Приходилось ли вам приходить в магазин с целью купить дорогие сапоги, а дома обнаруживать, что вы купили вместо этого две пары туфель только потому, что вторая пара досталась даром? Или идти в продуктовый супермаркет за дорогим видом сыра, но купить вместо него другой только потому, что на этикетке значилось "плюс 30% бесплатно"? Или покупать любой другой товар только потому, что вторая или третья упаковка достается "по акции", то есть тоже бесплатно?
Не скрою, со мной такое бывало не раз. И сейчас я расскажу о любопытном эксперименте психологов, которые задались вопросом: почему так происходит?
Итак, психологи поставили в бойком месте лоток с двумя видами конфет: дорогими швейцарскими трюфелями и обычными шоколадными конфетами. И поставили табличку: одна конфета в одни руки. На дорогие конфеты они установили цену, скажем, в 6 рублей, а на обычные - в 1 рубль. Как они и предполагали, покупатели предпочитали более дорогие и более качественные швейцарские трюфели: примерно 73 процента аудитории выбрало именно их.
Тогда психологи поменяли табличку с ценой на другую. Теперь трюфели стоили 5 рублей, а обычные конфеты раздавались бесплатно. По сути дела, цена на оба товара поменялась не больше чем на 1 рубль. Но спрос изменился очень значительно: примерно 69 процентов потребителей выбрало бесплатную конфету, отказавшись от выгодной покупки.
Так поступает большинство людей. Мы приходим в магазин с целью приобрести какой-то определенный товар - например, модные кеды. При этом мы намерены сделать выбор в пользу качества или иных имеющих для нас значение характеристик - например, мы хотим именно красные кеды. Однако как только нам предлагается что-то бесплатное - например, купить две пары балеток, одни за полную стоимость, а вторые бесплатно - мы тут же хватаемся за эту мнимую выгоду обеими руками. При этом мы забываем, что изначально хотели кеды, что эти балетки сомнительного качества и могут развалиться при первой же носке (что в большинстве случаев и происходит) и даже что в соседнем магазине можно купить одну пару таких же балеток в два раза дешевле (а это значит, что выгоды на самом деле никакой и нет).
Психологи объясняют этот феномен так. Покупая что-то, то есть отдавая свои деньги за товар, мы совершаем выбор. Этот выбор может оказаться неверным и даже в итоге разочаровать. Например, если бы мы все-таки купили красные кеды, как и хотели, они могли натереть ногу или порваться, и нам пришлось бы их выбросить, в душе ругая себя за потраченные деньги. Но если мы получили что-то бесплатно, то выбора как такового нет - а значит, даже если вещь нам не понравится, мы ничего не теряем, и сможем без угрызений совести с ней расстаться.
Этой уловкой - эффектом страха потери - вовсю пользуются маркетологи. Например, предлагая бесплатные наушники вместе со смартфоном, цена на который явно завышена. Или раздавая бесплатные "пробники" уходовых средств, чтобы привязать потребителя к определенному виду товара. Или предлагая бесплатную доставку за заказ в онлайн-магазине на определенную сумму (что заставляет нас покупать больше товаров, на которые в другой ситуации мы не обратили бы внимания).
И в результате мы можем заплатить гораздо больше денег за ненужные нам товары, но при этом испытывать все меньше удовольствия от своих приобретений.
Помните об этом, отправляясь за очередной покупкой в магазин или на любимый сайт.
Всем удачных и выгодных покупок и отличного настроения!