Привет, бро! Уже больше 4-х лет я занимаюсь товаркой, и за это время я перепробовал много различных ниш. Последние дали мне отличный опыт и знакомства (и деньги, конечно же), так как этот товар я производил с нуля. Погнали читать!
Статья написана от лица ее автора и взята из открытых источников
Товар
Сразу скажу, идея этих пазлов не моя. Она появилась за долго до того как я родился, еще в СССР, и изначально это были головоломки для детей 3-7 лет.
Так вот, где-то 8 лет назад об этой идее вспомнили и сделали из нее что-то адаптированное для масс рынка — пазлы-головоломки.
А я увидел этот товар в первый раз на Новогодней ярмарке, когда еще занимался деревянными блокнотами. Как выяснилось впоследствии, моиблокноты совсем не подходят для такого рода розничной торговли…
Слева стол с пазлами, справа мой стол)
Так вот, я взял эту успешную идею и переработал под себя, добавив то, чего на мой взгляд не хватало этому товару. После 3 месяцев упорной работы родился IQ Test.
Сейчас я уже разработал собственные макеты головоломок.
Кратко, что такое IQ Test
Это пазл-головоломка, который состоит всего из 4-10 деталей, из которых нужно собрать определенную фигуру,изображенную на упаковке.
Тут кроется первый секрет, почему эти пазлы стали популярными
Они выглядят до безобразия просто! Человеку трудно осознать, что собрать квадрат из 4 деталей может быть сложно. Но стоит ему попробовать…
Эти головоломки играют на человеческом Эго! Да, действительно, они кажутся ОЧЕНЬ простыми, и попробовав, человек не может понять, почему у него не получается. Это вызывает положительные эмоции, смех и недоумение, и как следствие, увлекает человека на 30, 40, 50, а иногда и 60 минут и «заставляет» собирать пазл!
Как вы уже догадались из выше перечисленных преимуществ, основные каналы продаж: торговые центры, ярмарки, фестивали и т.д. То есть оффлайн.
Инструмент, который редко встречается в розничной торговле - лид-магнит
Хочу сказать, что это просто святой граальдля розницы! Кто в теме, тот поймет - когда ты сидишь на точке с товаром, а мимо просто проходят люди, это очень угнетает. Ты никак не можешь повлиять на ситуацию, люди просто идут мимо, а тебе нечем их заинтересовать и подозвать к своему товару. Вот продаешь ты кошельки ручной работы на ярмарке хэндмэйда, люди просто идут мимо, и ты же не скажешь им: «Подойдите посмотрите какие у меня крутые кошельки»(хотя иногда и этоработает).
Как это работает в случае пазлов?
Думаю, не стоит упоминать то, что торговое место и этот товар в целом выглядят необычно для человека, не в том смысле, что по-особенному, а просто незнакомо. А всё незнакомое и новое по умолчанию привлекает интерес (Проверено)
У вас на столе выложены 4-5 самых простых головоломки. Человек проходит мимо, он видит странный и неизвестный товар, ему интересно.
Возможно, он идет дальше (не будем брать случай, когда человек подходит сам), но выкручивает голову в сторону прилавка, пытаясь понять, что же это, черт побери! И тут продавец возьми да и скажи: «Попробуйте собрать квадрат!»
Баах…
У человека больше нет шанса, он подходит узнать «Что это?» и после ответа продавца пробует собрать пазл.
ЦИФРЫ
В первый месяц работы, конечно же, была совершенна куча ошибок. Плюс на дворе был июнь - не самый лучший период конкретно для этого товара.
За 10 рабочих дней я поработал на 4 различных ярмарках, самая продолжительная из которых ушла в ноль (абсолютный промах по целевой аудитории, и в принципе ярмарка была дерьмо), но зато другая 2-х дневная ярмарка дала почти 35к чистыми. Да, такое бывает, поэтому качественный подбор места для аренды — 50-60% вашего успеха.
Первая наша ярмарка в Artplay Санкт-Петербург
Итак, в первый же месяц удалось заработать 70 000 рублей всего за 10 рабочих дней.
Продаж было сделано на 135 000 рублей. К сожалению, из-за того, что одна ярмарка вышла в ноль, получилось заработать меньше, чем могло бы быть. Средняя стоимость аренды была 2500 руб/день. Продавцов тогда не нанимал, работал сам.
Сейчас зарплата у продавца 1000 рублей за выход +10% от кассы.
Розничные цены на пазлы:
- 1 штука 300 рублей
- 4 штуки по 250 рублей
- 10 штук по 200 рублей
По опыту средняя розничная цена получается 260-265 рублей. Если конечно продавец не лажает и не дает скидки направо и налево.
У партнеров чистая прибыль с 1 пазла выходит 170-200 рублей.
В день продается 50-100 пазлов.
Всё конечно же очень индивидуально и очень сильно зависит от места аренды и навыков продавца. Я привожу средние цифры.
Как вы уже могли догадаться, хороший заработок тут обеспечивается за счет масштабирования, увеличения количества и качества точек, прокачки продавцов.
Через 2-4 месяца на этой теме можно начать зарабатывать по 300к+ рублей.
Сколько нужно денег для входа в нишу?
Найти ближайшую аренду на ярмарку, скажем, хэндмэйда. Аренда там стоит около 3000 рублей в день, а сама ярмарка длится обычно 2 дня.
Дальше потребуется выставочный инвентарь: этажерки, в которых стоят пазлы, и планшетки, на которых собирают пазлы. У меня комплект из 4-х этажерок и 5-ти планшеток стоил 3500 рублей.
Идем дальше, закуп товара. Исходя из того, что мы тестим и работаем пока всего 2 дня, нам потребуется 200 штук. Вместительность 4-х этажерок около 150 пазлов, остальное будет товарным складом, из которого вы будете продавать. Стоимость партии 200 штук 20 000 рублей. При бОльшем объеме цена значительно падает.
Дополнительно можно докупить брендовую коробку под наборы 6-12 штук или просто крафтовые пакеты.
Итого мы получаем
- Аренда 5000- 6000 рублей
- Инвентарь 3500 рублей
- Товар 20 000 рублей
Примерно 30 000 рублей нужно для старта в этой нише. За 2 дня торговли можно сделать 25-40к и отбить все расходы. И при этом у вас еще останется почти половина товара.
Кратко про продажи
На закуску пара советов из моего опыта розничных продаж и опыта многих других продажников:
- Всегда предлагай купить больше, чем то, на что клиент согласился сразу. В моем случае: Человек собирал пазл, ему понравилось, он спросил цену, пообсуждал с женой/мужем, например, и говорит, что хочет купить 2 головоломки. Вы любезно говорите «Конечно», НО при этом продолжаете продажу! Напоминаем ему, что при покупке 2-х штук цена будет 300 рублей за штуку, а если вы возьмете 4 штуки цена будет уже 250 рублей за штуку (интонация «Разумного человека», вы интонацией доносите человеку, что это же выгодно!). Аналогичная ситуация, если человек берет 4 штуки.
- Не рекомендую называть человеку общую сумму покупки. Например, вы предлагаете купить не 2, а 4 штуки. И тут главное сделать акцент на выгоде в цене за единицу товара, а не предложить человеку потратить не 600, а 1000 рублей. Думаю, вы понимаете о чем я.
- Не называй цену, пока клиент сам не спросил! Это бессмысленно. Сначала заинтересуй человека не ценой, а ценностью товара.
- Всегда быть позитивным. Нельзя сидеть с кислой рожей и с такой же кислой рожей раcсказывать про товар. Твоя речь должна быть бодрой и четкой (в меру). Побольше шути. Твоя задача раскачать человека на эмоции и хорошее чувство юмора твой лучший помощник.
- Продавай то, что выгодно. Что ты клиенту порекомендуешь, то он и купит в 95% случаев. В моем случае все головоломки интересные, но некоторые пользуются бОльшим спросом, просто потому что рисунок нравится больше. Поэтому продавец рекомендует и другие головоломки, что позволяет продавать все позиции равномерно без пересорта.
- Рекомендуй активнее! Да, это не только позволяет повлиять на выбор покупателя, но и значительно повышает лояльность клиента, если рекомендации делать правильно ( интонация «Разумного человека»).
- Твое рабочее место всегда должно быть в идеальном порядке и красиво оформлено. Выставка всегда должна быть полной, никакого мусора и посторонних предметов на столе. Если это тематическое мероприятие, например, канун Нового Года, обязательно нужно позаботиться о красивом и ярким оформлением.
Статья написана исключительно в ознакомительных целях и не призывает к действию