Переговоры – это стратегические игры
Аналогия абсолютно прямая, однако давайте разберем суть идеи на нескольких примерах.
В стратегических играх, например, в Starcraft, есть понятие макро-циклов, описывающих набор действий, которые игрок выполняет по кругу на протяжении всей игры до достижения победы. Эти действия обеспечивают постоянное производство ресурсов, разработку усовершенствований, разведку, контроль войск в ходе перемещений и стычек с противником. Побеждает тот, кто без сбоев выполняет достаточное количество макро-циклов.
В самом начале игры цикл очень простой: отправить рабочих добывать ресурсы, заказать тренировку рабочих, проверить наличие ресурсов, построить базовое здание, заказать новых рабочих, построить следующее задание и так далее. С течением игры цикл усложняется и обрастает новыми действиями.
Покер – пример другой стратегической игры, где цикл действий почти не меняется с течением игры, так как в ней очень короткие раунды.
На примере техасского холдема можно описать его так:
- Оценить силу карту, что мне раздали.
- Определить свою позицию за игровым столом (чья очередь ходить?).
- Оценить силу моих карт относительно стилей других игроков за столом.
- Выбрать поведение: бездействовать, сделать ставку, уравнять ставку, скинуть карты, повысить предыдущую ставку.
- Вскрыться (финал игры) или дождаться открытия следующих карт.
- Повторить цикл.
Цикл мышления переговорщика
Деловые переговоры, как и любая коммуникация, тоже имеют свой цикл. Он начинает разворачиваться в момент, когда мы только начинаем думать целях предстоящих переговоров. Затем в ходе самой беседы с партнёром или оппонентом первичный цикл сворачивается на бессознательный уровень и работает фоном.
Модель, которая иллюстрирует данный цикл, я назвал «Куб переговорщика».
- Квадрант «Я»: Кто я? Чего я хочу? Какие у меня ресурсы? Какая у меня позиция? Нужно ли ее скорректировать?
- Квадрант «ОН»: С кем я веду переговоры? Чего он хочет? Какая у него позиция? Какое последнее действие совершил оппонент? Как он отреагировал на меня?
- Квадрант «МЫ/ОНИ»: Куда мы движемся? Каков сценарий? Есть ли у нас общие цели?
- Квадрант «ОНО»: Каким действием вызвать следующую реакцию оппонента?
Это четыре группы вопросов, над которыми нужно хорошо подумать перед переговорами. Чем более развернутые ответы вы будете давать, тем более уверенно будете себя чувствовать.
В процессе самого диалога, конечно, мы не отвечаем на эти вопросы развернутыми размышлениями в уме, иначе это потребует длинных пауз, что было бы странно. Данный процесс обычно происходит бессознательно и лишь частично просачивается в процесс осознанного мышления. Вместе с тем профессиональные переговорщики могут его четко осознавать и направлять.
Скорее всего, вы замечали, что во время торга, обсуждений, споров, конфликтов и важных разговоров в уме могут очень быстро сменяться ответы на обозначенные выше вопросы. Один аргумент оппонента может изменить вашу цель или заставить отреагировать определенным образом.
Как готовиться к переговорам?
Чтобы повысить свою эффективность в переговорах, необходимо научить мозг легко перемещаться по указанным квадрантам переговорщика. Это достижимо при регулярной практике самоанализа по модели «Куб переговорщика» перед переговорам или после них.
Качественные размышления над указанными вопросами потребуют «форм для заполнения», которыми являются разные модели, разработанные психологами и бизнес-тренерами. Каждую из них можно преобразовать в чек-лист. Что же можно отнести к ключевому инструментарию для работы в каждом квадранте?
Квадрант «Я» – Кто я и чего хочу?
- Постановка целей по технологиям SMART или ХСР (хорошо сформулированный результат).
- SWOT-анализ, контрастный анализ.
- Анализ архетипов по модели «Октагон».
- Формулирование переговорной позиции.
Квадрант «ОН» – Кто он и чего хочет?
- Психологический профайлинг: модель «Октагон», метапрограммы, соционика, калибровка эмоций и т.д.
- Анализ аккаунтов социальных сетей.
- Сбор мнений от друзей и партнеров.
- Анализ информации в свободных источниках: интервью, статьи, публикации и т.д.
Квадрант «МЫ» – Что нас связывает?
- Системный анализ коммуникации.
- Стратегический анализ позиций и целей оппонентов.
- Сценарный анализ коммуникации.
- Теория игр и комбинаторный анализ.
Квадрант «ОНО» – Что предпринять?
- Приемы убеждения: раскрутки, речевые пресуппозиции, модель «спин-продажи», алгоритмы презентаций, скрипты, метамодель и т.д.
- Китайские стратагемы.
- Приемы управления эмоциями.
Многие из указанных инструментов можно найти в интернете, книгах и статьях. В своих последующих текстах я буду частями описывать отдельные из них.
_______________________________________________________________
Понравилось? Ставьте лайк и подписывайтесь на канал.
Заинтересовало? Оставляйте комментарии и вопросы.
Хотите оставаться в контакте? Заходите в мой инстаграм.
Больше заметок в телегам-канале "Психотропные лайфхаки".
Приходите обучаться на курс "Октагон переговорщика".