В жизни каждого человека наступает момент, когда на пороге появляются странные люди, которые предлагают начать с ними новый бизнес, зарабатывать миллионы и жить как персидский шейх.
Нужно всего лишь распространять продукцию компании, искать себе партнёров, выстроить свою сеть и получать пассивный доход, ага.
Эти люди — адепты сетевого маркетинга. Сам я столкнулся с такой компанией, когда был совсем молодой и неопытный. Хорошо, что уже тогда я знал базовую психологию и умел считать до трёх, так что печальной истории продажи квартиры за БАДы не будет.
А будет обзор на методы работы таких компаний с точки зрения психологии и немного занимательной арифметики, дабы наглядно донести одну простую вещь — в сетевом заработки вам светят очень вряд ли.
Принцип устройства сетевой компании и первое знакомство с будущим партнёром
Суть концепции MLM (multilevel marketing), или сетевого маркетинга, в привлечении независимых дистрибьюторов.
Появилась эта концепция в 1934 году в США, когда Карл Ренборг, химик по профессии, придумал продавать пищевые добавки собственного производства знакомым и друзьям. Позже с такой моделью продаж товара познакомились другие предприимчивые американцы, что привело к созданию первых сетевых гигантов — компаний Shaklee и Amway.
Было это в далёком 1950 году. С тех пор сетевые компании растут, как грибы после дождя.
Моё знакомство с этим типом бизнеса началось с объявления в газете о наборе сотрудников в офис. Я пришёл на собеседование и попал на презентацию для будущих партнёров солидной и уважаемой международной корпорации родом из Азии.
Мои знакомые, с которыми я впоследствии общался на тему сетевого, попадали на пробные встречи других компаний, но схема привлечения партнёров везде устроена примерно одинаково.
На пробной встрече вам предложат стать партнёром крупной компании, которая производит и продаёт косметику, БАДы, средства по уходу за домом и т.д., нужное подчеркнуть. Суть партнёрства в том, что вы покупаете продукцию компании со скидкой и продаёте её клиентам дороже. Клиентов вам предлагают искать самостоятельно. Это первая часть дохода будущего партнёра, называется доход с продаж.
Второй момент, который предлагают партнёру — «свой бизнес». Ты можешь привести в компанию друга, маму, человека с улицы, вписать его в структуру компании как своего подчинённого и получать вознаграждение за его продажи. Это вторая часть дохода будущего партнёра, называется пассивный доход.
На словах обычно звучит убедительно. Продавай, подписывай, строй свой бизнес, получай деньги и бонусы за объём продаж твоей структуры.
Кстати о бонусах. На презентации обязательно рассказывают о мегауспешных представителях компании. У таких представителей высокие продажи и красивые титулы внутри компании, например, «пятизвёздочные», «алмазные львы», «бриллиантовые драконы» или ещё какая-нибудь драгоценная и элитная сволочь. Вам непременно рассказывают, что успешным продавцам компания щедро насыпает разных хороших подарков вроде автомобилей, личных яхт, люксовых апартаментов и оплаченных годичных отпусков на престижных курортах.
Что сказать, очень даже заманчивое предложение, давайте скорее торговать и ждать яхту, подумал я тогда. И вот тут началось.
Что на самом деле происходит в сетевой компании
Ок, я согласен всё продать и стать платиновым звероящером вне очереди. И вот тут мотивированного партнёра начинают мягко, но настойчиво разводить на деньги.
Во-первых, почти в любой сетевой компании тебе с ходу предлагают с огромной скидкой накупить обучающих материалов по продажам и привлечению клиентов, пройти семинар, тренинг, интенсив и всего-то за 5-6 тысяч рублей. Дёшево только тебе, ты ж партнёр.
Во-вторых. Каждый, кто имел дело с сетевиками, знает про такую вещь, как обязательная закупка. То есть тебя буквально обязывают купить продукции компании на 100$ в месяц (суммы везде разные, но обязательная закупка есть почти в каждой сетевой компании). Конечно, по логике сетевого маркетинга, ты должен продавать товар, а чтобы продавать товар, его сперва надо купить. Но вот обязательная закупка на определённую сумму каждый месяц меня, мягко говоря, смутила. Некоторые компании идут ещё дальше. Если ты не делаешь закупок на определённую сумму в месяц, тебе вообще не выплачивают вознаграждение.
В-третьих. Из-за некоторых гиперактивных и навязчивых представителей сетевых компаний в народе сложилось предвзятое и негативное отношение к явлению сетевого маркетинга в целом. Поэтому на мои предложения что-нибудь купить или стать партнёром знакомые крутили пальцем у виска и предлагали отвести меня к ветеринару. Справедливости ради отмечу, что знакомые девочки, которые пробовали продавать косметику, достигли чуть более впечатляющих результатов. Одной из них даже удалось привлечь целых четырех других девочек.
В-четвёртых. Обучение и мотивация от твоего старшего товарища по структуре обычно сводятся к сборнику золотых цитат мотивационного спикера: «Не ной!», «Соберись, тряпка!», «Делай продажи, ищи, где хочешь, но продай», «Не можешь продать, покупай и ешь сам. и семью корми. У нас планы горят». Короче, очень информативно и познавательно, а главное работает просто отлично.
Психологический аспект. Почему люди приходят в сетевой маркетинг
В книге «Свободу мозгу!» Идрис Аберкан посвятил главу механизмам воздействия на мозг с целью обмана. Основополагающий принцип схемы обмана потребителя — дать ему то, что он хочет и ни в коем случае не давать то, в чём он нуждается. Чтобы было проще понять, разберёмся с этим принципом в походе на пробную встречу в сетевую компанию.
На презентации тебе активно продают то, что ты хочешь — обеспеченную жизнь, дорогие машины и прочие атрибуты. Посыл простой — вступай в наш клуб и мы дадим тебе это все, а заплатишь за вступление ты всего 150-200$ (стоимость обучающих материалов, ежемесячной закупки). То есть фактически тебе предлагают заплатить сто долларов с условием, что когда-нибудь потом вернут тебе миллионы. И когда мозг слышит такое предложение, он легко забывает о том, что ему на самом деле нужно. А на самом деле он пришёл на собеседование в офис, за зарплатой в 23 000 рублей.
Но тут включается интересный механизм. Все посылы и обещания компании — они не про мозг, они про эго. К нему апеллируют все эти платиновые статусы и мерседесы. Именно эго побуждает вас выключить логическое мышление и согласиться отдать любые деньги за обладание призрачным статусом.
Этот несложный фокус работает до тех пор, пока ты слушаешь, не задавая вопросов. Однако, как только ты начинаешь их задавать, карточный домик рушится. Когда я пришёл на первую встречу, лекцию нам читал приглашённый то ли золотой, то ли платиновый тигр. Нам ещё сказали, что это жуткое везение, обычно такие люди с Олимпа к простым смертным не спускаются вообще. И я сидел с открытым ртом и слушал про успешный успех, а потом нечаянно сломал всю презентацию по юношеской наивности.
Дело в том, что до выступления платинового тигра, нам показывали презентацию карьерного роста и призы, положенные за статус. Плюс я знал, что платинового тигра дают за продажи на 100 000$ в месяц из той же презентации. Выступление шло своим чередом, настало время блока вопросов и я задал, как мне тогда казалось, два невинных и справедливых вопроса: 1) Покажите, пожалуйста, чек, где я увижу сумму ваших продаж в 100 000$ и 2) За ваш платиновый статус вам должны были дать мерседес с-класса, из окна видно парковку, ткните пальцем в ваш мерседес от компании.
И всё. Презентация закончилась. Потому что платиновый тигр, гуру продаж и привлечения клиентов начал мямлить что-то о том, что чеки не покажу, это коммерческая тайна, а мерседес вон он, за углом. Я попросил хотя бы ключ от мерседеса явить народу, но он оказался в куртке, а за курткой в гардероб надо идти, а в гардеробе дракон. В общем, расхотел я как-то становиться платиновым тигром после этого.
Согласен, если бы я зарабатывал по сто тыщ долларов, я бы вам тоже чек не показал. Но вот мерседес от компании, если бы таковой у меня имелся, показал бы, мне не жалко. Тем более что такие машины действительно есть, вы наверняка видели розовые форды от Мэри Кей или ещё что-то подобное с логотипами сетевых компаний. Даже мерседесы есть на свете и их правда вручают, но на таких условиях, что лучше не надо.
Если коротко, то машину тебе дают в кредит, который платит компания, но при условии, что ты выполняешь план продаж. Если перестаёшь выполнять — плати за машину сам. Подробный разбор этого момента можно посмотреть на Youtube в шоу «Все работы хороши», там автор провёл подробное расследование о сетевой компании NL.
Задача Перельмана
Математик Яков Перельман в своей книге «Занимательная арифметика» приводит примерно следующую задачу. В городе с населением 50 000 человек появляется торговец, который обещает велосипед стоимостью 50 рублей за 10 рублей, но при выполнении одного условия. Желающий получить велосипед должен уплатить торговцу 10 рублей, взамен которых он получит 4 купона, которые ему предлагается продать 4 другим людям за 10 рублей каждый. После продажи этих купонов, человек получал велосипед, всё честно. А те люди, которые купи купон за 10 рублей, получали возможность обменять его у торговца на 5 других купонов, продав которые по 10 рублей за штуку, он получал свой велосипед. Опять всё честно. Вопрос у задачи такой: сколько человек получили велосипеды по 10 рублей?.
Согласен, задача скорее про финансовую пирамиду, чем про сетевую компанию. Но тут есть нюанс — способ привлечения клиентов и у пирамиды, и у сетевого по сути одинаковый и очень уязвимый.
Почему уязвимый? Да потому, что если решить задачу Перельмана, то окажется, что лишь пятая часть населения города (10 000) получила-таки свой велосипед за 10 рублей. Остальные жители остались с купонами, которые невозможно продать.
Другими словами, чем дольше сетевая компания существует в городе, тем труднее найти людей, которых можно вовлечь в свою структуру, продать им товар или услугу.
Представители сетевых компаний будут убеждать вас, что «мы можем всё», «потенциал наш безграничен», «зарабатывали и зарабатываем» и прочее в таком духе. Но их мотивация не выдерживает схватки с арифметикой. Помните, в сетевом зарабатывает что-то только верхушка пирамиды. Это основатели компании и самая первая волна подписавшихся дистрибьюторов. Если вы живёте в большом городе, размер первой волны может быть достаточно большим, городу-милионнику теоретически хватит ресурсов кормить примерно 200 000 человек. Если вы в их число не входите, но вас очень прельщают перспективы — решайте задачу Перельмана для своего города, чтобы прекратить мечтать о миллионах.
Подбиваем баланс
Немного личной статистики. Так или иначе с сетевым маркетингом связывался я сам и более 30-ти моих знакомых разных возрастов, социального статуса, достатка и т.д.
Из всех этих людей заработать на сетевом не удалось никому. Безусловно, какие-то суммы вроде 5–10 тысяч на перепродаже делали многие, но вот яхт и лимузинов с чеками на миллион в месяц не видел никто из них.
Даже у самой упорной моей знакомой — пенсионерки-бухгалтерши, которая активно строила свою структуру лет семь, получилось увидеть только 25 000 и то один раз. Этот чек я видел своими глазами и это самый большой заработок на сетевом из известных мне.
Я не утверждаю, что сетевой не работает, в статье мы выяснили, как именно он работает. Учитывайте это, если вдруг взалкаете и захочется вам богатства от международных компаний с солидной репутацией.
P.S.
В статье я упоминал ролик канала «Все работы хороши».