Этой статьёй я открываю цикл, посвященный различным нюансам и техникам продаж, применяемым оптовыми компаниями, в которых мне посчастливилось работать. Я не буду описывать ничего неприменимого, только то, что работает, что используют отделы продаж от Калининграда до Владивостока.
Первая, вступительная часть, ознакомит Вас с вариантами приветствия и ведения разговора в начальной фазе.
Казалось бы, что тут сложного? Однако, как и везде, здесь тоже существуют свои тонкости. Самое распространённое приветствие в деловой среде (согласно статистике) – «Добрый день!» У многих, кто слышит эту фразу, торопливо произнесённую на том конце трубки, подсознательно возникает желание скинуть звонок, так как в следующий момент последует долгий и нудный монолог про необходимость приобретения уникальных пылесосов, мелкодисперсного щебня или страховки. Если Ваш диалог с потенциальным клиентом начинается с этой фразы, рекомендую заменить её на что-то менее используемое, ведь тут возможны варианты. Банальное «Здравствуйте» воспринимается на слух гораздо лучше, также можно использовать вариант «Приветствую Вас», но лично я считаю его допустимым, если общение с контрагентом происходит не впервые и уже установлены доверительные деловые отношения.
После приветствия я рекомендую представиться и сделать предложение о сотрудничестве, например, следующим образом: «Здравствуйте, Иван Иванович, меня зовут Игорь Игоревич, предлагаю обсудить поставку бесшовных труб. Мы можем продавать их дешевле, чем вы сейчас приобретаете. Работаем по системе оплаты по факту поставки». В этом предложении Вы представились, выделили собеседника, обращаясь именно к нему, и кратко обрисовали выгоду от сотрудничества. Если собеседник – адекватный и компетентный человек, то теперь он внимательно прослушает подробности, что вероятно приведёт к заключению сделки.
В дальнейших статьях мы разберём правильное построение коммерческого предложения, работу с возражениями и претензиями, и, конечно, допродажи.