут, если она будет идти в разрез с ключевым бизнесом), вас запомнят. И, при рассмотрении кандидатур на новое, необычное дело, которое требует энтузиазма и креативности, вас будут рассматривать как кандидатуру.
ВТОРЫМ элементом драйвера «деньги» является регулярный доход.
Ошибаются те наивные люди, которые полагают, что собственники получают доходы от бизнеса как дивиденды – раз в год по финансовым итогам. Обычно деньги выводятся из бизнеса гораздо чаще. Раз в месяц, а то и каждую неделю. Делается это разными способами – от оплаты труда «мертвых душ» до финансирования транспорта собственника. Способов много, и главное, в чем заинтересован собственник – снижении расходов и повышении доходов компании. Здесь и сейчас.
Есть такие идеи?
Сформулируйте их на бумаге. Не показывайте никому и ни с кем не обсуждайте, потому что, как правило, вы предложите сократить расходы, которые тратите не вы, а кто-то из ваших коллег и начальников. Опубликовав ваши идеи вы наживете себе кровных врагов. Тщательно подойдите к обоснованию ваших идей – у вас же есть время, иначе вы бы не читали это.
Отправьте вашу идею самым коротким путем – на электронную почту собственнику. Найдите ее, как правило она есть в CRM компании, в поздравлениях с новым годом, которые рассылаются по электронке, в адаптационных материалах, в других местах.
И будьте готовы к тому, что вас вначале тщательно проверят «на вшивость» - не дурак ли, как работает, как общается, с кем дружит… и если вы эту проверку пройдете, знайте – вы в кадровом резерве 1-ой категории. В самом лучшем случае, при следующем визите собственика, он захочет с вами поговорить. Будьте готовы.
Ну а если ваша идея связана с доходами и расходами, которыми управляете вы – просто сделайте это. Без шума, без пыли, покажите в течение полугода стабильно высокий результат по кешу. Больше не потребуется. У наших собственников, как правило, весьма короткий горизонт планирования и анализа – два-три месяца. Стабильно хорошего результата в течение двух кварталов вполне достаточно, чтобы вашу фамилию и имя запомнили на самом верху. Сплетники донесут до высоких ушей – кто именно обеспечил этот успех. Если еще удастся проявить скромность, не хвастаться, то максимум через полгода вам предложат новое место в пищевой цепочке. Проверено многократно.
Итак, все в ваших руках.
О других драйверах поговорим в других статьях.
Подписывайтесь на канал и вы получите набор лайфхаков о том, как небольшими усилиями завоевать большие должности!