Цены в торговых центрах в среднем на 12 % выше, чем в обычных магазинах, но мы этого не замечаем. Нашим вниманием управляют с помощью многих факторов: неровный пол замедляет движение; сложная планировка залов затрудняет ориентацию в пространстве; музыка, освещение и запахи вызывают желание остаться подольше. Все это сенсорный маркетинг — воздействие на все органы чувств, чтобы увеличить продажи. Зная, как работает ретейл изнутри, мы будем лучше понимать механику собственных решений и покупать только то, что хотим.
Истории работников сферы продаж о том, к каким хитростям прибегают их компании. Надеемся, что эти знания помогут вам не переплачивать за некачественные вещи.
Качество вещей в аутлете может быть ниже, чем в основном магазине бренда
Поэтому, если вы купили вещь со скидкой и вас огорчает плотность ткани, стойкость краски, швы, как будто производителя подменили, вам не показалось. Часто одежду для аутлетов шьют отдельно от основной коллекции, заказывая в Китае партию из более дешевого сырья. По словам бывшего менеджера аутлета, перевозить нераспроданное из основного магазина в стоковый экономически невыгодно. Проще пошить отдельно.
Шторки вместо дверей в примерочных создают искусственную спешку:
заставляют сосредоточиться на принятии решения, ведь в любой момент может кто-то зайти. Для брендов масс-маркета объемы продаж — ключевой показатель, поэтому продавцы будут делать все, чтобы люди быстрее заходили и выходили из примерочной. В среднем 25 % тех, кто зашел в магазин, добираются до примерочной и 67 % тех, кто побывал в ней, совершают покупку.
Так как контакт с вещью увеличивает шанс ее продать, вы можете раздражающе часто слышать: «Примерьте». Это все тот же сенсорный маркетинг — тактильные ощущения плюс психологическое ощущение обладания еще до того, как вы оплатили покупку. Продавцы настаивают на примерке, потому что она увеличивает конверсию.
Ищите вещи со скидкой в глубине магазина
На переднем плане размещают самые дорогие, новые, популярные товары. Расчет на то, что покупатель возьмет несколько вещей по полной стоимости, прежде чем достигнет отдела уценки.
Товар, на который хотят обратить внимание покупателя, лучше освещен
Как правило, людям свойственно тяготеть к тем областям зала, которые выглядят ярче. Специалисты в области сенсорного маркетинга и эмоций рекомендуют владельцам магазинов использовать свет, чтобы выделить какой-то предмет коллекции.
В магазинах бытовой техники всегда обращайте внимание на ценники:
«Ценник с чертой — тройной бонус для продавца. Ценник курсивом — продажа без бонуса. Товар, выгодный для продавца, необязательно является плохим, как и невыгодный — хорошим, но ориентироваться на мнение продавца в этом случае не стоит», — пишет бывший сотрудник одного из магазинов электроники. И рекомендует не ждать новогодних скидок и распродаж: «Не будет их никогда. В декабре всегда растут цены, и чем ближе 31-е число, тем они выше. У многих есть 13-я зарплата или премии новогодние — о каких скидках речь? Если хотите сэкономить, лучшее время — октябрь-ноябрь».
Некоторые ретейлеры специально размещают минимум вещей в торговом зале
Это делается для того, чтобы покупатель побыстрее купил вещь, пока еще есть его размер. Владельцы бутиков следуют схожему принципу: у клиента должно быть ощущение уникальности, ведь он купил особенную вещь. Но лимитированность в бутиках реальная, а не созданная искусственно для увеличения продаж.
Сотрудников книжных магазинов обучают: «Вложите книгу в руки клиенту».
Многие купят ее просто потому, что не хотят чувствовать себя неловко, поставив товар куда попало или долго разыскивая нужное место на полке. Принцип «вложить товар в руки клиенту» с тем же успехом будет работать и для других ниш.
Вы задавались вопросом, почему в проходах всегда так много людей?
Дизайн магазинов часто включает «лежачих полицейских»: столы, стойки в проходах, дисплеи. Их задача — замедлить движение покупателей. Такую же роль выполняет ковровое покрытие: вам комфортно, вы идете медленнее, видите больше товаров и, вероятно, что-то купите.
Избегайте распродаж типа «черной пятницы», кроме случаев, когда это распродажа всего ассортимента.
«Каждый магазин, в котором я работала, имел специальную партию для „черной пятницы“, и все они были менее качественными. Мы получали товар с наклейкой $ 499. Он никогда не продавался по $ 499 и, вероятно, даже не стоил $ 299 (цена для распродажи). Это был явно ужасный продукт (неровные швы, ошибки в рисунке, ткань низкого качества), и мы должны были отправить его в распределительный центр. Мы уже распродали весь товар хорошего качества после окончания сезона», — рассказывает пользователь.
Если одежду доставляют по морю, она может быть опрыскана химикатами
Так груз защищают от плесени на кораблях. Поэтому все вещи обязательно нужно стирать. Но обработка химикатами не единственная причина.
Не надевайте новое белье до того, как постирали
Вы не знаете, где побывала вещь до того, как оказаться на витрине. «В магазине, где я работала, все нижнее белье швыряли в кучу на полу, чтобы его отсортировать», — пишет бывший продавец под ником Legenderie.
Если вы пришли за определенной вещью, убедитесь, что не оставили половину бюджета в кафе
Люди тратят на 20 % больше денег в торговых центрах с хорошим фуд-кортом. Для привлечения покупателей активно используют аромамаркетинг, распыляя в помещении с помощью специальных установок ароматизаторы. Это может быть запах шоколада, горячей выпечки, натуральной кожи, дерева, кофе, ванили, бисквита, жареного мяса, шампанского, фруктов, вина и чего угодно еще в зависимости от пожеланий заказчика.
Когда вы сравниваете в магазине похожие вещи, одна из них значительно дороже другой, и в итоге вы покупаете ту, что дешевле, — сработал «эффект привязки».
Дорогие товары порой используют как якорь: наше сознание цепляется за то, с чем можно сравнить, товар подешевле кажется не таким уж дорогим, и мы его берем.
Если вам кажется, что на вас постоянно смотрят, скорее всего, вы правы
Консультанту нельзя поворачиваться к клиенту спиной. Но и разглядывать с ног до головы в хорошем магазине не будут.
Приветствие продавца — это способ обезопасить магазин
Консультант здоровается с каждым, чтобы покупатель ни в коем случае не смог расслабиться и что-то вынести. Расчет на то, что параноики посчитают, будто их запомнили, и не рискнут вести себя вне рамок закона.