О роли переговоров в бизнесе написано большое количество книг, статей, рекомендаций.
Вряд ли кто будет сегодня возражать, что умение правильно вести диалог и добиваться поставленных целей в конечном итоге обеспечивает успех бизнеса.
Получить выгодный кредит, привлечь инвесторов на выгодных условиях, добиться преференций со стороны поставщиков и партнеров.
Да мало ли какие задачи решает сегодня предприниматель в ходе переговоров.
Есть немало людей, которые смогли «наработать» навык межличностного общения с детства. Им не составляет труда обсуждать практически любые темы, не испытывая при этом чувство неловкости или скованности.
Но таких людей все-таки меньшинство.
А как быть остальным? Можно ли научиться искусству ведения переговоров?
Очень многие из нас испытывают затруднения, когда речь заходит о решении необходимых вопросов в наших интересах. Почему-то срабатывает давняя психологическая установка о «неловкости», «неудобности» добиваться от собеседника нужных нам решений.
При этом мы часто забываем, что у любой коммуникации должна быть цель (если мы пришли не просто «поболтать» о вещах, ни к чему не обязывающих).
И весь алгоритм нашего общения должен быть подчинен достижению именно этой цели.
Смогли ее добиться – значит не зря потратили время. Приблизились вплотную, остался последний шаг? Тоже приемлемый результат, «дожмем» собеседника в следующий раз.
Если приходится уходить с тем же, с чем и пришли, можно лишь посочувствовать нам. Единственным положительным результатом будет понимание того, как не нужно было строить беседу. Значит, на этапе подготовки мы сделали что-то не так. Точнее, все сделали не так.
Ученые мужи давно уже доказали, что успех любых наших действий, в том числе, переговоров, на 90 процентов определяется правильной установкой и лишь на 10 процентов – отлаженной техникой.
О технике переговоров мы будем вести речь в одной из следующих статей. А сегодня речь пойдет о формировании правильной установки.
Итак, первая установка, которую мы должны принять: переговоры – это не «война», на которой мы обязаны победить.
Это не очередной экзамен, а вы не ученик, которому нужно «оттарабанить» заученные ответы на контрольные вопросы.
Это всего лишь «большая игра», в которой вам нужно будет из большого количества возможных вариантов «правильных» ответов выбрать самый подходящий для вас.
Вторая установка, над которой следует поработать до начала переговоров – ваша роль в предстоящем процессе. Какую роль вы изберете для себя: прилежного ученика, ловящего каждое слово собеседника, или, может быть, сурового учителя, навязывающего свою точку зрения относительно того, как правильно жить и вести бизнес?
Для создания комфортных условий для переговоров больше всего подходит роль равноправного собеседника, уважающего точку зрения участников переговоров, но, при необходимости, способного аргументированно отстаивать свои взгляды и убеждения.
Третья важная установка, оказывающая большое влияние на результат предстоящих переговоров – какие чувства вы будете испытывать при возникновении «нештатных» ситуаций или «трудных» вопросов.
Если такие ситуации изначально пугают вас, вызывая чувство страха, реагировать на них, скорее всего, вы будете на подсознательном уровне. То есть, адекватно с точки зрения психологии («беги», «защищайся», «нападай»), но совершенно не рационально с точки зрения достижения поставленных на переговоры целей.
Можно ли победить этот страх? Оказывается, это вполне по силам практически любому человеку. Важно «настроить» себя на восприятие любого развития событий не как угрозы, а как возможности обрести новый опыт, который ляжет дополнительным «кирпичиком» в фундамент вашего профессионализма.
Чувство благодарности за «науку», которое мы можем, при соответствующем настрое, испытывать в процессе любых переговоров, способно вытеснить страх даже перед общением на сложные темы.
Баланс уверенности и благожелательности – это именно та формула, которая позволит вам правильно настроиться на любые переговоры и удержаться над «бурей инстинктов».
Гибкость, скорость и точность реакции на поступающие во время переговоров «вводные» непосредственно зависят от уровня тревожности, которую вы в данную минуту испытываете. Чем ниже этот уровень, тем выше эффективность выше упомянутых процессов.
Мы рассмотрели три важных психологических «установки», над которыми следует «поработать» перед началом любых, а особенно, сложных переговоров.
Для формирования навыка, потребуется тренировка. Это не так сложно, как может показаться на первый взгляд.
Решать эту задачу лучше всего поэтапно.
Возьмите первую из них (можете записать на листе бумаги) и вспоминайте о ней перед каждым общением с кем бы то ни было.
Уже через неделю при одном только воспоминании об этой установке у вас будет автоматически возникать соответствующий ей психологический настрой.
Затем дополните подготовку второй установкой, а еще через неделю – третьей.
Всего через месяц вы сможете буквально за несколько секунд вызывать необходимый для переговоров внутренний настрой.
Останется лишь подобрать несколько конкретных техник, в зависимости от особенностей участников переговоров, и успех вам будет обеспечен.
О техниках и приемах, которые можно эффективно использовать в переговорах мы поговорим в наших будущих публикациях.
А пока подписывайтесь на наш канал, знакомьтесь с публикуемыми материалами, используйте рекомендации в вашей повседневной деятельности.
Помните рекомендации великих мудрецов?
Если мы не хотим безнадежно отстать от стремительного бега времени, нам нужно учиться всю сознательную жизнь.