Константин придумал свой бизнес на Кубе, год работал в убыток, а сейчас занимается обслуживаем кассового парка крупных компаний, начинает продавать кассы в розницу и всё это — без сайта и даже без аккаунта в инстаграм
Обычно мы записываем интервью на территории героя. Сейчас мы в офисе aQsi, ты не разрешил нам приехать к тебе. Почему?
Ключевая сфера у нас — это не продажа и даже не обслуживание касс. Ключевая сфера — это ремонт. Что представляет из себя наш офис? Это 50-70 квадратов технического помещения, со стеллажами, с запчастями. Хотели изначально купить офис — очень дорого, но когда-нибудь мы это сделаем. Сейчас там делается ремонт и всё.
Потом мы всё же приехали к Константину, чтобы сделать несколько фотографий
Как получилось, что ты начал продавать и обслуживать кассы?
У меня уже был ряд бизнесов: и магазины, и типографии. Понял, что надо диверсифицироваться и открывать что-то новое. У отца была фирма, которая занималась кассовыми аппаратами, и я решил сначала устроиться к нему на работу. Потом отца оттуда турнули, ключевые клиенты ушли ко мне, и я подумал, что нужно открывать своё дело. В итоге я получил несколько крупных клиентов, которые за месячное обслуживание покрывали все затраты. Потом пошло развитие, открыли сервисный центр, взяли на себя гарантию по оборудованию, появилось много клиентов.
Сейчас хотим делать отдел продаж, попробовать. Будем снимать другой офис, именно для отдела продаж, для встреч с клиентами
Сколько касс ты продаёшь, об этом можно говорить?
Касс продаю мало, потому что наши ключевые партнеры — это только крупные компании, мы не занимаемся розницей. Если чем-то занимаемся, то ищем запрос от 50 касс. Соответственно, если мы продаём, то пачками: от 50 до 100. Сейчас начали проект — там на каждого клиента по 1 кассе. В среднем продаём 30-40 штук в месяц, не считая крупных.
Ты продаёшь кассы и работаешь с крупными компаниями без сайта и даже без аккаунта в инстаграм. Как?
Сайт когда-нибудь будет, я надеюсь. Самая интересная модель бизнеса — это выстраивать личностные отношения с конкретными компаниями, то есть чтобы получить клиента, нужно бы встретиться с кем-то из руководства, а дальше со всеми можно всегда договориться. При вербальном общении всегда видно реакцию человека: что ему нравится, что не нравится, договориться крайне просто. Соответственно, самое главное в крупных компаниях — это назначить встречу. Встречу не с менеджером, а именно с кем-то из руководства. Как показывает опыт, если есть встреча с руководством, то процентов на 90 будет с ними договор.
В основном мы занимаемся только курьерками — крупными курьерскими компаниями. «Доставки не-важно-чего»
Расскажите о своей самой удивительной сделке
Нет удивительных сделок. Они не удивительные, они планомерно выстроены. Обычные, рядовые сделки: есть клиент, мы встретились, поговорили с ним, пришли к общему знаменателю по деньгам, суммам, условиям обслуживания. Заключаем с ними договор, и они довольны. Главное, чтобы всем было интересно и выгодно.
В каком направлении движется кассовый рынок?
Кассовый рынок, мне кажется, идёт по пути сокращения регистрационных действий и затрат для пользователя. Та же Orange Data, которую вы придумали, да, что вам не нужны фискальные накопители на каждую кассу — это классная штука и, в принципе, налоговая делает всё для этого. Однако, это крайне невыгодно для нас, как партнеров, потому что фискальные накопители стоят денег, их можно менять каждый год, и на этом тоже зарабатываешь. Так что Orange Data — классный продукт, о котором клиенты никогда не узнают.
Какое будущее ждёт рынок кассовой техники?
Надеюсь, придумают что-то кардинально новое, что мы всё выкинем и будем делать заново. Когда мы перешли на онлайн-кассы, огромные компании, у которых было по 1000 договоров, практически все загнулись. Если раньше по налоговой мы должны были иметь договор на обслуживание, сейчас мы его иметь не должны. Раньше люди брали деньги за то, что ничего не делали, вы обязаны иметь договор и будете платить нам, образно, 600 рублей месяц. Теперь это упразднили, компании, которые раньше ничего не делали — закрылись. Более молодые компании спокойно могли в этот момент начать работать и успешно развиваться. Если ты ничего не делаешь, тебе ни за что не платят — с тобой разорвут договор. Минус этой модели в том, что, когда тебе нечего делать, ты делаешь вид, что ты что-то делаешь. Техническое обслуживание надо проводить каждый месяц, но что делать? Те же aQsi — всё работает, всё хорошо. Зачем нам его [техническое обслуживание] проводить? Туда отправляется инженер, который что-то проверяет, минимум — делает инвентаризацию. А у крупных клиентов техническое обслуживание во многом это и есть инвентаризация. Когда у тебя парк из 200 кассовых аппаратов, шанс, что один в месяц потеряется, процентов 30-40. И они теряются, кассы. Соответственно, у них с помощью ТО проверяется наличие оборудования — что потеряно, что не потеряно, на что надо дать заявление в полицию. Такое бывает, регулярно.
С некоторыми героями очень сложно договориться об интервью, а вы согласились почти сразу. Почему?
Во-первых, всех должна напрягать камера, потому что это стеснительно «ну меня снимают, мне стеснительно», как будто голый стоишь. Второе — боятся сказать что-то не так, мы с тобой сразу поговорили, что если что-то вас не устраивает — ты вырежешь. А чего скрывать? Я ничего не скрываю, работаю по белому.
Вы продаёте aQsi и очень подробно изучили её. Какие главные минусы и плюсы?
Главный минус — софт. В принципе, проблемы исправляются постепенно. Проблем по железу я не вижу. Тот же режим банковской защиты, который на других терминалах, будь то Ingenico или Verifone, достаточно часто срабатывает, на aQsi режим банковской защиты у нас сработал всего два раза за год. То есть с железом всё круто. Проблемы софта все решаемые.
Главные плюсы — дёшево по сравнению с конкурентами. Нормальное железо, которое не требует регулярного ремонта. Лояльная техническая поддержка, что тоже важно. Во многих компаниях [в техническую поддержку] просто не дозвонишься.
У конкурентов aQsi представлено больше вариантов по размерам дисплея. Например, для продуктового магазина aQsi не очень подходит. Потому что экран достаточно маленький. Другой плюс [конкурентов] — туда можно спокойно интегрировать пинпады. То есть aQsi нельзя использовать как пинпад. Есть режим эквайрингового терминала, но как пинпад она работать не может. Мы не можем взять aQsi и подключить к другой кассе. А такие запросы есть.
Самая лучшая реклама — какая?
Когда всё это открылось, были адские минусы, каждый месяц минус — это было полгода. Встал вопрос — а что делать? Поехал в отпуск, на Кубу. Внезапно там пришла мысль…у нас не было денег потому что не было работы. Открылись, вложили в это всё, в оборудование, в аккредитации. Нет клиентов. Логично, откуда клиенты о нас узнают? Я ничего не понимаю в контекстной рекламе, сайтах и прочем. И я для себя открыл такую гениальную штуку: можно взять гарантию от производителя оборудования. Зачем производителю мучатся с ремонтом собственного оборудования, если можно отдать его нам, мы это будем делать бесплатно, ни рубля не получим, производитель компенсирует только запчасти. Казалось бы, нафиг это надо, ничего не получаем, просто так работаем. Работы после этого решения стало в 10-20-30 раз больше, мы начали расширять штат, при этом не получая денег. К чему это привело? У гарантии есть одно классное свойство — она заканчивается. Соответственно, мы сделали себе рекламу, за которую ни рубля не заплатили. Только работой своей заплатили за это. И гарантия начала заканчиваться, клиенты всё появлялись, появлялись, появлялись. Кстати, готов взять гарантию aQsi.
Мы все замечаем изменения в сфере предпринимательства в России. Вы находитесь в самом эпицентре изменений. На твой взгляд, как все участники рынка оценивают последние изменения?
Когда мы перешли на онлайн-кассы, все были крайне недовольны этим, потому что у нас не работал кабинет налоговой, 4 дня иногда зайти туда не мог, не проходили регистрации кассовых аппаратов и прочее. Сейчас всё это заработало, и клиенты начали понимать плюсы этого. Меняем фискальный накопитель — не надо ехать в налоговую. Плюс — ввели ОФД. Классно! Удобно, всем нравится. Можно посмотреть чеки по каждому водителю, по каждому кассиру, что и когда пробито. Был такой кейс от клиента, что водители бьют чеки не в момент продажи, как они по закону должны делать, а бьют эти чеки…приехали вечером на склад и выбили 15-20 чеков. Соответственно, руководство это не устраивало, раньше мы проверять это не могли. Теперь мы отлично всё это видим по ОФД. Выбирается конкретный водитель и проверяется, когда и что он бил. В принципе, сейчас клиенты более или менее довольны тем, что это стало онлайн. Не надо стоять в очереди в налоговую, не нужно доверенностей, не нужно вот это вот всё.
Хотели бы рассказать о своём бизнесе и стать героем нашего материала? Напишите нам на почту in@aqsi.ru