Булад Субанов: Или почему страховой рынок стагнирует.
У меня были полисы одной уважаемой компании по страхованию жизни. Ну были и были - закончились.
Пару недель назад позвонила агент и бодрым голосом предложила встретиться. Зная, что отказаться не удастся, слишком хорошо в этой компании учат назначать встречи - предложил в 10:00 в кафе на Белой Площади.
Приехал за 5 минут, выбрал удобный столик на двоих, заказал чай и приготовил лист бумаги и ручку.
Миловидная женщина с классным корпоративным рюкзаком, опоздав на 10 минут, начала прямо по методичке из 90-х:
- оказывается, она ХХ лет в компании! Я рад конечно, но это не добавляет value для меня как Клиента.
- прямолинейные вопросы обо мне (как будто в компании нет моего паспорта или Гугла с Фейбуком), а CRM - это город на Ближнем Востоке.
- показать таблицу с расчётами, но на расстоянии, не давая в руки, ибо пока не заплатил.
- наша компания будет выплачивать пенсию, потому что ваши взносы эффективно «крутят» - wtf?! А на мой вопрос, может инвестируют? Ответ: а это не одно и тоже?
- банальная манипуляция: а вот один Клиент принёс ХХ миллионов рублей сразу. что вы об этом думаете? Отвечаю: Совет да любовь)
Вывод:
1. Агентов нужно учить готовиться к встрече с РАЗНЫМИ клиентами. Небольшое досье со сценариями разговора хотя бы.
2. Эмпатия важна, а не прямолинейная попытка вдавить. И не надо «бородатых» страшилок из базового тренинга по идее страхования.
3. Завершать встречу обидой за обратную связь - не профессионально.
Не хочу ворчать, но такому «финансовому» консультанты я не доверю страхование жизни.
А ещё удивляемся, что страховой рынок стагнирует.
Профиль автора в соцсети: https://www.facebook.com/bulad