Каждая успешная сделка дает вам шанс на стабильный повторяемый поток прибыли от дальнейших контактов с заказчиком. И этот поток может кратно увеличить ваш годовой оборот при грамотном использовании всех инструментов. Здесь мы разберем эти инструменты более подробно.
Привычная всем отделам продаж картина - менеджер после долгой череды переговоров и согласований с заказчиком наконец реализовал крупную поставку, товар благополучно отгружен, продажа в CRM закрыта, бонус посчитан и ожидает выплаты. Казалось бы, логическая цепочка подошла к концу и можно двигаться дальше к заветным целевым показателям бюджета на финансовый год. Да, отчасти это так. Но давайте взглянем на эту картину под другим углом.
Каковы шансы того, что при отсутствии повторных контактов с заказчиком в течение года, он поставит вас в приоритет при следующем выборе поставщика аналогичного товара или услуг? Правильно, практически около нулевые. Хорошо, если вы вообще останетесь в списках потенциальных поставщиков и в отделе закупок будет работать все тот же знакомый специалист.
Как минимизировать риск потери контакта и сохранить должный уровень лояльности к себе и своему бренду ?
Исключительно с помощью поддержания стабильных взаимоотношений на постоянной основе.
Для этого и служит процесс after-sales, для планомерной реализации которого выделяются дополнительные специалисты. Генерация прибыли за счет стратегии after-sales может осуществляться сразу по нескольким вариантам направлений:
1. Сопутствующие товары
Это товары, которые могут иметь индивидуальный характер использования или дополнять основной продукт, наделяя его более широкими опциями или улучшая его характеристики.
Например, вы реализовали какой-либо дорогостоящий прибор, и к нему на постоянной основе необходимы расходные материалы. Поэтому в ваших же интересах напомнить пользователю о необходимости вовремя обслуживать прибор и, желательно, оригинальными материалами от производителя, которые непременно должны быть доступны на вашем складе, в целях быстрой конвертации в продажу.
К слову, стоит отметить, что в силу психологии экономии в нашей стране, расходные материалы порой бьют рекорды, превосходя свой заявленный ресурс вдвое или даже втрое.
Вторым примером может послужить продажа программного продукта, к которому можно предложить в течение года специальные расширения, призванные улучшить функционал и повысить его эффективность. И так далее.
2. Дополнительные услуги
В качестве дополнительных услуг вы можете предложить и напомнить своим клиентам о таких опциях как:
- Ежегодное техническое обслуживание с системой скидок на второе и третье ТО подряд;
- Бесплатная разовая диагностика, в ходе которой ваш специалист составит рекомендуемый перечень запасных частей и аксессуаров с последующим выставлением коммерческого предложения;
- Инжиниринг и модернизация
- Консалтинг
Каждая качественно оказанная услуга повышает уровень доверия к вам как к надежному и компетентному поставщику.
3. Обмен товара по типу Trade-in
Зачастую, мы можем столкнуться с ситуацией, когда на закупку нового товара не выделяют средства, а его наличие становится уже необходимым условием для поддержания бизнес-процессов предприятия. В данном случае вызвать интерес может ваше предложение о компенсации весомой части стоимости нового товара за счет выкупа имеющегося на данный момент в пользовании. Разумеется, при этом вы должны провести трезвую оценку собственных затрат и потенциала дальнейшей реализации приобретенного таким образом товара уже со статусом "бывшего в употреблении".
Такая модель стимуляции спроса на новый продукт благополучно работает в сфере авто бизнеса, но ее универсальность позволяет использовать подобный подход и в других направлениях торговли.
4. Проведение мастер-классов
Наличие собственного штата экспертов в своей области является веским аргументом для предложения своим клиентам повысить их собственные компетенции и увеличить объем знаний и навыков, требуемых для увеличения продуктивности или качества рабочего процесса.
Помимо получения вами дополнительных очков репутации за счет профессионально проведенных мастер-классов, вы открываете своему заказчику возможность инвестировать в более эффективное использование своих человеческих ресурсов.
Как вы видите, данный список можно продолжать и продолжать с учетом специфики конкретно вашего продукта и бизнеса. Остается лишь не ограничивать свой коммерческий потенциал и быть открытым к новым источникам дохода за счет развития уникальных и, главное, обоюдовыгодных предложений.
Постоянный контакт с вашими заказчиками - залог успешного и долгосрочного партнерства!