В учебниках по продажам, на тренингах по карьерному росту, онлайн-школах нетворкинга и переговоров мы учимся вызывать симпатию ради достижения собственных целей. Нам часто советуют одно и то же средство: комплимент.
В зависимости от ваших притязаний на ресурсы оппонента, комплимент может солидно видоизменяться. Причём я говорю не только об устной форме похвалы в корыстных целях. Так, комплиментом может быть букет цветов в день рождения коммерческого директора фирмы-партнёра. Или брендированный подарок от вашей компании. Любая оказанная помощь. У некоторых даже откат за сделку 💰
Словом, какое бы полезное действие или презент вы бы ни выбрали, это мостик для установления хороших отношений. Мостик неплохой, но хлипковатый. Ведь реакция не всегда предсказуема. Подарок может расстроить, услуга может обязать на ответную любезность, про очередную кружку с никому не нужным чужим логотипом я и говорить не стану.
Правда, есть конструкция посолиднее. И в плане налаживания контакта, и в плане предопределённости эффекта. И конструкция эта — так называемый «эффект Франклина»🇺🇸
Суть этого приёма заключается в том, что попросив помощи у собеседника, вы можете добиться гораздо большего эффекта куда меньшими усилиями. Когда к вам обращаются за услугой, советом, ценными указаниями, ваш мозг получает сигнал о признании вашей компетентности, ума или достаточной силы влияния. А так же о недостатке тех или иных качеств у просящего, раз ему требуется внешнее вмешательство.
И как только вы окажете эту услугу, и поможете тем самым просителю, мозг как сторонний наблюдатель отрефлексирует ваши действия, и привяжет к ним обоснование: раз вы тратите своё время и энергию на решение проблемы другого человека, этот человек вам симпатичен 💡
Впервые об этом приёме написал один из великих политических деятелей, и отцов-основателей Америки — Бенджамин Франклин. Он заметил в мемуарах, что ранее враждебно к нему настроенный законодатель, переменил своё отношение к Франклину после просьбы одолжить редкую книгу из его библиотеки. Малая просьба и большая благодарность вкупе привели к дружбе на всю жизнь.
Этот эффект подтверждён так же научными экспериментами. Более того, вы сами можете легко отследить его в своей жизни. Попросите кого-либо оказать вам посильную услугу, не выражаемую в финансовом эквиваленте. Скажем, одолжите у знакомого проектор на выходные. Попросите у приятеля помощи в сборке шкафа. Или обратитесь за советом по тексту лендинга к коллеге копирайтеру 🎨
Отказать без большой и важной причины у собеседника не получится. Сегодня это решительно не приветствуется, более того, это неприлично. Особенно, если вы обращаетесь в первый раз. Потому что если вы годами доите одну и ту же корову без капли благодарности, не удивляйтесь, когда вас поднимут на рога.
Как только вам окажут просимую услугу, часть затраченной энергии вашего оппонента чудесным образом переместится на вашу персону. Теперь в его глазах вы — тот, кому он помог. Без ожидания ответной помощи, без справедливой оплаты за проведённое время и приложенные усилия. Теперь он — немножко благородный меценат, а вы — достойный и приятный в общении человек 🙂
Используйте этот простой приём в ваших деловых и личных коммуникациях. Находите ситуации, в которых вам может реально пригодиться мнение со стороны или чужой ресурс, и смело просите. А как получите — щедро благодарите, с лихвой покрывая даже самые незначительные издержки оппонента. Так вы сможете и рыбку съесть, и в пруд не лезть. И быстрее добьётесь Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻